На джоб-бордах прямо сейчас открыто более 2 тысяч вакансий менеджера по продажам в IT. Это одна из самых востребованных позиций в отрасли — и одна из самых недооценённых с точки зрения карьерных возможностей.

Есть мнение, что продажи в IT — то же самое, что продажи пластиковых окон или страховок, только с другим продуктом. Но это не так. IT-продажи — отдельная профессия со своей спецификой, требованиями и уровнем дохода, который часто удивляет тех, кто слышит об этом впервые. Спойлер: можно получать 200+ тысяч рублей в месяц.

В статье разберём, кто такой менеджер по продажам в IT, чем его работа отличается от классических продаж, какие навыки нужны и сколько на этом можно заработать.

Кто такой менеджер по продажам в IT

Менеджер по продажам в IT — специалист, который продаёт технологические продукты или услуги. Например:

• SaaS-продукты — подписки на облачный софт: CRM-системы, ERP, инструменты для командной работы, аналитические платформы.

•  IT-аутсорсинг и аутстаффинг — продажа разработки под заказ или предоставление IT-специалистов в команду клиента.

• Инфраструктурные решения — серверы, облачные платформы, сети, решения для информационной безопасности.

• Интеграции и внедрения — продажа и сопровождение внедрения корпоративного ПО (1С, SAP, Bitrix, Salesforce).

• Технологические услуги — консалтинг, техническая поддержка, обучение пользователей.

Один специалист может работать как в небольшом стартапе с одним продуктом, так и в крупной IT-компании с обширным портфелем решений. Роль в этих случаях будет сильно отличаться.

Названий у позиции много — и все они означают примерно одно и то же, но с небольшими нюансами. Например:

• Менеджер по продажам / Sales Manager

• Аккаунт-менеджер / Account Manager — работает с текущими клиентами, развивает долгосрочные отношения

• Менеджер по развитию бизнеса / Business Development Manager (BDM) — ищет новые рынки и партнёрства

• Менеджер по развитию продаж / Sales Development Representative (SDR) — ищет потенциальных клиентов и квалифицирует лиды

• Менеджер по работе с клиентами / Account Executive (AE) — ведёт сделки от интереса до закрытия

• Менеджер по работе с ключевыми клиентами / Key Account Manager (KAM) — работает с ключевыми крупными клиентами

Чем IT-продажи отличаются от обычных

Это важный вопрос для тех, кто думает о переходе из другой сферы. Разница — не только в продукте. Если в массовых продажах результат можно получить за час, то в IT сделка длится 3-12 месяцев. Всё это время менеджер ведёт клиента через демонстрации, пилоты, возражения и согласования с юристами.

Решения в IT принимают несколько человек, чаще всего в составе технический директор, руководитель отдела, финдир, генеральный директор. Нужно уметь говорить с каждым на его языке. По скрипту работать не получится, ведь если клиент-технарь спросит про архитектуру, API и интеграцию, а менеджер не ответит, есть риск потерять доверие.

Задача менеджера — понять боль клиента и честно сказать, подходит ли продукт, а не просто продать любой ценой.

Наталия Лебедева

HRD Хабра

«Продажи в IT принципиально отличаются от классических продаж услуг тем, что здесь продаётся не столько продукт, сколько решение задач клиента. При этом сами направления продаж IT различаются: это продажи программного обеспечения (SaaS, лицензии), аутсорсинговых услуг (разработка, поддержка) или оборудования. В каждом случае есть свои особенности и нужны свои навыки, но везде сохраняется ключевая особенность — необходимость глубоко понимать потребности клиента и предлагать адекватное решение.

Сделки в IT зачастую длиннее и сложнее: в них участвуют несколько стейкхолдеров, а решения принимаются на основе метрик. Кроме того, важна работа на долгосрочную перспективу: продления, развитие клиента, допродажи и его удовлетворённость. Продавец в IT — это своего рода консультант и связующее звено между клиентом, продуктом и бизнесом,» — объясняет HRD Хабра Наталия Лебедева.

Какие харды и софты нужны менеджеру по продажам

Программировать, конечно, не нужно, но важно понимать, что такое API, облака, SaaS и интеграции. Этот технический минимум обычно нарабатывается за первые месяцы. Ещё менеджер ежедневно работает в CRM: ведёт сделки и строит прогнозы. Онлайн-демо — главный инструмент, и его нужно проводить убедительно, подстраиваясь под клиента. Также в ход идут коммерческие предложения, расчёты и презентации. Английский обязателен для международных клиентов и часто нужен даже в российских командах — хотя бы для документации. Кроме того, менеджер должен понимать воронку, конверсии и LTV.

Из софт-скиллов важнее всего умение слышать потребность клиента и предлагать лучшее решение. В длинных сделках нужна настойчивость без давления: регулярно напоминать о себе, но не быть назойливым. Отказы и сорвавшиеся в последний момент контракты в этой сфере норма, поэтому без стрессоустойчивости никуда. При этом на руках у менеджера одновременно 20-50 сделок на разных стадиях, и здесь нужна структурированность.

Наталия Лебедева

HRD Хабра

«HR в кандидатах на IT-продажи обращает внимание на способность кандидата коммуницировать, знание современных методик продаж, управление переговорами и конфликтами, аргументацию. Важно умение выявлять потребности клиента,  задавать правильные вопросы и объяснять сложные  вещи простым языком, быстро разбираться в новых технологиях. На старте карьеры критичны обучаемость, логическое мышление и проактивность — именно они позволяют вырасти из начинающего специалиста в сильного биздева IT-решений,» — комментирует HRD Хабра Наталия Лебедева.

Сколько зарабатывают менеджеры по продажам в IT

По данным зарплатного калькулятора Хабр Карьеры, медианная зарплата менеджера по продажам — 140 тысяч рублей. Джуны в среднем получают 85 тысяч, мидлы — 118 тысяч. 

Сеньоры зарабатывают около 192 тысяч рублей в месяц, а лиды — 219 тысяч. Потолок в профессии высокий — если постараться, можно получать и 450+ тысяч рублей.

Как стать менеджером по продажам в IT

Шаг 1. Разберитесь в базе IT. Нужно понимать, что такое SaaS, API, облако, CRM, ERP, цикл разработки. Это технический минимум, который позволит говорить с клиентами и коллегами на одном языке. 

Шаг 2. Изучите основы b2b-продаж. Методологии продаж — SPIN, MEDDIC, Challenger Sale, Solution Selling — инструменты, которые структурируют работу с клиентом. Не нужно знать все, достаточно освоить одну базовую методологию и понять логику консультативных продаж.

Шаг 3. Выберите сегмент. IT-продажи — широкое поле. Лучше выбрать конкретное направление: например SaaS-продукты, кибербезопасность, облачная инфраструктура, IT-аутсорсинг. Так будет проще нарабатывать экспертизу и строить репутацию.

Шаг 4. Получите первый опыт. Стартовые позиции — SDR или джуниор-менеджер в небольшой IT-компании. Там меньший чек и больше ошибок, но именно здесь можно наработать опыт — научиться писать холодные письма, квалифицировать лиды, работать с возражениями. Через полгода-год уже можно перейти на более серьёзную позицию и начать расти в карьере.

Где учиться

Специализированных программ по IT-продажам не так много, но есть платформы, которые помогают прокачать технические основы, продажи, переговоры и бизнес-коммуникацию. 

Если хотите войти в профессию с нуля — обратите внимание на Московскую Бизнес Академию. Программы академии научат планировать продажи, развивать клиентские отношения и управлять сделками с помощью цифровых технологий. Студентам расскажут о современных методах маркетинговой аналитики и анализа рынка, а также научат переговорам и управлению

Тем, кто хочет освоить базу — Академия Эдюсон. Платформа предлагает программы, где учат выбирать методологию продаж для конкретного рынка, рассчитывать финансовый эффект от сделки и эффективно продавать в различных каналах. На курсах расскажут, как составлять скрипты продаж, работать с возражениями, готовиться к сложным переговорам и вести деловую переписку.

Если хотите освоить передовые техники продаж, присмотритесь к Нетологии. На курсах можно научиться работать с разными типами клиентов и стать высокооплачиваемым менеджером. А для тех, кто уже в профессии — есть программы повышения квалификации и программы для перехода на руководящую должность.

Если нужно научиться упаковывать клиентские кейсы в b2b — вам на Stepik. На платформе есть курс о том, что такое клиентские кейсы, как их правильно составить и как использовать для роста b2b-продаж.

Для тех, кто хочет вырасти до руководителя продаж — Яндекс Практикум. Это курс для всех, кто хочет развиваться в продажах, управлять командой, обучать, делегировать, контролировать. А ещё работать с аналитикой, метриками и отчётами, выстраивать стратегию продаж на месяцы вперёд. 

Если нужно прокачать софт-скиллы — изучите курсы НАДПО и Института Профессиональных Квалификаций. Например, по тайм-менеджменту — чтобы эффективно управлять временем и приоритетами, расти в карьере и не выгорать. Преимущество обеих площадок — государственно аккредитованные программы с официальным удостоверением. 

Вместо итогов

Менеджер по продажам в IT — специалист, который совмещает техническое понимание с навыками консультативных продаж, умеет работать с длинными корпоративными циклами и зарабатывает соответственно.

Порог входа в профессию ниже, чем кажется. Технический бэкграунд разработчика здесь не нужен. Зато ценны коммуникативные навыки, желание разобраться в продукте и готовность к длинным сделкам. 

Учиться можно на разных платформах — присмотритесь к Яндекс Практикуму, Stepik, Нетологии, Московской Бизнес Академии, Академии Эдюсон, Институту Профессиональных Квалификаций и НАДПО. Выбирайте обучение под свои цели, откликайтесь на вакансии и растите в карьере.