Представьте ситуацию: вы приходите к руководству с четким техническим обоснованием миграции в облако: оборудование устаревает, вычислительных мощностей не хватает, риски простоев растут. Рассказываете, как облако поможет быстрее запускать новые сервисы, масштабировать инфраструктуру и снизить нагрузку на команду. А в ответ слышите: «Бюджет не согласован. Живите с тем, что есть».

Знакомая ситуация? Проблема не в качестве ваших аргументов. Проблема в том, что ИТ и бизнес говорят на разных языках. Вы говорите на языке технологий, а CFO – на языке финансов. У вас даже KPI разные: для вас важны аптайм, время восстановления, скорость развертывания сред, в то время как для финансового директора – только деньги.

Пока вы не найдете точки соприкосновения, договориться о бюджете на миграцию в облако будет тяжело. Но не стоит отказываться от технологической логики, просто нужно научиться переводить её на язык инвестиций. Показать CFO, что облако выгодно не потому, что оно «гибкое, масштабируемое и современное», а потому что оно приносит деньги или помогает перестать их терять.

Привет, Хабр! Меня зовут Вячеслав Бессонов, я генеральный директор Hilbert Team, и в этой статье я расскажу, как CTO подготовить финансовое обоснование миграции в облако, которое будет понятно любому финансовому директору и инвестиционному комитету. Разберу три типовых сценария (от оптимизации расходов до выхода на новые рынки) и дам план перевода технических преимуществ в язык ROI, NPV и срока окупаемости. А также покажу, как использовать наш собственный фреймворк, созданный на основе методологии Forrester TEI.

Какие три вещи важны финансовому директору

• Срок окупаемости – через сколько месяцев или лет инвестиции вернутся?

• ROI (эффективность вложений) – насколько выгодно вкладывать деньги именно в этот проект?

• NPV (чистая приведенная стоимость) – сколько денег принесет проект?

Это те метрики, которые бизнес использует каждый день. И если вы хотите, чтобы ваш проект согласовали, вам придется научиться с ними работать.

Любой ИТ-проект стоит рассматривать как инвестиционный. Все бюджеты, которые вы согласовываете, рассматривайте с этой точки зрения.

То есть вы приходите к бизнесу не с просьбой «дайте деньги на новую технологию», а с предложением: «давайте вы проинвестируете такую-то сумму, а мы внедрим технологию и получим конкретный экономический эффект».

Разница колоссальная. В одном случае вы – проситель, в другом – партнер, который помогает бизнесу зарабатывать.

Как посчитать этот эффект?

В основе расчета лежит методология Total Economic Impact от аналитического агентства Forrester. Наш фреймворк, адаптированный под российские реалии, позволяет оценить три компонента:

• Выгоды – например, снижение рисков простоев за счет повышенной отказоустойчивости и возможность масштабироваться

• Затраты – миграционные работы и сопутствующие расходы (инструменты переноса, временные сервисы, услуги интеграторов).

• Риски – например, превышение бюджета на облачную инфраструктуру и срыв сроков миграции.

На выходе мы получаем те самые три цифры: срок окупаемости, ROI и NPV, с которыми вы идёте к финансовому директору.

Далее предлагаю рассмотреть три практических примера, чтобы понять, как работает эта модель в жизни.

Сценарий 1. Облако как инструмент для оптимизации расходов

В этом примере облако выступает в качестве инструмента для оптимизации расходов. Мы говорим о том, что стоимость целевой облачной инфраструктуры ниже текущей. То есть облако стоит дешевле.

Отмечу, что мы оцениваем только прирост затрат и выгод относительно текущей инфраструктуры. Внешние факторы (инфляция, курсы) не учитываем, так как они одинаковы для всех нижеописанных сценариев.

Как выглядит модель

На графике есть три элемента:

• Красные столбцы – это затраты. Сюда входит стоимость облачной инфраструктуры в переходный период (пока миграция не завершена, приходится оплачивать и текущую, и облачную инфраструктуру). Плюс миграционные работы, которые могут выполняться внутренними ресурсами или силами подрядчика.

• Голубые столбцы (над осью X) – это выгоды. В данном случае выгодой считается положительная разница между стоимостью текущей инфраструктуры и целевой облачной. Поскольку облако дешевле, бизнес начинает экономить каждый месяц после переезда. Эта дельта и есть выгода.

• Зелёная кривая – накопленные выгоды. Эффект, который накапливается с течением времени.

В самом начале проект невыгоден: бизнес только тратит деньги, ничего не зарабатывает. Но затем, в горизонте между двенадцатым и пятнадцатым месяцем, зелёная кривая пробивает ось X и устремляется вверх. Это значит, что инвестиции окупаются, бизнес выходит в ноль и начинает зарабатывать. Почему? Потому что объем экономии превышает все расходы на заданном горизонте. В данном случае горизонт – 36 месяцев, то есть три года.

А разве облако бывает дешевле?

Существует мнение, что облако стоит дороже, чем текущая инфраструктура. Но на самом деле встречаются ситуации, когда ресурсы расходуются неоптимально. Например, стоит сервер с утилизацией 5–10%. Он уже куплен, но продолжает тратить электричество и просто греет воздух. Или виртуалка у провайдера с неоптимально выделенными ресурсами, поэтому приходится платить за большее количество ресурсов, чем реально потребляется. В таких ситуациях облако может оказаться дешевле.

Отдельная история – сезонный бизнес. Если пиковая нагрузка приходится на 2–3 месяца в году, облако позволяет платить только за эти периоды, а не инвестировать в мощности на 12 месяцев.

Что получается на выходе

Срок окупаемости составляет 13 месяцев;
ROI – 256%;
Чистая приведенная стоимость (NPV) — 11,5 млн рублей за три года.

То есть бизнес на горизонте трех лет заработает 11,5 млн рублей за счет миграции в облако.

С этими цифрами на руках вы приходите к бизнесу и говорите не «у нас заканчиваются вычислительные мощности», а «давайте мигрируем в облако, потому что мы заработаем 11,5 млн рублей».

Сценарий 2. Облако как инструмент для оптимизации рисков бизнеса

В этом кейсе мы принимаем, что целевая облачная инфраструктура соразмерна по стоимости текущей инфраструктуре. То есть облако стоит не дешевле и не дороже, а примерно столько же.

Но при этом текущая инфраструктура имеет объективные ограничения: физический износ оборудования, единые точки отказа, ограниченную отказоустойчивость. Бизнес теряет деньги из-за сбоев, инцидентов и так далее. 

Что получается, если посчитать «в лоб»

Если построить модель без учета выгод от надежности, картина такая:

• Затраты (красные столбцы) – есть.

• Выгод (голубых столбцов) – нет. Потому что стоимость текущей и целевой инфраструктуры одинакова, экономии нет.

• Зелёная кривая накопленных выгод остаётся под осью X и не пробивает ее. Проект выглядит убыточным.

Если показать такую модель бизнесу, вам скажут: «Ну, зачем нам мигрировать? Это бессмысленно, мы только потеряем деньги».

Но мы вспоминаем про выгоды от надёжности

Мы рассчитываем совокупный экономический эффект, а в него входят разные виды выгод.

Текущая инфраструктура ненадежна. Облачная инфраструктура зачастую гораздо надёжнее. Например, Yandex Cloud уже построено так, чтобы обеспечивать отказоустойчивость. 

Как меняется модель

Когда число инцидентов сокращается, аптайм увеличивается, SLA выполняются, то деньги, которые бизнес раньше терял на сбоях, сейчас сохраняются. Эти сэкономленные средства записываем в выгоды.

Тогда у нас снова появляются голубые столбцы (выгоды). На некотором горизонте их совокупный объем превышает первоначальные инвестиции. Проект снова становится выгодным.

Что получается на выходе

Срок окупаемости – 15 месяцев;
ROI – 187%;
NPV – 11,1 млн рублей. 

Мы тратим сейчас, условно, 10 млн на текущую инфраструктуру. В облаке тратим тоже 10 млн на инфраструктуру. Но при этом на горизонте трех лет зарабатываем 11 млн рублей за счет того, что перестаем терять деньги на простоях.

Казалось бы, парадоксально: тратим столько же, но начинаем зарабатывать. Это работает за счет повышения надежности.

Сценарий 3. Облако как инструмент достижения стратегических целей

В этом кейсе целевая облачная инфраструктура гораздо дороже текущей, но она нужна, чтобы компания могла выйти на новые рынки, масштабироваться, запустить новые сервисы. Текущая инфраструктура не позволяет этого сделать, так как ей либо не хватает вычислительных мощностей, либо она недостаточно эффективна. Например, запуск новых окружений и продуктов на текущей инфраструктуре займет слишком много времени или будет стоить слишком дорого.

Если посчитать «в лоб»

Затраты (красные столбцы) есть. Облако дороже, поэтому красных столбцов еще больше, чем в предыдущих примерах. Выгод поначалу нет. Проект выглядит глубоко убыточным.

Но интуитивно мы понимаем, что миграция в облако нужна, чтобы начать зарабатывать новые деньги. Как это доказать?

Сравнивать нужно не «облако vs on-prem», а сценарии

Здесь важно определить, с чем мы сравниваем. Есть как минимум два сценария.

Сценарий А. Сравниваем с вариантом «ничего не делать»

У нас есть текущая инфраструктура, которая не поможет запустить новые продукты и заработать новые деньги. Либо мы мигрируем в облако, инвестируем средства и начинаем зарабатывать. Либо не делаем ничего и деньги не зарабатываем.

В этом случае после миграции появляются голубые столбцы выгод – это новые деньги, которые бизнес получает от выхода на новый рынок или запуска новых сервисов. Модель становится выгодной.

Срок окупаемости – 17 месяцев;
ROI – 145%;
NPV – 61,1 млн рублей.

Сценарий Б. Сравниваем с масштабированием текущей инфраструктуры

Более реалистичный вариант. Мы все-таки можем масштабировать текущую on-prem инфраструктуру и докупить «железо», обновить оборудование и достичь тех же целей (возможно, чуть позже).

Что получается в модели?

В самом начале возникает голубая черта – это сэкономленный CAPEX. При масштабировании on-prem бизнесу пришлось бы сразу инвестировать значительные средства в закупку железа. Облако работает по модели pay-as-you-go, капитальных расходов нет. Эта экономия и есть выгода.

Затем, после завершения миграции (примерно с 6-го месяца), появляются небольшие голубые столбики – дополнительная выручка от нового продукта или выхода на рынок.

Примерно после 12–13 месяца эти выгоды пропадают. Потому что к этому моменту бизнес уже запустил бы те же продукты и на масштабированной on-prem инфраструктуре. Выгоды нивелируются.

Красные столбики (затраты на облачную инфраструктуру) остаются ведь облако дороже.

Зелёная кривая накопленных выгод сразу находится выше оси X (благодаря сэкономленному CAPEX), но затем потихоньку начинает убывать.

Финансовый директор задаст закономерный вопрос: «На трехлетнем горизонте инвестиции окупаются. А что, если мы рассмотрим пять лет, семь лет? На сколько мы амортизируем наше железо?»

Если горизонт длинный (7–10 лет), тренд зеленой кривой идет вниз. Может оказаться, что мигрировать в облако уже не так выгодно.

Что делать? Добавляем скрытые выгоды

Мы рассчитываем совокупный экономический эффект, поэтому нужно оценить все выгоды облака:

1. Быстрый выход на рынок, то есть облако позволяет запустить продукты раньше, чем масштабирование on-prem. Ранний запуск = ранняя выручка.

2. Эффективность сотрудников, когда команды перестают тратить время на обслуживание и администрирование on-prem инфраструктуры и могут решать свои задачи быстрее. 

3. Оптимизация стоимости облачной инфраструктуры – это механизм резервирования (CVOS). Можно забронировать ресурсы на 6 или 12 месяцев и получить скидку на эти ресурсы, тем самым повышая эффективность.

Срок окупаемости – 0 месяцев;
ROI – 152;
NPV – 45,3 млн рублей.

Когда добавляем все эти факторы в модель, картинка меняется. Зеленая кривая по-прежнему находится над осью X и уже не направлена вниз, а остается на стабильном уровне. 

Рассчитываем метрики и видим, что проект экономически целесообразен. Например, чистая приведённая стоимость может составлять 45 млн рублей.

Вывод

Чтобы получить бюджет на миграцию в облако, недостаточно говорить о технологиях, рисках и возможностях. Бизнес слушает только тогда, когда слышит цифры: срок окупаемости, эффективность вложений, чистая приведенная стоимость.

Любой ИТ-проект – это инвестиции. И относиться к нему нужно соответственно, то есть считать выгоды, затраты и риски, а затем показывать бизнесу экономический эффект.

Мы разобрали три сценария. В первом облако оказалось дешевле текущей инфраструктуры и окупилось за 13 месяцев. Во втором – стоило столько же, но сократило убытки от простоев. В третьем – было дороже, но позволило быстрее выйти на новые рынки и заработать там.

В каждом из этих случаев миграция становилась экономически оправданной, если считать не стоимость ресурсов, а совокупный эффект для бизнеса. Значит, у CTO есть всё необходимое, чтобы прийти к финансовому директору с готовым обоснованием и получить зеленый свет.

Главное – говорить с бизнесом на его языке. И тогда бюджет будет согласован.