Привет, Хабр! На связи Денис Захаров, программист. Десять лет назад я сварил себе рабочую станцию в съемном гараже, потому что после операции на позвоночнике не мог работать в обычном кресле, а нормального (и доступного мне) решения на рынке не было. Продавать придуманную мной шайтан-машину я изначально не собирался. Но потом выложил пост в ВК, чтобы похвастаться, кто-то спросил «а можно такое же?» — и понеслось. 

Теперь у меня есть бизнес-партнер,  собственное производство, и за последние 3,5 года мы сделали более 1000 станций. Стоит станция E-station в среднем 250 тысяч рублей, цена регулярно вызывает вопросы в комментариях и дискуссии на тему «есть ли потенциал у такого бизнеса». Сегодня хочу написать обо всем этом подробный материал.

Почему E-station — это не просто кресло

Короткая вводная про станцию для тех, кто не читал меня раньше. Пользователи в теме могут этот абзац пролистать.

Первое, о чем нужно договориться: E-station — это эргономичная рабочая система, в которой можно работать полулежа. Мы вдохновлялись концепцией zero gravity — положением, при котором ноги приподняты и спинка отклонена назад, а нагрузка на позвоночник минимальна. Чистое zero gravity по определению — это когда колени подняты до уровня сердца, мы так далеко не заходили, т. к. нет запроса и с точки зрения эргономики положение уже удобное. Тело расслаблено, поза не статичная, пилотом космолета себя ощущаешь на все сто. 

Положение в станции переключается при помощи кнопки: спинка кресла наклоняется, столик с мышью и клавой тоже, а мониторы двигаются следом, сохраняя угол наклона и расстояние для глаз.

За это отвечает реклайнер с электроприводом 2000 Н. Он сертифицирован на 25 000 циклов трансформации при нагрузке до 160 кг. Поэтому вес оператора мы ограничиваем 120 кг. Оставшиеся 40 кг допустимой нагрузки остаются для мониторов, кронштейнов и части металлического каркаса станции.

Упрощая, можно сказать, что станция E-station — это кресло с реклайнером + столик + система кронштейнов для мониторов. Пользователь решает, сколько экранов ему нужно и на кронштейн ставится специальная шина. Также у каждой станции есть подушки под шею и поясницу, держатель для телефона и наушников, органайзер для проводов, подстаканник.

А почему у других дешевле?

Ну как дешевле… смотря с чем сравнивать.

Смотрим Америку и Европу: Altwork Station (США) — от $7 000, Levus (Болгария) — от €4 000. Стоимость доставки в РФ и ее возможность сейчас не представляю, но точно влетит в копеечку. Если брать только стоимость продукта, без логистики, E-station — примерно в 2–3 раза дешевле при сопоставимом функционале.

С китайскими станция история другая: разница с дешевыми аналогами в цене часто 10–20 тысяч рублей, а разница в качестве — принципиальная (качество металла, сварки, материалов, а про эргономику там вовсе позабыли).

Сразу уточню, говоря о китайских станциях, я не имею в виду старый и весьма уважаемый бренд CLUVENS, давно зарекомендовавший себя на рынке. Их знаменитые Скорпионы даже на Алиэкспресс стоят 400 тысяч.

Еще часто присылают в комментарии эргономичные кресла и столы отдельно, но здесь сравнивать некорректно. Особенно с деревянными изделиями.

E-station благодаря металлокаркасу практически неубиваема. Это не голословное утверждение, мы буквально месяц назад разбирали обратную связь пользователей. В итоге увеличили гарантию: сейчас 10 лет на каркас, 3 года на реклайнер.

Кто покупал тогда и кто покупает сейчас

Первое время мы обходились минимальным маркетингом. Находили нас в основном случайно, и процентов 80 от первых покупателей люди с конкретным диагнозом: грыжи, протрузии, хронические боли. Как и меня, желание избавиться от боли — главная мотивация.

Сейчас картина изменилась. Доля тех, у кого что‑то уже болит, снизилась до 30–40%. Теперь большая часть пользователей — это люди, которые переживают о здоровье заранее или просто хотят комфортно работать и играть ну или они просто цитата «с детства мечтали о каком‑то подобном космолете».

Среди наших покупателей программисты, инженеры, дизайнеры, бизнесмены, руководители проектов, врачи, даже федеральный судья есть. Почти все люди с сидячей работой и просто те, кто много времени проводит за компьютером.

Есть ли у рабочих станций рынок?

В 2018 году я запатентовал свою разработку (промышленный образец и полезную модель), но активно продажами станции не занимался. В 2021 году мы познакомились с моим партнером Святославом Мировым и решили захватить мир построить из станций бизнес.

Начиная, мы сразу понимали, что история нишевая: продукт дорогой, технически сложный, для специфичной платежеспособной аудитории. Но были уверены, что есть куда расти, прежде чем, упремся в потолок.

Последние годы эту гипотезу подтвердили. Если сначала мы продавали 5-10 станций в месяц, то сейчас стабильно изготавливаем 30+. Как говорил в начале, количество пользователей E-station больше 800. И для нашей страны это далеко не предел.

Да, это не массовый рынок и, скорее всего, им не станет — но и единичными заказами это уже давно не назвать.

Советы, которые мы не послушали (и правильно сделали)

Когда несколько лет назад мы ходили по различным бизнес - акселераторам и стартап-питчингам, то частенько слышали от умных людей (и таких было много) примерно такие утверждения «В среднем ценовом сегменте такое продаваться не будет. Либо делайте дешевый продукт, либо иди в люкс и продавайте от миллиона и выше».

Мы ориентировались не на советы, а на собственную боль и на обратную связь от первых пользователей. Боль была буквальная: у меня обнаружили опухоль спинного мозга в 26 лет, после операций и рецидивов работа за обычным компьютером стала пыткой. Именно это стало точкой отсчета.

Рынок нас поддержал. Оказалось, что продукт в среднем ценовом сегменте — это не компромисс, а ниша. Люди готовы платить, если понимают, за что именно.

Еще часто встречалось такое мнение: «Какой идиот будет делать что-то в России? Надо все производить в Китае!».

Ну, не все так однозначно. Если бы на старте мы пошли в Китай, скорее всего, ничем хорошим это бы не закончилось.

Дело в том, что мы не просто производим по готовым чертежам, но постоянно активно дорабатываем продукт. Собираем обратную связь, тестируем решения, внедряем то, что работает. Инженерная работа не останавливается. Если сравнить станцию трехлетней давности с тем, что мы делаем сейчас — это две совершенно разные вещи, хотя внешне похожи.

Быстро итерировать с китайским производством так не получилось бы. Плюс кастомизация: обивка под заказ, нестандартные размеры, дополнительные регулировки. Всу это возможно именно потому, что производство рядом и мы контролируем каждый этап.

Проблема: люди хотят, но боятся рисковать деньгами

250 тысяч — для большинства не та сумма, чтобы влюбиться в станцию с первого взгляда и тут же побежать покупать. Есть такие пользователи, но их мало. Поэтому цикл сделки длинный: люди думают, сравнивают, считают. Это не импульсивная покупка, а осознанное решение.

И здесь мы столкнулись с настоящей инженерной задачей. Как сделать путь до покупки комфортным и приятным по всем заветам UX? Сделать продажи эффективными, но без агрессивного навязывания?

В результате выстроили целую систему мер. Вот что работает.

20+ шоурумов: потрогать и попробовать

Благодаря нашим же пользователям удалось сделать целую сеть шоурумов. Это не офисы продаж с менеджером, который ничего не понимает, стоит над душой и давит на нервы. Станции живут у реальных пользователей, которые сами пользуются ими каждый день. Можно прийти, несколько часов потестить, позадавать все интересующие вопросы. Сейчас таких точек больше 20 по России и СНГ.

Тест-день: целый рабочий день в станции

В Москве и Петербурге можно забронировать полноценный рабочий день в киберстанции. Приходите со своим ноутбуком и задачами, а затем на практике смотрите, насколько вам комфортно. Первые пятнадцать минут может быть непривычно, но к концу рабочего дня 99% пользователей чувствуют себя в станции, как дома.

Аренда: два месяца без обязательств

Час и даже целый день в шоуруме — это одно. А вот месяц реальной работы — совсем другое. Именно для этого мы запустили аренду: сначала в Москве (опыт оказался успешным), потом в Петербурге. Большинство тех, кто брал станцию в аренду, в итоге ее покупали.

Если после аренды пользователь понимает, что нет, ему станция не нужна, никаких обид, спокойно забираем.

Рассрочка: снижение финансовой нагрузки

Сейчас у нас есть несколько способов разбить сумму на несколько платежей. Во-первых, мы принимаем оплату частями: чаще всего это 50% предоплата при оформлении и оплата оставшейся суммы после изготовления (перед отправкой). Получается два платежа с разницей примерно в месяц (30-50 рабочих дней в среднем занимает производство станции в зависимости от комплектации). Если пользователю нужна рассрочка, то есть возможность оформить ее через Т-Банк (от 3 до 24 месяцев) или карту ХАЛВА.

TL;DR для тех, кто не осилил многобукв

E-station — не кресло. Это рабочая станция для тех, кто проводит за компьютером 8+ часов.

• 250к, но в 2–3 раза дешевле Altwork и Levus.

• Да, недешево, но регулярный спрос есть.

• Делается в России, уже больше 800 довольных пользователей.

• Можно взять в аренду, записаться в шоурум или забронировать тест-день — прежде чем принимать решение. Достаточно оставить заявку на сайте.

• 10 лет гарантии на каркас.

Если есть вопросы — пишите в комментариях. И, конечно, подписывайтесь на Телегу, если вам интересно следить за нашими апдейтами.