Статья написана на основе интервью с Евгением Донцовым, основателем проекта Waterius.

У нас в комьюнити один из самых популярных вопросов: стоит ли браться за продукт, если запросов в поиске около нуля? Шесть лет назад Евгений Донцов услышал от маркетологов: «Бро, твой продукт никто не ищет. Это разве рынок? Займись чем-нибудь нормальным». Он не послушал.

Уже много лет Евгений делает Ватериус, устройство, которое автоматически передаёт показания счётчиков воды в водоканалы по всей России. Вот вы знали, что существует некое устройство, которое можно прицепить к домашним счётчикам и не смотреть на них раз в месяц? Вот эту рутину наш герой решил автоматизировать еще 8 лет назад! Код устройства выложил на GitHub, от инвесторов предложений не поступало, в Яндекс.Директе единицы  продаж на десятки тысяч показов, блогеры принесли суммарно пару десятков заказов. Основная выручка идёт через маркетплейсы, которые забирают 50% с каждой продажи, и это оказалось единственным, что работает. Сейчас выручка около полмиллиона рублей в месяц, 150+ городов подключены.

Передаю слово основателю проекта Евгению Донцову.

Откуда взялась идея

Я лет 10 не передавал показания счётчиков, а потом долго ругался с коммунальщиками, что счётчики исправны и вода оплачена на много лет вперед.  В век, когда у тебя в кармане лежит компьютер мощнее, чем был у NASA в шестидесятые, ходить и переписывать циферки с круглого циферблата — это дичь.Почему нет коробочки, которая сама отправляет показания воды? У меня есть Wi-Fi и нет розетки около счётчиков. Пошел думать и греть паяльник…  

До создания Ватериус я много лет проработал разработчиком драйверов к  промышленной автоматизации и умным домам. Представляете уровень ответственности, когда твой код управляет подачей газа целого города?! Датчики давления, электросчетчики, системы контроля доступа — со всеми этими железками надо было было научить наш софт разговаривать 

После сборки прототипа, я написал статью на Хабре. Она зацепила — мне начали писать в личку, просить собрать устройство, покупать. И тут я понял, что это только полдела. Просто устройство для гика — это игрушка. Чтобы это стало продуктом, показания должны улетать прямо в водоканал, без участия пользователя. Чтобы человек поставил коробочку и вообще больше про неё никогда не вспоминал.

Платформу я пилил несколько лет. Сначала сделал простую отправку по почте — самый честный MVP, который можно придумать. Потом начал по одному добавлять водоканалы. Через пару лет подписали договор с правительством Москвы, и показания пошли в официальную базу. К этому моменту начала складываться архитектура, которая сейчас даёт почти 100% автоматизации. Сейчас добавляем ГИС ЖКХ.

Я с самого начала знал, что ниша узкая. Люди про такое решение не знают, и это полбеды. Главная проблема — Ватериус подходит только к счётчикам с проводками, а это всего около 10% от всех установленных счётчиков в стране. На оставшиеся 90% нужно совсем другое решение, с камерой. Я к нему подступался с грантом, но до коммерциализации не добежал. Сил и бюджета не хватило, и это была первая серьёзная развилка, на которой я выбрал «доделать одно» вместо «начать второе».

Как устроена железка

Механические счётчики  одинаковые по всему миру: вода крутит крыльчатку, на её оси магнит, магнит крутит шестеренки, вращающие цифры на табло. У счётчиков с проводками рядом под одной из цифр вставлен магнит, а рядом стоит геркон — маленький магнитный контакт, который замыкается раз в 10 литров. Счётчики ещё бывают ультразвуковые. Делают то же самое, но они дороже, и в обычных квартирах их никто не ставит. Умные счётчики сразу с передатчиком тоже существуют и цена тоже кусается.  

Так вот к моей коробочки подключаются сразу два счётчика, онасчитает замыкания и передает данные на сервер. Питается от трёх батареек. И в этом было главное ноу-хау. Wi-Fi очень прожорливый, обычные датчики умного дома на батарейках живут год. Пришлось добавить второй микроконтроллер, чтобы устройство работало 3–4 года. У некоторых пользователей работает 5 лет без замены батареек. Я полгода ломал голову над током потребления и не выпускал устройство, пока не дожал его до значений, при которых оно вообще имеет смысл.

 
До сих пор не жалею, что выложил схему на GitHub. Пользователей внесли посильный вклад в функционал устройства и помогают с тестированием новых версию. В этом месяце уже несколько постов в телеграм чате, как ребята спаяли свои версии. Один собрал Ватериус другу на новоселье: посмотрел схему в интернете, заказал компоненты, прошил, запаковал и понёс в подарок. Очень приятно.

Как работает у пользователя

Купил, подключил проводки от счётчиков, настроил Wi-Fi через смартфон. Дальше в личном кабинете появляются графики потребления.  

Можно выбрать, куда отправлять показания: в управляющую компанию, на почту, в Telegram, по SMS. 

Раз в месяц Ватериус всё передаёт сам, пишет тебе отчёт, и ты полностью контролируешь процесс, не отвлекаясь на него.

Сейчас платформа обрабатывает около 30 000 показаний в месяц, и больше 90% из них улетают в водоканалы автоматически, без участия пользователя. Остальные 5% приходятся на разные сбои:  счётчика истёк срок поверки, или пользователь заменил счётчики, а водоканал ещё не обновил базу. Мы разобрали и пронумеровали 15 типов таких сбоев, на каждый есть свой сценарий обработки. 

Личный кабинет бесплатный. Подписку берём только за отправку сразу в водоканал, управляющую компанию. 

Подписку мы запустили только в 2024 году, на шестой год проекта. Ощущения как у человека, который прыгает в пропасть на резинке. Ватериус — моя основная работа и основной доход, и запускать платный тариф, когда у тебя уже много клиентов, было страшно. 

Конкуренты

Конкуренты среди устройств есть, но их немного (Да, это ещё один признак отсутствия рынка. Но об этом я узнал сильно позже). Мы с самого начала делали продукт, который человек ставит и настраивает сам — противопоставляя себя сложным промышленным решениям, требующих специалиста по установке и настройки. У нас есть алгоритмы диагностики, которые проверяют, правильно ли пользователь всё воткнул и почему отправка не идёт.

Есть конкурент, который сделал похожее устройство на год раньше меня. Функционал схожий, но не передает, кроме почты, Москвы и области, никуда показания. Оно тоже считывает показания счётчиков и передаёт их, только он не стал заморачиваться с интеграцией по всей стране и ограничился Москвой и Подмосковьем.  Со временем он добавил Зато пошёл в повышение среднего чека: добавил к своему контроллеру запорные краны от протечек. С этим чек у него уже не 3 000 рублей, а 30000. Возможно чаще такое ставят во время ремонта и., ставит это специалист на этапе ремонта, продают в основном в коммерческую недвижимость. Сейчас этот конкурент в несколько раз крупнее меня.

У нас есть алгоритмы диагностики, которые проверяют, правильно ли пользователь всё воткнул и почему отправка не идёт.

Самообслуживание было осознанным выбором, и я до сих пор уверен, что он стратегически верный. 

Если бы я целился не в физлиц, а в установщиков и делал дорогое устройство, на котором монтажник мог бы хорошо заработать, возможно, проект рос бы быстрее. Но я сам всё привык делать руками, даже дырки в стенах сверлю сам, и мне было чуждо делать продукт, который нельзя поставить без чужой помощи. Так и сложилось.

Как я продаю

Главный канал продаж — маркетплейсы. Ozon, Wildberries, Яндекс.Маркет. Через них идёт почти вся выручка. Цена на маркетплейсе 3 500 рублей, на моём сайте 3 000, но через сайт покупают сильно меньше.

Первые 3–4 года основной маркетплейс у нас был AliExpress. Я вышел туда ещё в 2020 году, до расцвета российских площадок. Аудитория у меня специфическая, мужчины-инженеры, которые сами хотят собрать умный дом, и тогда они все там сидели. Продажи пошли сразу. Дальше рынок поделили Wildberries и Ozon, моя аудитория перетекла туда, и сейчас вся выручка идёт через российские площадки.

Конверсии на карточке небольшие. На каждую тысячу просмотров карточки 3–5 человек кладут в корзину, и дальше 7 из 100 положивших доходят до оплаты. Цифры скромные, но за счёт органического трафика маркетплейса этого хватает на несколько сотен продаж в месяц без вложений во внешнюю рекламу.

Почему маркетплейсы оказались единственным работающим каналом, я понял не сразу. На рынке без спроса в поисковиках воронки не работают: людям не на что реагировать, они не формулируют запрос. А на маркетплейсе человек приходит с уже сформулированным намерением, «умный дома», «счётчик воды», и моя карточка рядом. Маркетплейс сам ищет клиента, я ничего за это отдельно не плачу. За такую доставку клиента он забирает половину с каждой продажи, и для категории без спроса это вынужденная цена входа.

Отдельно работает комьюнити. У нас в Телеграме живой чат на 2 000 человек, обсуждают не только счётчики, но и умные дома, ремонт, бытовые вещи. Из него и из статьи на Хабре идёт сарафан: несколько десятков повторных продаж в месяц, люди покупают Ватериус себе, а потом родителям или друзьям.

Всё остальное я пробовал и не пошло. Яндекс.Директ работал почти в ноль. На десятки тысяч показов ни одной продажи, тратили около 10 000 рублей в месяц, потом отключили. Сейчас пробуем консультироваться с ИИ. Технические блогеры за всё время суммарно принесли около десятка продаж. Маржинальность низкая, а свободная прибыль уходит в закупку следующей партии компонентов на 3 месяца вперёд. Без такого запаса через квартал просто нечего будет продавать. Сантехнические компании как канал не работают: когда человек вызывает мастера поверить счётчик за 1 500 рублей, а тот предлагает ему ещё «приблуду» за 5 000, это воспринимается в штыки. Сейчас пробуем партнёрские сети с крупными сантехническими компаниями: йчас. большой штат, внутренние согласования, бюджетные циклы. Скорость проверки гипотез совсем не стартаперская, и вся операция растягивается на годы.

Экономика

Выручка около полумиллиона рублей в месяц в хорошие месяцы миллион и выше. Прибыль пара сотен тысяч. Это меньше, чем зарплата одного программиста в найме, а на мне при этом разработка, техподдержка, серверы. Нас фактически двое плюс техподдержка: я занимаюсь разработкой, сервером и продуктом, производство отдано подрядчику. Инвестиций нет, за шесть лет не брали ни рубля. Экономика сходится только потому, что я сам делаю всё, что пришлось бы иначе делать чужими руками, и стоило бы это дорого.

Вот как складывается цена одного устройства на маркетплейсе.

Половину забирает маркетплейс. Конкретно на электронике комиссия около 40% от цены, с учётом логистики и внутренней рекламы. Ещё 10% приходятся на отказы, доставки, возвраты. В 2025 году ставки у нескольких крупных площадок выросли почти одновременно. Это мой главный фейл года. Я сидел в архитектуре сервера, плотно не смотрел финансы, и рост удержаний прозевал. Четыре года назад за продавцов  ещё была конкуренция, сейчас условия у всех примерно одинаковые. Насколько мне известно, на Amazon комиссия около30%. Наши маркетплейсы уже опередили..

Мне одно устройство обходится в 1 300 рублей, столько я плачу производителю за готовую коробочку. Любой электронщик, который видит схему Waterius и знает розничные цены на компоненты, оценит комплектацию в 500 рублей. И окажется близок к реальности: в Китае готовая плата с компонентами стоит 300–400 рублей.

Для следующей версии я просчитываю пайку электроники в Китае. Любопытно, что  если производство в России получит все дотации и льготы выходит, что Китай будет дешевле. Около 25% налогов зарыто в плате произведенной в России. Потом ещё с меня возьмут налоги. Если у вас другие цифры, пишите в комментариях, вдруг я что-то не учёл.

На этом моменте  чокнемся рюмками чая со всеми производителями электроники. Наценка производителя составляет несколько сотен рублей с устройства. А маркетплейс забирает за продажу того же устройства 1 400 рублей. 

Первые несколько лет я был уверен, что проект растёт медленно из-за маркетинга. Пробовал Яндекс.Директ, блогеров, сантехнические компании, партнёрские сети. Толком ничего не срабатывало, я думал, что просто не нашёл нужный канал.

На самом деле рост упирался не в рекламу, а в размер партии. Когда ты делаешь партию на 200–300 штук, её хватает на пару недель. Потом товар кончается, а следующая партия готова только через два-три месяца, таков цикл у моего подрядчика (я многих пробовал). Всё это время твоя карточка на маркетплейсе стоит без товара, продажи ползут по минимуму, и кажется, что проблема в охватах. На самом деле проблема в том, что клиенту физически нечего купить бо́льшую часть месяца.

Инсайт пришёл, когда я стал искать нового производителя, и тот сказал: меньше 1 000 штук за раз мы делать не будем, нам невыгодно. Я вложил свои накопления в закупку компонентов и после этого товар на складе перестал заканчиваться, и продажи пошли в рост сами, без изменений в маркетинге.

Оказалось, я просто смотрел не туда. Искал проблему в продвижении, когда она была в организации производства.

Что дальше

Вам может показаться странным, почему я так долго занимаюсь одним проектом. Ватериус для меня дорогое бизнес образование «с нуля». Параллельно я работаю в других компаниях в качестве технического руководителя и разработчика, организацию горнолыжные путешествия. Мир слишком интересный, чтобы заниматься только одним. В прошлом году запустили youtube-канал с интервью, а сейчас активно внедряем ИИ для ускорения бизнес-процессов.

Планы на 2026 год — выпустить новую версию в уже своём корпусе.Делаем удобнее для производства и удобнее для настройки пользователем. И ещё много интересного!

Если вам интересно посмотреть, как мы запускаем 12 простых проектов за 12 месяцев, то челлендж идет в этом Telegram-канале и в Max. Там мы запускаем IT-проекты по схеме: находим большой рынок c бесплатным трафиком, придумываем под него простой продукт, запускаем за 1 месяц. И отчитываемся, что получается.