Меня зовут Артем, я продакт-менеджер в компании OpenYard — компании, которая разрабатывает и производит серверное оборудование. Сейчас я отвечаю за линейку нереестровых GPU-серверов, а также занимаюсь портфелем комплектующих для серверных решений: слежу за рынком, веду переговоры с поставщиками, помогаю пресейлам разбираться в совместимости и объяснять интеграторам, какая конфигурация подходит под конкретную задачу. По образованию я таможенник. Нет, это не опечатка. В этой статье я расскажу, как гуманитарий без технических корней оказался внутри одного из самых нишевых рынков IT-индустрии — и что из этого вышло.

Таможня, аспирантура и ковид

Я поступал в Российскую таможенную академию. Специализировался на мировой экономике и писал исследование про перспективы валютного союза в рамках ЕАЭС. Тема, честно говоря, так и не стала прикладной, поэтому диссертацию я не защитил. Зато получил два иностранных языка — английский и немецкий, — и это впоследствии оказалось куда полезнее академической степени.

Аспирантура требовала денег, и я довольно быстро понял, что пора работать. Так я пошел на первую работу — ассистентом по закупкам в компанию, которая возила китайскую потребительскую электронику: телефоны, колонки, плееры. Ничего серьезного, но это был старт.

Потом грянул ковид. Испытательный срок заканчивался ровно через неделю после введения ограничений. Всех, кто был на испытательном сроке, сократили. Эта история коснулась и меня.

Поиски нового места затянулись: нормального найма тогда почти не было, бизнес не понимал, что будет дальше. В итоге пришли два оффера одновременно: строительная компания на позицию в закупках и дистрибьютор серверного оборудования на роль ассистента менеджера по продукции.

На собеседовании в строительной компании долго выясняли, как я отношусь к крику на рабочем месте, женат ли я и есть ли у меня девушка. Я выбрал второй вариант.

Дистрибьютор как школа жизни

Компания занималась дистрибуцией серверного и enterprise-оборудования. Я пришел ассистентом менеджера по продукции к старшему коллеге, который занимался серверами, СХД, коммутаторами и комплектующими. Фактически всем enterprise-железом.

Через четыре месяца меня сделали полноценным менеджером с KPI. Мы с напарником делили направление пополам и отвечали за run-rate-бизнес, то есть за складские продажи регулярного ассортимента. Это не проектные поставки под конкретного заказчика, а совсем другая история.

Складской бизнес устроен так: ты формируешь список закупки, смотришь уходимость, заказываешь, занимаешься ценообразованием, отвечаешь за оборачиваемость. На складе постоянно лежало оборудование на десятки миллионов долларов. И ты — человек, с которого спрашивают, почему что-то не продается. Не сейл плохо продал, а ты плохо купил. Ошибся с ценой, купил не то, купил много или мало — это твоя ответственность.

С одной стороны, это проще проектных продаж: у тебя понятный склад, ты точно знаешь, что есть, и можешь сразу сказать «да» или «нет». С другой — убедить заказчика, что ему нужно подождать полгода поставки, когда он всю жизнь получал железо через месяц, — это отдельный навык.

Постепенно я взял на себя и переговоры с поставщиками: доступность, замены, цены, отсрочки платежа. Закупочный отдел в итоге занимался операционной частью — подписать спецификации, оплатить, заказать машину. Содержательная работа с продуктом, поставщиками и экономикой сделки оставалась на продакте.

Чем продакт отличается от закупщика

Это важный вопрос, который мне задавали не раз, — особенно когда я пришел в OpenYard.

Закупщик — это человек, который получает номенклатуру и ищет, где купить максимально дешево или максимально быстро. Хороший закупщик аккуратен, следит за кредитными линиями, логистикой и финансовыми потоками. Он может не погружаться в техническую суть каждой позиции — и это нормально, потому что его задача в другом.

Продакт — это не “закупщик с расширенными правами”. Скорее, это роль на стыке пресейла, закупок и продуктового управления. Он разбирается в технике, но уже не собирает каждую спецификацию сам. Зато он:

• понимает рыночный уровень цен: не обязательно до последнего доллара, но порядок должен быть в голове;

• знает статус позиций у производителей: что производится, что снимается с производства, что уже снято и чем заменяется;

• понимает совместимость на уровне платформ;

• умеет объяснить заказчику или интегратору, почему в конкретном сценарии подходит одно решение, а не другое;

• самостоятельно ведет переговоры по ценам и условиям с поставщиками.

Проще говоря, закупщик отвечает за то, чтобы закупочный процесс был надежным, управляемым и экономически корректным. Продакт — за то, чтобы компания закупала именно те продукты, которые нужны рынку, в нужном объеме и с понятной бизнес-логикой.

Как вкатиться в железо без технического образования

Меня об этом спрашивают часто — особенно с учетом того, что мой диплом никак с IT не связан.

Ответ банальный, но честный: я просто хотел делать работу хорошо. И мне было стыдно выглядеть человеком, который повторяет термины, но не понимает их смысла.

Еще в университете нас учили: если ты не можешь объяснить термин простыми словами, значит, ты его не понимаешь. Можно уверенно держать презентацию и красиво говорить со сцены, но если ты не способен объяснить, что такое экспандер, это не экспертиза, а артистизм. Я всегда старался, чтобы за словами было содержание.

Когда я пришел на новое место, моя экспертиза в серверном железе заканчивалась на понимании, чем процессор отличается от диска. Этого, очевидно, было недостаточно. Я начал разбираться, потому что хотел расти профессионально и не застревать на стартовой позиции.

Что реально помогло:

• Английский язык. Даташиты, мануалы, технические спецификации — все это на английском. Когда рынок поменялся и пришлось работать с китайскими поставщиками напрямую, английский снова выручил. Никаких специальных IT-курсов — просто языковая база.

• Общение с людьми в теме. Когда ты начинаешь работать с партнерами, конкурентами и поставщиками, ты хочешь быть нормальным собеседником, а не тем, кто задает наивные вопросы. Это сильный мотиватор учиться быстро.

• Скорость обучения в конкурентной среде. Когда наш рынок резко сменил ориентиры и все начали разбираться в новом сегменте одновременно, побеждал тот, кто учился быстрее. Это хорошая школа — погружение в новое не в теории, а в реальном бизнесе, где цена ошибки понятна.

• Практика вместо курсов. Я не проходил специализированных курсов по железу. Все пришло через документацию, рабочие задачи и разговоры с людьми, которые знают больше тебя.

Рынок меняется — продакт адаптируется

В период, когда на рынке были крупные международные вендоры, жизнь продакта была чуть проще. Производители сами несли тебе информацию: новое поколение серверов, вот ключевые фишки, вот презентация. Ты читал, понимал, куда движется индустрия, и работал с этим.

Сейчас иначе. Ты сам должен мониторить рынок: отслеживать, что нового выходит у производителей компонентов, какие поколения GPU и процессоров появляются, чем они реально отличаются от предыдущих. Готовой выжимки никто не принесет.

Для российского производителя это особенно сложно: мы не имеем прямого информационного канала с производителями всего, из чего состоит сервер — процессоров, памяти, дисков, GPU, сетевых карт. Все это нужно мониторить самостоятельно.

Здесь, если честно, я стал активно использовать LLM — и это изменило рабочий процесс сильнее, чем я ожидал. Приведу конкретный пример. Мне нужно было разобраться в одном специфическом виде трансиверов: технологии, отличия, критерии выбора. Три дня я разбирался сам — читал документацию, общался с людьми в теме, выстраивал логику. В итоге написал подробную статью на Confluence: технологии простыми словами, гайд по выбору, сохранил в PDF.

Потом я решил масштабировать этот подход на смежные темы: загрузил материал в чат с DeepSeek и попросил подготовить канву аналогичной страницы, но уже по другому виду трансиверов. За десять минут получил рабочую структуру и черновик текста. Дальше оставалось вычитать материал, проверить фактуру, поправить неточности и адаптировать его под наши задачи.

Три дня против десяти минут. Модель использовала мой документ как образец структуры и стиля, применила его к новой теме и сработала без грубых ошибок. Это не магия, а правильно выстроенный процесс: сначала ты сам разбираешься и формализуешь знание, потом делегируешь инструменту рутинное масштабирование.

Отраслевые ресурсы, прямые коммуникации с поставщиками, LLM для систематизации и масштабирования — в ход идет все. Работы стало больше, но и влияние продакта на результат выросло.

Про ошибки

Без них не бывает. Каких-то глобальных стратегических провалов у меня не было — сегмент не проморгал, с ключевыми партнерами не поссорился. Но тактические ошибки случались: неправильная цена, неточная номенклатура на складе, недостаточно жесткие переговоры по скидке на большой сделке.

Когда отвечаешь за складской бизнес, ты рано или поздно купишь что-то не то. Это не трагедия, а часть работы. Главное — понять, что именно пошло не так, и не повторить ошибку.

Самый показательный урок, который я вынес: не покупай 2000 одинаковых платформ сразу, если рынок только формируется. Продавал их потом два года. Но в итоге продал.

Переход от комплектующих к комплексному продукту

Параллельно с дистрибуцией я начал глубоко погружаться в запросы одного из российских производителей серверов — помогал с подбором комплектующих для производства. Это было факультативно, без отдельного KPI, просто потому что мне было выгодно, чтобы весь цикл проходил быстро и без сбоев.

Постепенно стало понятно, что такой человек нужен уже внутри компании-производителя. Так я оказался в OpenYard.

Переход от комплектующих к готовым серверным решениям — это другой уровень. Здесь ты работаешь не с позицией в номенклатуре, а с продуктом, у которого есть архитектура, поколение, позиционирование, конкурентное окружение. Нужно понимать не только «что это», но и «кому это нужно», «почему именно это», «как это объяснить пресейлу, который объяснит это интегратору, который объяснит это заказчику».

Это сложнее. И значительно интереснее.

Hardware vs software: где сложнее?

Меня периодически спрашивают: а не проще ли было пойти в продакты в софте? Там, мол, порог входа ниже, можно работать из любой точки мира, рынок понятнее.

Честный ответ: не проще и не сложнее — просто иначе.

В софте своя глубина погружения и свои вызовы. Но в hardware к ним добавляется целый пласт проблем, которые на первый взгляд кажутся второстепенными, а на практике съедают огромное количество времени и энергии: логистика, таможня, сроки поставок, физическая совместимость компонентов, склад, сертификация. Ты не можешь просто задеплоить фикс: если что-то не так с железом, это месяцы работы и реальные деньги.

При этом граница между железом и софтом в реальной работе размыта сильнее, чем кажется снаружи. Хорошему железу нужно хорошее ПО — это не красивая фраза, а производственная необходимость. Сервер создается под нужды конкретного рынка и конкретных программных сценариев. Продакт в hardware работает с микрокодом и встроенным ПО, валидирует совместимость с операционными системами и прикладными решениями, участвует в сертификации. Так что «чистого железа» без погружения в программную часть не существует.

Уходить в software я не планирую: здесь я аккумулирую знания, которые сложно получить где-то еще. Путь от комплектующих до сложных продуктовых решений — это и вызов, и реальный профессиональный рост. А до софта я так или иначе дойду: серверы все равно нужно проверять на совместимость, тестировать под нагрузкой и интегрировать в инфраструктуру заказчика. Просто с другой стороны.

Что нужно, чтобы стать продактом в hardware

Если попробовать собрать все в короткий список:

Техническая грамотность. Не на уровне инженера, но понимать, с чем работаешь, обязательно. Читать даташиты, понимать архитектуры, разбираться в совместимости. Английский язык для этого критичен.

Коммерческое мышление. Ты работаешь с деньгами компании. Ценообразование, маржа, оборачиваемость склада, условия с поставщиками — это твоя ответственность, а не только задача финансового отдела.

Умение объяснять. Продакт в B2B-железе постоянно что-то объясняет: пресейлам, партнерам, иногда напрямую заказчикам. Умение говорить просто о сложном — ключевой навык.

Скорость обучения. Рынок меняется: появляются новые вендоры, платформы и сегменты. Кто учится быстрее, тот выигрывает.

Готовность к операционной нагрузке. В реальности продакт в hardware многое делает руками: таблицы, конфигураторы, переговоры, акции, вебинары. Это не только стратегия.

И, наверное, самое главное: не бойся заходить в новое. Я пришел таможенником. Разобрался. Можно.