За последние годы я всё чаще сталкиваюсь с тем, что среди покупателей недвижимости, с кем я сотрудничаю, преобладают представители инженерных и технических профессий: IT-специалисты, инженеры телекоммуникационных компаний, специалисты по строительству мостов и заводов. 

Это позволило мне сравнивать и наблюдать, как различные типы мышления отражаются на безопасности сделок с недвижимостью. Если раньше мне приходилось объяснять покупателям базовые вещи, то сейчас технически подготовленные люди зачастую быстро и глубоко схватывают суть возможных угроз и задают глубокие вопросы.  

Работать с такой аудиторией особенно удобно: разговор строится на языке логики, алгоритмов и последовательностей. Технический клиент не просто слушает эксперта — он выстраивает собственную схему проверки, формулирует гипотезы, ищет и тестирует слабые места в процессе. Такой подход не только облегчает коммуникацию, но и значительно повышает уровень безопасности сделки и коммуникаций.  

Как массовый покупатель представляет себе сделку 

На бытовом уровне схема покупки квартиры в головах большинства людей выглядит примерно так: 

1. Нашёл подходящую квартиру — понравилась.

2. Внёс задаток.

3. Юрист посмотрел документы.

4. Подписали договор, передали деньги, подали на регистрацию.

5. Получили документы, акт приёма-передачи — сделка завершена. 

Издалека вроде всё логично. Но в реальности — особенно если подойти к вопросу как инженер — каждый пункт этой схемы распадается на десятки скрытых этапов и точек риска. И именно в этих точках чаще всего всё и рушится. 

Почему поиск квартиры оказывается не простым

Раньше в доступе к информации действительно была сложность: риелторы имели свои закрытые базы, агентские связи и опыт фильтрации. Когда-то давно были газеты, вырезки, объявления, тетради, комьюнити из коллег.  

В «нулевые» появилась Winner  - база недвижимости доступная только агентам. В те времена и компьютеры для большой части населения были в диковинку.

Затем появлялись первые доски объявлений. Да, они были примитивнее, чем сейчас, разрозненные, не унифицированные, меньше имели фильтров.  

Некоторые  IT-специалисты делали следующее при  поиске квартир:

1. Собирали данные через парсинг сайтов (в т.ч. с использованием API и регулярных выражений).

2. Чистили и структурировали информацию: заполняли дефолтные значения, убирали дубли.

3. Проводили анализ: корреляция параметров (этаж, площадь, расстояние до метро), выявление аномалий.

4. Выстраивали ранжирование по ключевым метрикам — цена, расположение, параметры квартиры.

5. Финальный фильтр — отбирали объекты с лучшим соотношением цена/качество. 

Сейчас — всё «открыто». Есть ЦИАН, Авито, Домклик, куча агрегаторов.

И создается впечатление, что если база объявлений доступна — значит, и проблемы сняты. 

Но рынок недвижимости — не супермаркет. Объявления ≠ гарантии выхода на успешную сделку. 

Я лично встречаюсь с людьми, которые попадают в довольно абсурдные ситуации. Например, пара, из дальнего региона, которая уже купила квартиру, поневоле втянулись в мошенническую схему.   

Они пришли ко мне на консультацию после сделки, просто чтобы понять, «насколько всё плохо». В двух словах: они выбрали квартиру, собственница не вызывала подозрений.  

Подготовились к сделке, купили, а после регистрации собственница начала оттягивать время с передачей квартиры. А далее и вовсе заявила, что её обманули мошенники и выселяться не будет.

И вот в таких случаях покупателям нужна уже помощь адвоката. 

Хотя, как оказалось, у них был свой риелтор на момент подготовки и проведения сделки. Теперь все готовятся к суду. 

Квартиры, которые «нельзя купить»

Риски — это не только аферисты на сделке. Часто всё тоньше: люди вносят задаток за объект, который в принципе не подлежит покупке. Почему? 

Потому что часть квартир, выставленных на рынке, — «фантомные». Формально они есть, но продавец, скажем, не готов к сделке. Он просто «пробует»: «вот сейчас найду покупателя, а дальше, может, и сам что-то куплю».  

Это особенно часто бывает с так называемыми «альтернативами». Когда человек не может просто так продать квартиру, ему взамен обязательно нужно подобрать другое жилье и одновременно купить его на вашей сделке.  

Проблема в том, что это сложная задача и часто продавцы неправильно рассчитывают свой бюджет, В результате ошибок сделки срываются. 

Иногда «альтернатива» указана честно в объявлении, иногда нет. И выясняется это перед сделкой — когда уже потрачено время, деньги на проверку и, возможно, внесён аванс. 

Проблема в том, что покупатель теряет много времени и средств на подготовку к сделке, а продавец передумывает. 

Хотя, конечно, много квартир в принципе с проблемной ситуацией или с проблемными собственниками. Например, собственник — мультиучредитель, и избавляется от квартиры, так как скоро прилетит «субсидиарка». Или продают квартиры со скрытым использованием маткапитала. 

Я периодически изучаю реальные решения судов. Был случай, когда супруг продал квартиру другу, а тот продал её другому покупателю, и затем появилась «обманутая» жена, которая оспорила сделку. 

Вариации разных рисков могут быть разными. Важно, что уже на этапе подбора можно понять вероятность каких-либо рисков, просто опросив собственника. 

Иллюзия «видимости» квартиры

Люди смотрят на квартиру, как на обычный товар: мол, всё, что выставлено — продаётся.

 Как с телевизором в магазине: выбрал — купил.

Но в недвижимости цена ≠ рекомендация к сделке. 

Более того: если цена ощутимо ниже рынка, это почти всегда маркер риска. Особенно в 2024–2025 годах, когда попадаются мошеннические сделки, проблемы с нарушением прав детей, кредиторов и др.  

Аферисты не могут долго держать квартиру. Им нужно как-то ее выделить в рекламе и быстрее продать, поэтому «выгодная цена» может быть маркером будущих проблем. 

Хотя, конечно же, далеко не все продавцы мошенники. Но и порядочные продавцы могут не осознавать, например, своей неготовности к сделке: «ну, я пока только ищу покупателя, потом решу, что делать».  

История из практики

Однажды, заметив странное поведение продавца (ею оказалась женщина), я спросил её, зачем она продаёт квартиру. Она ответила меланхоличным тоном: «Не знаю пока, может, куплю другую квартиру, может, дом».  

Удивительно! Женщина даже не представляла, сколько стоят дома и какие есть особенности при выборе дома. Вопрос: зачем выставлять квартиру на продажу, если вообще нет понимания дальнейших шагов?  

Ввязавшись в такую сделку, как минимум вы потеряете время и деньги, потраченные на проверку квартиры. Сделка всё равно не состоится. 

Или другой случай: продавалась хорошая трёхкомнатная квартира. Цена была невысокая, а в тот момент на рынке был дефицит хороших квартир.

Я сразу почувствовал, что эта квартира ничего хорошего не принесет.  

Но мой клиент настаивал: «Буду покупать!» Показывала квартиру женщина, но вместе с ней собственником был так же ее муж, с которым она была на стадии развода, чем и объясняла продажу.   

Муж жил отдельно. Женщина рассуждала так: «Продадим эту квартиру, я себе куплю хорошую однокомнатную, и мужу тоже». Я спросил: «А есть ли у вас доплата?».

Ведь на две однокомнатные квартиры такого же уровня трешку не разменяешь, такого не бывает.  

Значит, мужу придётся покупать квартиру классом ниже, в плохом районе, в старом доме, небольшую и неухоженную!».

Женщина отмахивалась и говорила: «Доплаты нет, но это его проблема, пусть ищет что хочет». Я как мог, отговаривал клиента-покупателя, чтобы он не связывался  с этой квартирой.  

Но цена и расположение дома так понравились ему, что он не мог поверить, что такая квартира может уйти от него. Он одобрил ипотеку, потратил деньги на проверку и оценку, а перед сделкой буквально за пару дней женщина-продавец позвонила и сказала, что сделка отменяется. 

Зачем, спрашивается, продавали? Скорее на фоне психологической нестабильности. Может, с мужем выясняли отношения. Возможно, продажа квартиры была рычагом давления на мужа или чтобы показать серьёзные намерения в разводе или просто неконтролируемыми действиями. Но пострадал покупатель.  

И подобных ситуаций в разных вариациях у массового покупателя много. Хотя повторюсь, с покупателями технического мышления такого не происходит. Они вникают в ситуацию, выслушивают мои аргументы и принимают правильное решение. 

Почему я изначально понял, что сделки не будет с той трехкомнатной квартирой?

1. Цена не соответствовала рынку. Такая квартира быстро бы продалась и не висела бы долго в рекламе.  

2. Поведение женщины — было видно, что она не настоящий продавец. Она не была погружена в детали продажи, её мало что интересовало.

3. Сама логическая ситуация — в этом случае ЛПР был муж, а общался он небрежно, безынициативно.  

Как то я с ним разговаривал по телефону и понял, что он настроен негативно. Так же исходя из статуса собственников и качества квартиры (муж был адвокатом, люди приличные, квартира ликвидная), я ни за что не поверил бы, что он согласился бы жить в однокомнатной «убитой» квартире в старом доме. На большее не позволял их бюджет сделки.  

Результат: мой покупатель потерял время, средства, упустил другую квартиру, которую я ему рекомендовал. И этот покупатель был далеко не технического уровня мышления. Он как раз оперировал крупными образами: «Вот квартира, она мне нравится, я должен её купить!» Остальное он слышать не хотел.   

Технический подход к отбору квартиры 

Вот что делает технарь:

1. Понимает, что цена — это не главное. Главное — допуск объекта к безопасной сделке.

2. Запрашивает не фото квартиры, а документы, детальный отчет о проверке и доказательства, что квартира чистая.

3. Спрашивает: под ипотекой ли объект, готов ли продавец к сделке, кто выписан/прописан.

4. Начинает не с просмотра квартиры, а с анализа логики всей схемы: можно ли вообще довести сделку до конца. 

А вот как действует нетехнический покупатель: «О, квартира дешевая, красивая — беру».  

И через час уже хочет авансировать, не зная, какая история квартиры, нет ли обременений, зачем продается квартира, будет ли встречная покупка или свободная продажа. 

Важный момент: аванс — это не «бумажка», это стратегия

Именно на этапе составления авансового соглашения вскрываются подводные камни. Потому что это, по сути, дорожная карта сделки. 

В авансе запакованы: сроки, обязанности сторон, риски. Грамотный юрист или специалист составит авансовое соглашение так, чтобы зафиксировать ключевые условия. А неподготовленный покупатель скачает шаблон из интернета и просто подпишет.  

Когда всё по-честному — сложнее

Часто так и происходит: из всех просмотренных квартир в конкретной локации реально подходят только пара. И именно по этим объектам продавцы — менее сговорчивы.  

Это выражается в согласовании условий сделки, в предоставлении определённого списка документов и выполнения определенных действий. Например, заказать дополнительные документы, съездить к нотариусу, пройти медосмотр, взять с родственников определенные заявления и т.д. 

Продавцы категорично этого не любят. По их мнению, они максимум, что должны предоставить — это ЕГРН и паспорт. 

Почему? Потому что у них амбиции, незнание, страх. Или агент, «который боится потерять клиента-продавца».  

Хотя если квартира — неликвид или, тем более, проблемная, то часто продавец с удовольствием выполнит требования покупателя, лишь бы продать квартиру. Даже вышлет первичные документы до аванса.   

Но в случае с хорошими квартирами нужно постараться и отношения не испортить, и условия свои защитить и сделку не сорвать. 

Ведь в чём проблема.

Возьмём пример: продавец квартиры в Москве показывает вам брачный договор составленный в Омске и говорит: «Вот это вместо согласия супруги». 

С одной стороны, да, согласно закону, брачный договор регулирует режим владения общим супружеским имуществом и может заменять согласие супруги.  

Но, как говорится, «есть нюанс».

Брачный договор — это сделка. На его основании оформляется право собственности, а сделку, как мы знаем, можно оспорить.  

Я не буду перечислять все причины оспаривания — их масса: банкротство, недееспособность, кабальная сделка – которая может быть подстроена и др.  

В конце концов, брачные договоры часто подделываются, особенно если они из дальних регионов. 

И вот вам, как покупателю, как со всем этим бороться? Простое решение — запросить нотариальное согласие супруги.

В результате нотариус либо откажет в выдаче согласия, обнаружив в базе брачный договор, что подтвердит подлинность документа, либо выдаст согласие, которое не отменит действующий договор, но станет дополнительной гарантией в случае, если договор окажется фальшивым.

Но если вы попросите это согласие, вы увидите, насколько широко раскроются глаза продавца. 

Он возмутится: «Зачем?» А вы же не скажете, что подозреваете его в подделке договора или что его жена недееспособна, или что это афера, и вскоре сделку будут оспаривать.  

А корректных доводов продавец не понимает и слышать не хочет.

И вот здесь начинаются трения. Продавец возмущен, а покупателю нужно подстраховываться. А впереди еще куча проверок и требований, разных документов, расписок, справок. 

А продавец готов показать только ЕГРН и этот брачный договор. «Что вам ещё нужно?» — говорит он. А квартира отличная, хорошая. Её вот-вот купит другой непритязательный покупатель, который ни в чём не разбирается и купит без проверки. 

И здесь нужно находить способы и аргументы, чтобы убедить продавца сотрудничать рука об руку. У кого-то это получается просто исходя из способностей, кто-то из специалистов нарабатывает опыт. Есть даже специальные курсы, для общения со сложными контрагентами.   

Как строится правильная работа по подбору

 Покупатель или его агент ведет таблицу:

• Что с ценой.

• Что с документами.

• Что с историей права.

• Какие особенности у продавца.

• На каком этапе сделка может сломаться.

 И когда перед глазами не «красивая кухня», а логика процесса — всё становится ясно. Особенно людям, у которых в работе всегда важна системность, проверяемость, рациональность. 

Почему одни теряют деньги, а другие — нет

Если вы вникаете в детали — вы сразу замечаете:

• Почему две квартиры в одном доме стоят по-разному.

• Почему у «дешёвой» квартиры 5 собственников и четверо не выходят на связь.

• Почему у продавца на словах «всё хорошо», а он не даёт документы для проверки.

А если вы не задаёте вопросов, а просто ориентируетесь на цену — вы рискуете.

 Технический подход — это не про то, чтобы быть юристом. Это про умение строить логические модели. Видеть, где есть переменные, а где допущения.

 Где система, а где хаос. И именно это делает сделки таких покупателей — более безопасными.

 Именно поэтому я люблю работать с технической аудиторией: мы говорим на одном языке. Без паники. Без иллюзий. С уважением к фактам и аналитике.

 Если вы такой человек — статья для вас. Если вы не технарь — она тоже для вас. Просто, возможно, поможет посмотреть на процесс покупки квартиры не как на квест с удачей, а как на инженерную задачу с допусками, рисками и алгоритмами.