Как и многие в юном возрасте, около 6 лет назад я решил сделать свой продукт — веб‑сервис для удобного заказа корпоративной облачной инфраструктуры и управления ей. Спойлер — безуспешно. Позже эта идея трансформировалась в веб‑приложение для автоматизации рутины сисадминов, DevOps, SRE. К сожалению, и эта итерация не нашла успеха.

Сформулировав идею за пару недель размышлений, преисполнившись гайдами Y Combinator и бизнес‑планами, я с высоты опыта в тот момент решил, что путь пет‑проекта и гаражной команды не для меня, ведь без коммерческой составляющей неинтересно и сложно мотивировать команду и себя самого. А я ведь «достоин большего и имею богатый опыт в кровавом интерпрайзе», а значит, нужно привлекать инвестиции и собирать команду разработки и продвижения на коммерческих началах, покупать софт и тратить деньги на рекламу. Ведь важнее много заработать в результате, чем мало потратить на старте — так я думал, как ни стыдно это признавать сегодня.

С тех пор утекло много воды, нервных клеток и денег, а опыт этого проекта стал одновременно очень болезненным и полезным, обойдясь почти в 4 года и 5+ миллионов рублей. Хочу поделиться с вами выводами из этого пути в самотерапевтических целях.

Постарался собрать основные ошибки, не совершив которые, я бы, скорее всего, сэкономил много ресурсов и, возможно, значительно увеличил бы шансы стартапа на успех.

Работать на доверии

Я с детства привык выстраивать отношения с людьми неформально, не ориентироваться на договоры и другую бюрократию. Имея небольшой, но крепкий социальный капитал, сохранил этот подход и в начале пути компании. Договорился с инвесторами «на честном слове» без официального регулирования прав и обязательств стороны, ведь у нас были хорошие отношения. Пожал руки с разработчиками и админом, не установив им четких метрик эффективности и условий премирования, ведь я сам айтишник, я и так все пойму. Организовал работу с клиентами по принципу «главное, чтобы клиент был доволен», зачастуя сдвигая заранее оговоренные условия сотрудничества в пользу клиента, неся убытки ради светлого будущего.

Изначально такой подход казался единственно правильным, человечным и свободным от корпоративной тяжести. Однако уже через пару лет он стал приносить головную боль: позиции инвесторов по дальнейшим вложениям и организации компании стали меняться, сотрудники требовали оплату за то, что формально сделано, но совершенно неюзабельно для бизнеса, а админ мог позволить себе скинуть проблемы инфраструктуры клиентов на компанию, выбрав опосредованную позицию. Клиенты предпочитали навешивать на нас все больше задач и с трудом принимали обновленную тарификацию. Открытая с инвесторами компания, не получив все необходимые условия для удобной работы и кредитования, стала обузой, нуждающейся в обслуживаниии и не подходящей для повседневной работы.

Теперь я считаю, что даже при полном доверии между сторонами (и особенно в этом случае) необходимо оформлять отношения по всем правилам. Иначе рано или поздно все, что вы не подписали, все нормативы, которые вы не прочитали, могут обернуться против вас.

Проигнорировать этап MVP

Юный стартапер хочет сделать крутой продукт, который будет уметь все, что умеют продукты конкурентов и сильно больше этого. На старте это кажется несложным, ведь каждая фича, со слов команды, это всего несколько месяцев разработки и тестирования.

Но реальность вносит свои коррективы: сроки нарушаются, фактические бюджеты многократно превышают ожидаемые, а качество необдуманно и скопом внедряемых фич оставляет желать лучшего. В итоге получается монстр, который плохо работает, сложно обслуживается, полностью завязан на компетенции отдельных членов команды, которые минимально вовлечены в проект, ведь очередной стартап почти без выручки едва ли станет для инженера и продвиженца привлекательнее, чем работа в большой стабильной компании с солидным соцпакетом и премиями, на которые можно купить машину или оплатить первый взнос по ипотеке. А заниматься проектом вечерами между ужином и прогулками с детьми, отдавая остатки энергии в надежде на светлое будущее, готов далеко не каждый.

Вдобавок к вышесказанному, игнорируя выпуск, поэтапное техническое и коммерческое тестирование MVP и всех будущих версий, вы получаете продукт, который вы сделали для себя в соответствии со своим видением. У рынка может быть иное мнение. И формируется оно не только на основе функционала вашего продукта, но и на основе множества других условий, ограничений и субъективных факторов аудитории.

Чтобы не вести разработку «в стол» за свои деньги, выдвигайте узкоориентированные гипотезы, делайте только самое необходимое для их реализации на коленке, а затем тестируйте результат публично: запустите freemium, проинвестируйте в триалы для пользователей, сформируйте фокус‑группы из вашей целевой аудитории и помогите ей начать использовать ваш продукт в решении реальных задач, которые несут реальную пользу им персонально или их бизнесу. Развивайте то, чего действительно не хватает вашим клиентам. Не гонитесь за готовностью продукта и выручкой раньше времени. Работайте итеративно: придумали, обсудили, сделали план на неделю, на следующей неделе тестируете результат и вносите корректировки. Не пишите планы на годы вперед. Как маленькая компания, вы не сможете увидеть будущее дальше своего носа. Стратегия на годы может пригодиться, но в бэклоге не должно быть портянок незакрытых задач на полгода, до запуска функционала не должны проходить кварталы и годы, обслуживание проекта не должно съедать все деньги и время.

Слушайте аудиторию, давайте ей минимум по количеству, но максимум по качеству, позвольте ей голосовать рублем, подсвечивая, куда дальше развиваться вашему проекту. Не бойтесь негативных оценок, показывайте результаты даже тогда, когда вам они кажутся неполными. Без искренней обратной связи от клиентов и команды на всех этапах почти невозможно сделать успешный продукт. Лучше сделать немного и заработать немного, а затем повысить планку, чем сделать гору всего, не получив никакого коммерческого результата.

Считать, что деньги решают все

Я рассуждал так: вот сейчас вложим в увеличение команды, контекстную рекламу, съездим на конференцию, сделаем этой компании работу бесплатно и к нам пойдут клиенты. Так и были потрачены больше 5 миллионов рублей. Теперь я изменил свою позицию: сами по себе деньги не могут создать бизнес, они могут лишь усилить и ускорить тот процесс, который уже успешно шел без денег. Вы едва ли наймете с рынка человека, который самостоятельно сделает ваш бизнес успешным, ведь такой человек построит свой без вас или заберет ваш. На одной лишь денежной мотивации сложно будет собрать и долго удерживать толковую ответственную команду. А вливание денег в продвижение, которое совсем не приносило результатов без инвестиций, лишь повысит ставки и глубину разочарования.

Поэтому, если у вас есть всё для стартапа: идея, время, команда, компетенции и, главное, рынок сбыта — то отсутствие денег не проблема. Их вы всегда найдете, было бы на что. Но если ничего, кроме денег и идеи, у вас нет, будьте осторожны — это скользкая дорожка. Сила бизнеса — в его реальных конкурентных преимуществах, в сотрудниках, социальном капитале менеджмента, базе постоянных клиентов и репутации. Именно к этому стоит стремиться до того, как задумываться об инвестициях сумм, которые вы не готовы потерять. Вкладывайте деньги только в то, что уже показало свою жизнеспособность и помните, что сэкономленные деньги — это тоже заработанные деньги.

Надеяться на лучшее, не готовясь к худшему

Запуская свой стартап, стоит помнить, что подавляющее большинство из них проваливается. И далеко не только из-за ошибок и непрофессионализма основателей и команды. Чаще из-за фундаментальных и внешних факторов, которые сложно предсказать на старте, если вы не большой и опытный венчурный фонд. Поэтому надейтесь на лучшее, но готовьтесь к худшему. Подумайте, готовы ли вы принять поражение и к каким убыткам это приведет, насколько гибкая ваша бизнес-модель и техническая база, чтобы на ходу адаптироваться к изменениям. Лучше 10 раз признать свои ошибки и переобуться в воздухе, переделав продукт, чем потратить много времени и денег на то, уже на старте начинает обрастать избыточной сложность и непредсказуемостью.

Помните: люди не хотят платить деньги, пока это не является для них острой необходимостью и не связано с исключительно положительными эмоциями. Подумайте, почему ваш клиент нуждается в том, чтобы заплатить вам, и насколько это непреодолимая нужда.Потому что спустя несколько лет работы над проектом понимаешь, что категории «прикольно», «понравилось», «интересно» далеки от роста компании. Нужна более серьёзная зависимость бизнеса или качества жизни клиента от вашего продукта, чтобы он рос.

Жить одним стартапом в сферическом вакууме

Когда на старте проекта получаешь поддержку команды и инвесторов, ты полон энтузиазма и веры в свою способность свернуть горы. В итоге — по 200 звонков в день, ночные деплои и релизы, работа с клиентами 24/7/365. Это обескровливает за несколько лет до состояния, в котором уже всё про ИТ, деньги и клиентов не вызывает ничего, кроме раздражения. Организм начинает сбоить, друзья перестают звать в гости, потому что ты всегда занят, от семьи дистанцируешься, хобби — что‑то на богатом. В результате начинаешь тонуть в своих собственных бредовых идеях, страхах и надеждах, теряешь связь с реальным рынком, постепенно на место аналитических способностей приходят несвязный бред выгорающего фаундера без сна и отдыха, все дальше закапывающегося в свою темницу.

Не держите все яйца в одной корзине, отдыхайте, отвлекайтесь и не повышайте избыточно градус своей личной ответственности за успехи и неудачи проекта. Помните, один в поле не воин, а вы не Господь Бог. Берегите себя, делегируйте, доверяйте тем, с кем работаете, переключайтесь. Без этого сложно получить ожидаемый результат.

Невнимательно относиться к мелочам

Когда у вас много дел, большие ожидания и есть инвестиции, вы можете подумать, что останавливаться на мелочах не имеет смысла. Лучше переплатить, сделать быстрее, отложить мелкие нестыковки на потом. Это не так. Успех строится из мелочей. Если вы их игнорируете — они обязательно вас догонят в будущем и станут неприятным сюрпризом

Считать, что рынок ИТ – это сфера открытых дверей с низким порогом вхождения

Арендовал пару VPS по $10, сделал лендинг на коленке, запустил рекламу, и вот ты уже бизнесмен. А если еще и продукт есть, то ты обречён на успех. Так думают многие начинающие предприниматели. В реальности это не так. Успешные продукты — это результат или очень удачного попадания в растущий тренд, или многих лет опыта и бессонных ночей, или колоссальных инвестиций.

А ИТ еще сложнее, ведь тут принято не платить деньги за софт, когда это не является острой необходимостью. Тут всегда есть более успешный общепринятый продукт, которым будут пользоваться по старой памяти, даже если он решает задачу хуже или дороже. А удержать внимание аудитории — отдельное искусство, ведь не каждый захочет слушать получасовую лекцию только для того, чтобы понять, что именно делает ваш продукт. И тот, кто поймет — это редко ЛПР, принимающий решения о выборе поставщика и бюджете. А тот, кто такие решения принимает, скорее всего, говорит больше на языке бизнеса, чем технологий.

Если вы работаете в сегменте B2C, то хайп и эмоции могут вытеснить рациональность потребителя в принятии решений. Если вы работаете в B2B, прорваться к ЛПР — это тот еще квест, особенно если вы не можете заплатить 100+ тысяч рублей за публикацию на уважаемом ресурсе или посетить модную конференцию в качестве спикера или хотя бы поставить там свою стойку.

Для себя я сделал такой вывод: если хочется начать быстро зарабатывать, то онлайн‑бизнес без больших инвестиций и без ноухау — один из самых медленных путей. Надежнее просто купить трактор, помещение или землю под офлайн‑деятельность.

Думать, что предприниматели богаче и свободнее наемных сотрудников

Чтобы иметь свободное время, выходные и стабильный доход, после вычета налогов и дополнительных расходов сопоставимый со средней зарплатой ИТ‑специалиста по рынку, придется построить эффективную и прибыльную компанию, а ошибки оплачивать за свой счет. И пока вы будете ее строить, забудьте обо всем остальном — проект займет всю голову. А заработок в лучшем случае будет в формате «то принц, то нищий» в первые годы. А в худшем можно и вовсе остаться в минусе. Вы не будете работать меньше, а получать больше. Скорее всего, наоборот. А главное, вы рискуете выпасть из общего потока и рыночных трендов. Наемный сотрудник большой корпорации будет иметь о них больше реалистичного представления и будет меньше деградировать от однообразной поверхностной работы, никак не связанной с развитием его непосредственных компетенций.

Недооценивать важность продвижения

Я рассуждал так: «Вот сперва доделаем продукт, а затем будем его продвигать». Это было фатальной ошибкой. Продвигайте еще до того, как запустить. Лучше получить трафик на страницу, которая недоделана, или получить нажатия кнопки, которая не работает. Лучше, чтобы аудитория ждала продукт, которого еще нет, чем наоборот обслуживать готовый продукт и пытаться с нуля найти методы его продвижения, надеясь компенсировать уже потраченное время и деньги. С первого дня существования проекта не жалейте сил и денег на поиск в команду тех людей, которые умеют не только выполнять рутинные задачи, но растить бизнес: трафик, конверсию, выручку, аудиторию. Помните, продажа сложного продукта может занимать месяцы и даже годы, поэтому к моменту релиза первой киллер‑фичи (надеюсь, она у вас есть) у вас уже должна быть лояльная аудитория.

Заключение

Несмотря на множество боли и разочарований, я рад полученному опыту. Он дал мне понять, что моё, а что я вовсе не хочу делать ни за какие деньги. Научил меня эффективнее общаться с бизнесом и технарями, понимать боли заказчиков и инженеров. Ценить скромную и уединённую работу без микроменеджмента и потока разноплановых задач. Теперь я работаю DevOps‑инженером в компании «Инфратул» и очень доволен.

Надеюсь впредь тратить деньги только на то, что показало свою жизнеспособность и не питать иллюзий про «свой бизнес». Искренне желаю успехов тем, кто начинает свое дело. Это сложно, но оно того стоит, если сохранять рассудок, внимательность и энтузиазм даже в самых сложных ситуациях и делать то, в чем вы движимы не только потенциальным финансовым профитом и если вы разбираетесь в том, что делаете.