ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с владельцем производства ложементов А. Александровым.

Давайте распакуем IPhone.

В коробке — телефон, инструкция, кабель и кое-что ещё.

Та самая штука между коробкой и товаром, которая фиксирует изделие и не даёт ему болтаться при перевозке.

Моё производство делает ложементы для разных товаров.

Бывают и странные заказы.

Обычно о слове «ложемент» узнают, когда решают производить или продавать свой товар. Кажется, что производители коробок должны делать и эти «поролоновые прокладки».

Но нет. Это другие материалы, совсем другой техпроцесс. И ложементы приходится заказывать отдельно. У ребят, вроде меня.

Как я открыл производство?

Меня зовут Антон, и я произвожу ложементы в Москве. Два цеха, 3 станка, 5 сотрудников, 14 млн выручки.

Моя первая фирма продавала фонарики.

Тогда у нас было 2 основных товара – аккумуляторы и фонари. Фонари попали под санкции Евросоюза, аккумуляторы – под санкции США. Росла конкуренция с Алиэкспрессом, и уровень сложности бизнеса вырос в 50 раз.

Но когда фонарный бизнес рос, мы начали гравировать кронштейны для фонариков. Нам понадобились ложементы, чтобы эти кронштейны упаковывать.

Так я и узнал о рынке ложементов. И когда фонарики схлопнулись, я взял первые станки в лизинг.

Ситуация на рынке ложементов

Когда в России было мало своего производства и не было проблем с логистикой, почти всё заказывали ложементы за три копейки в Китае вместе с товарами. Сейчас ситуация изменилась.

Цены у китайцев выросли, логистика подорожала и возить воздух в ложементах, как раньше, стало невыгодно. Китайцы стали браться только за огромные партии. Либо ценник в 10 раз выше. Теперь их редко удаётся прожать на:

«Ребята, я буду брать миллионами, но сделайте мне сначала 100 на пробу».

Поэтому, чтобы сэкономить на логистике, импортёры везут товары “навалом”, а товарные ложементы и коробки заказывают у нас в России.

При этом в России открывается всё больше производств. Отсюда и появилась возможность заработать на ложементах.

Как сделать ложементы с нуля

Тут придётся повозиться.

1. Проектируем 3D-модель

Иногда заказчики приносят свои кейсы с содержимым, чтобы мы спроектировали конкретный ложемент под «тару».

Там, где можно обойтись штангенциркулем – делаем по старинке.

Но если предмет сложный — например, статуэтка, сканируем 3D-сканером. Но со сканером есть проблемы. Он плохо сканирует отражающие поверхности, а ещё когда сканируешь предмет, получается не готовая 3D-модель, а облако точек. Их нужно вручную соединить, это долго.

2. Закупаем материалы

Ложементы делаем из поролона, пенополиэтилена и материала EVA. Последний денег стоит космических, но красивый. В основном используем поролон.

Поролон у оптовиков можно купить только мебельный. Он не подходит для ложементов: слишком мягкий и после резки оставляет маслянистый след, пачкает товары. Но все наши конкуренты работают с ним.

3. Режем материал на лазерных станках

Тут получаем конструктор, который дальше нужно собрать и склеить.

4. Клеим слои

Если заказ единичный или небольшая серия — можно склеивать на глаз, аккуратно руками, с чайком пуэр. На это может уйти пара часов.

Если партия большая, нужно тратить максимум 30 секунд на сборку слоёв. Для этого распыляем клей через клеевые станции, используем специальные кондукторы из фанеры — они помогают клеить быстрее.

Как именно это происходит, не расскажем, а то ещё конкуренты прочитают статью.

5. Упаковка и отгрузка

6. Готово

Из оборудования самое дорогое — лазерные станки (3 млн ₽ за 3 шт) и вытяжка (2 млн ₽), чтобы не дышать клеем. Ремонт делали сами, 3D-сканер (300 000 ₽) беру по дружбе.

Всего, чтобы запустить похожее производство ложементов, нужно вложить около 7 млн ₽.

Доходы производства ложементов

Ложементы берут чаще оптом, реже что-то уникальное, для души. С единичными легче, так как можно что-то дополнительно подрезать. На заказе в 10 000 шт. добавить один лишний надрез – большая потеря времени.

Серийные заказы — 1 600 000 ₽

За серией приходят производители, селлеры на маркетплейсах, владельцы интернет-магазинов.

Иногда делаем какой-то один единичный заказ, а потом человек через полгода приходит и говорит:

— Хорошо, ребята, давайте теперь 10 тысяч штук. Мне понравилось, как вы сделали.

Единичные заказы — 100 000 ₽

Техпроцесс создания одного ложемента и 1 000 ложементов – абсолютно разный. Проще их разнести по разным цехам.

Недавно делали ложемент для аккумуляторов искусственного сердца. Сердце имплантируют ребёнку, зашивают грудную клетку. И его нужно заряжать. Для этого ребёнок носит жилетку с аккумуляторами, которых хватает на сутки. Утром ставит одни аккумуляторы, ночью — другие. В итоге ребёнок привязан к дому, где стоит зарядка.

Мы приехали с 3D-сканером к ребёнку домой, изготовили кейс, подходящий под габариты самолётной ручной клади, сделали ложемент.

Всего за не самый сезонный месяц производство производит и продаёт в среднем на 1,7 млн рублей.

Себестоимость ложементов

Структура себестоимости зависит от размера партии.

– На больших партиях от 1 000 штук

30% — материалы

55% — работа

15% — прибыль

Из самых дешёвых заказов — ложементы для пробирок. Серийное производство.

– На единичных заказах

5% — материал

80% — работа конструктора, который всё это дело спроектирует

15% — прибыль

Расходы производства ложементов

Буду считать на среднем обороте 1,5 млн ₽ в месяц.

Аренда цеха в Москве — 350 000 ₽

У нас сейчас 100 метров серийный цех, 40 метров опытный цех и 70 кв.м – офис. Ещё где-то 50 метров — это склад. Там держим запас материалов на 2-3 месяца.

Зарплаты — 500 000 ₽

У меня социалистический эксперимент. На производстве все, включая меня, получают одинаково — по 100 000 ₽. И я, и рабочие, и конструктора с высшим образованием.

Всех учил с нуля или переучивал. Костяк команды со мной ещё со времён предыдущего бизнеса, когда мы 15 лет продавали тактические фонарики.

У меня самого техническое образование — проектировал и запускал спутники. Я получаю как и рядовой сборщик, и пашем все одинаково.

Почему я получаю столько же, сколько и работники? Потому что, если я буду получать больше, ребята получат меньше, совесть мне такого не позволяет.

Работаю с женой. Она и на станках режет, и сваривает, склеивает, и стены красит.

Летом с женой пахали каждый день без выходных 27 недель. По 12-14 часов. Сначала пашешь по работе, потом ночами стены в цеху красишь.

Сейчас принудительно себе устраиваем выходные. Поняли, что заказы никуда не денутся, выше головы прыгать не надо, с арендой как-нибудь договоримся, с кредитами тоже.

Нанимать людей сложно, потому что мне нужны люди, которые привыкли работать, как мы. Пофиг чем — руками, головой, но вот именно привыкли к труду. А таких мало.

Не выношу, когда люди халтурят: срывают планы, пытаются отдать заказчику какую-то ерунду, выдавая её за качественный товар. Одинаковая зарплата у всех помогает – ребята обижаются, если кто-то получает столько же, а пашет вполсилы.

Был случай, когда бывший сотрудник весь день играл в Доту, из-за этого сделал только половину заказа, а потом сам сломал станок.

«Оно само, я всё, больше не смог».

Смотришь по камерам — а там на экране видно, что человек в “Доту” играет вместо работы. А потом под конец смены пошёл что-то делать на станок.

Во всём остальном иду навстречу — заболела собачка, тёщу с дачи забрать, даже “у меня похмелье” — да без проблем. Главное, если есть какая-то недоделанная работа – передал её коллегам, либо передоговорился с заказчиком.

Работать по выходным ребятам стараюсь запрещать. Если есть какие-то срочные заказы на выходные, мы с женой вдвоём делаем, потом на неделе берём отгул.

Новые сотрудники не очень понимают, кто у нас главный, потому что я весь в грязи обычно торчу из какого-нибудь станка или проектирую-режу-варю-клею-таскаю-упаковываю вместе со всеми.

Хотел устроить обеды для сотрудников, но бухгалтер сказал, что обед – это нематериальный доход, с которого будет нужно платить НДФЛ, и нужно место для приёма пищи в соответствии со всеми СанПиН нормами. Я подумал и оставил формат «за углом Макдональдс».

Обслуживание станков — 20 000 ₽

Покупаем дорогие китайские станки, потому что других на рынке просто нет. Они постоянно ломаются.

Основной рабочий орган лазерного станка — СО2-лазер. Выглядит как большая бутылка. Из неё выходит инфракрасный луч и дальше по зеркалам идёт, разрезает материал.

Иногда тебе просто привозят бракованный станок.

Хотел бы я посмотреть в глаза того китайского сварщика, который это делал. Станок за 1 млн руб.

Иногда слышу от других людей, что китайцы, наконец, научились делать хорошо. Но на мой инженерный взгляд, что китайские автомобили, что китайские станки — дно.

Люди, которые их делают, теорию механизмов и машин не проходили вообще ни в каком виде. Не знакомы ни с сопроматом, ни с логикой, ни с математикой.

Иногда думаю: может, самому спроектировать станок? Чтобы служил нормально.

Вывоз мусора — 100 000 ₽

В этом бизнесе вывоз мусора — большая статья расходов. Однажды не учёл в расчётах для клиента, в итоге поработали бесплатно.

С обрезками, что только ни делали.

– Пытались продавать на Авито

– Сотрудники делают поделки.

Олдскулы сводит

Но большую часть обрезков всё равно приходится выбрасывать. На полных оборотах за день выбрасываем 8 кубометров — целый контейнер. Вывоз такого стоит 12 000 ₽.

А выбрасывать жалко. Во-первых, это ценный ресурс, во-вторых — загрязняем природу.

Больше всего обрезков из пенополиэтилена — того же материала, из которого делают стрейч-плёнку. В теории его принимают на переработку. В Москве и области много компаний, которым можно сдать. Но никто не берёт.

Обращался даже на завод, который производит для нас этот материал:

— У вас самих обрезки есть, куда сдаёте?

Дали телефон переработчиков. Звоню:

— У нас от них ещё 10 тысяч кубометров лежит непереработанных, отстаньте.

Переработчикам проще работать со стрейч-плёнкой из гипермаркетов. Стрейч-плёнка плотная, без пузырьков — её дробят и плавят, получаются качественные гранулы, из которых потом делают другие изделия.

Пенополиэтилен — это вспененный материал, с ним сложнее: при плавлении из-за пузырьков воздуха получаются гранулы с пустотами. Чтобы получались качественные гранулы, нужно покупать дополнительное оборудование, ставить вакуум, несколько раз прогонять цикл.

В общем, год не мог никуда пристроить обрезки. Требования по экологии ужесточаются — скоро должны принять закон, запрещающий выбрасывать этот материал.

Думаю для обрезков делать свой мусорный завод (15 млн инвестиций). Часть оборудования уже заказал. Будем лить из отходов люки, скамейки. Сейчас из обрезков производим и продаём на Озоне стульчаки для дачных туалетов и модульные коврики для детей.

Параллельно уменьшаю количество отходов — стал заказывать у заводов листы сразу нужного размера: чтобы из отходов оставалось только 2 см по краям, остальное в ложементы.

Расходники — 10 000 ₽

Клей, кондукторы, оснастки. Раз в неделю уходит пачка перчаток из 10 штук. Скотч, обезжириватель.

С обезжиривателем особая проблема. Например, сейчас нельзя просто взять и купить химически чистый ацетон. В магазинах продаётся разбавленный — в составе его где-то 60%.

Такой обезжириватель ведёт себя непредсказуемо — оставляет разводы, либо к нему что-то потом плохо липнет, либо произойдёт что-то другое, что запорет партию.

Приходится в химреактивах покупать химически чистый ацетон. Там записывают, кто что купил. Если что, могут прийти, поинтересоваться.

Налоги — 142 000 ₽

У нас общая система налогообложения с НДС 20%. Мог бы быть на упрощёнке и не платить НДС, но тогда крупным клиентам было бы невыгодно с нами сотрудничать.

В стоимость наших изделий уже включён налог, который компании потом смогут вернуть.

НДС — это налог, который платится на каждом этапе производства.

Например: кто-то делает материал, другой — из него деталь, третий — собирает готовый прибор. Каждый из них добавляет свою наценку и часть налога.

Но платить один и тот же налог несколько раз никто не должен. Поэтому государство позволяет компаниям зачитывать тот НДС, который уже заплатили поставщики.

Когда наши клиенты, крупные заводы, покупают у нас деталь с НДС, они потом могут вернуть этот налог обратно из бюджета.

Если же мы работаем без НДС (на упрощёнке), вернуть ничего нельзя — и завод теряет деньги. Сотрудничество с нами будет дороже на 20%, чем с компаниями, которые платят НДС.

Поэтому компании предпочитают работать с поставщиками, у которых тоже есть НДС.

Реклама — 40 000 ₽

Изначально продажи начались с объявления на Авито. Там были чудовищные цифры по просмотрам, где-то 65 000 на объявление.

Сейчас на продвижение в Авито уходит 30-40 тыс. ₽ в месяц.

Стал собирать отдел продаж. Когда мне звонят и предлагают инвестиции в криптовалюту или что-то подобное, я сразу беру таких ребят в оборот.

— Вам тут не заплатят, приходите ко мне. У вас будут хорошие условия, начальство адекватное, выполнимые планы, будете нормальным делом заниматься, без обмана.

Так переманил уже двух продажников.

Ещё из каналов продвижения — ходим по выставкам, сделали сайт, продвигаем его в Яндекс Директе.

Задача непростая, потому что слово «ложементы» мало кто знает. Поэтому иногда приходят посетители по запросу вроде «лыжи менты». Или ложемеры.

У меня пока нет отдела качества, который бы звонил по заказчикам и узнавал, всё ли в порядке. Поэтому иногда бывают «затыки».

Например, этой весной согласовали один заказ, сделали образцы, всё шло хорошо, но зависло. Приехали к ним с женой, а оказалось, что у них просто нет времени на упаковку — они всё отгружают без неё.

Предложил им полностью заняться их упаковкой. Их процессы от этого почти никак не изменятся. Вроде сдвинулось с мёртвой точки.

На выставки ходим как посетители. В теории можно найти клиентов среди компаний, у которых стенды. Но есть нюанс.

Проблема в том, что те, кто стоит на выставке, обычно уже закрыли все вопросы с упаковкой.

А те, кому реально нужны ложементы, не стоят на выставках, пока не решат вопрос с упаковкой, а ходят туда ногами. И пересечься с ними, когда ты сам посетитель – сложно. Но стенд на любой выставке – 200-300 тысяч, таких свободных денег пока нет.

Иногда попадаются производители, которые просто положили свой уникальный прибор на витрину, без нормальной упаковки. Там сразу видно, что им надо помочь. Подходим к ним.

На среднем обороте 1,5 млн в месяц тратим около 1 512 000 ₽.

Сколько можно заработать на производстве ложементов?

Средний месячный оборот — 1,7 млн ₽ в месяц. Их них прибыли — 188 000 ₽. Рентабельность — 11%.

Прибыль считаю без зарплат нам с женой — они учтены в расходах.

Все деньги вкладываем в станки, ремонт цехов, в оборудование.

Так что пока идём в ноль. С учётом кассовых разрывов и перекредитования на уплату НДС – в минус. Ну, в общем, стандартная производственная история. Но год назад был один цех и станок, сейчас два цеха и 3 станка. Также сейчас оборудуем камеру для флокирования – покрытия бархатом.

Бизнес весьма сезонный. Ноябрь/Декабрь – пашем в три смены. Государственные деньги обычно разливаются по экономике к Новому году, новогодние подарки – тоже наш заработок. Январь глухой, лето провальное. Весна/осень более-менее.

Пока производство на стопе уже месяц. Команда в неоплачиваемых отпусках. Есть три очень крупных заказа, но для них нужны новые станки.

У нас есть только лазерные. На таких станках эти заказы не сделать — будет очень медленно.

Сейчас покупаем гидроабразивные станки. Они режут водой под давлением в тысячи атмосфер — любой материал, в том числе металл, любую толщину, и намного быстрее. По 10 млн ₽ каждый. Снова в лизинг.

Пока договариваюсь с поставщиками оборудования, проедаем кредиты. Поставим станки, запустим работу — начнём отдавать.

Производство — это особый сорт мазохизма, но зато весело. То есть, нескучно. Если вам в жизни не хватает искорки и мучает депрессия — откройте маленький заводик.

Как рукой снимет.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся».

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога «Упал, поднялся» на основе интервью с владельцем производства ложементов Cheap3D Антоном Александровым. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.