В сфере IT есть сильное профессиональное искажение. Айтишникам кажется, что продукт, который они продают это код. Но в головах их клиентов мир выглядит иначе. Заказчики покупают у айтишников не репозиторий на гитхабе или докер-образ, поднятый на VPS-ке. Они покупают решение своих бизнес-задач. Причём, заметьте, что в этой покупке весь риск лежит на стороне того, кто платит за работу. Потому что гарантия айтишника, что он качественно справится со своей задачей вовсе не гарантирует клиенту, что его бюджет будет потрачен эффективно и его проблема будет решена. Решена именно как бизнес-задача, а не как какая-то другая. То есть, что на выходе от всех затеянных телодвижений будет получен ощутимый положительный финансовый результат.

И этот риск уменьшается только одним способом - коммуникацией. Поэтому я много лет повторяю мысль про то, что продажи и коммуникации это по сути одно и тоже. Продажа это коммуникация. Коммуникация это продажа. Даже, если вы просто разработчик в какой-то компании и общаетесь со вселенной через тикеты в джире и живёте в мире код-ревью и комитов. Возможно, вам кажется, что вы коммуницируете лишь с кодом и абстракциями... Нет, вы коммуницируете с людьми. Кто-то у вас покупает решение каких-то задач, даже, если эти задачи сформулированы техническим языком. Даже будучи сейчас в монологе с вами, в экспертном контенте я создаю коммуникацию с вами, а значит что-то, да продаю...

В мире IT-услуг, будь то фриланс или студийная разработка приложений, ключевым моментом является не только уровень технических навыков, но и коммуникационные способности. Как опытный менеджер по продажам SaaS-продуктов и разработки программного обеспечения, я хочу поделиться некоторыми рекомендациями о том, как успешно продавать свои услуги и становиться более запоминающимся и востребованным профессионалом.

Ещё не изгладились из памяти те времена, когда айтишников ценили главным образом за их хард-скилы и профессионализм в специальности. Хорошо ли или плохо, но это время закончилось. Тихих гаваней, где можно было бы спрятаться за своими огромным проф-опытом и отсидеться от приближающегося шторма перемен остаётся всё меньше. Значит, нужно качать те навыки, которые помогают выживать в любых экстремальных условиях.

Основным навыком выживания во все времена была способность договариваться с людьми. Продажа это вид договорённости. Достаточно сложной договорённости. Договоритесь или нет зависит от ваших способностей. Эти способности не врождённые, а развиваемые. Т.е. их можно прокачать через практику. Наличие генетических способностей, скаченных "с молоком матери" влияет лишь на количество необходимых тренировок нужное тому или иному индивиду. Также как никто не рождается качком. Но каждый может сделать себя таковым, потратив определённое время в качалке... В итоге всё решает лишь ваша мотивация.

Я написал эту статью, держа в уме три аудитории, которым будет полезен этот текст:

• Фрилансеры

• Руководители IT-студии разработки

• Селзы из больших софтверных компаний

  Позвольте, я буду называть обобщённо эти группы людей корявым словом "айтишники". Да, у этих групп разные клиенты и разные бюджеты.. Но принципы продажи везде одинаковые. Вот про эти принципы и поговорим. По итогу в статье получилось 10 принципов. Я не стал искать какой-то глубокий смысл в этом количестве, а просто оставил всё как получилось. Какие-то из этих принципов внедрить в свою работу легко, какие-то сложно... Честно скажу, что чатгпт помогал мне пригладить мои корявые мыслеформы и сделать этот текст намного лучше читабельным. Авторство мыслей моё, коррекция исполнения ИИ.

Принцип 1. Начнём с начала - на что вы опираетесь.
Давайте разговор про продажи начнём с момента, предшествующего коммуникации с клиентом. Это подготовка того, что называется словами "Портфолио" или "Опыт". Если вы начинающий, то всего этого у вас просто нет... И, как правило, новички сильно комплексуют на этом. Вопрос отсутствия портфолио для них болезненен и щекотлив.

Мало у кого из айтишников найдётся смелости прямо сказать клиенту, что у него нет релевантного опыта. Все стараются "нарисовать" хоть что-нибудь похожее на портфолио. Для многих в голове есть стойкое убеждение, что отсутствие опыта это немедленный и неминуемый отказ...
Я вам открою одну страшную тайну. В 50% случаев, действительно, покупают компетенции, в остальных 50% покупают энергию и желание. Если у вас нет багажа опыта, вы можете продавать свой энтузиазм и страсть сделать проект клиента. И это работает не менее эффективно, чем опора на статус эксперта. Страсть и энергетика продаёт не менее, а возможно даже более, чем логика. Обратное, кстати, тоже верно - если вы седой профессионал с огромным багажом крутых highload-проектов за спиной, но с потухшими глазами и латентным брюзжанием, то у вас не купят. Ваши компетенции вас "не продадут".
Поэтому перед выходом в свет, честно определитесь какой стратегией вы будете действовать и на что будете опираться... Думаю, что на этом моменте большинство подумало - я буду опираться на всё. И это самая проигрышная стратегия. Выберите своего "конька" и скачите на нём, а не пытайтесь скакать на табуне лошадей - как минимум будет сильно сложнее.

Принцип 2. Вторая проблема

Как я уже сказал ранее, клиент приходит к вам с проблемой (задачей). Но это не совсем так... На самом деле он приходит к вам аж с двумя проблемами. Первая - это непосредственно проблема. А вторая - это проблема выбора, которую осознал клиент, соприкоснувшись с миром IT-разработки.

Клиент, погрузившись в рисёрч возможных исполнителей, сразу же сталкивается с огромным количеством желающих получить его бюджет и диким ценообразованием, когда вилка минимума и максимума просто колосально разняться. И такой же диапазон потенциальных кандидатов - от школьников, готовых работать за бургер, до корпоратов, скидывающих многомиллионный счёт только за то, чтобы с вами просто поговорили. А даже молчу, про выбор из множества технологий, подходящих для решения проблемы клиента...

И из всех этих вариантов нужно выбрать тот, который не спустит бюджет на ветер. Поставьте себя на место клиента. Человек хотел решить одну проблему, а вместо этого внезапно приобрёл другую. Большинство "айтишников", общаясь с клиентом, сами того не подозревая, будут усугублять его вторую проблему, предлагая решения первой.

Причём на решение второй проблемы бюджет не выделен. И по счастливому стечению обстоятельств вы максимально компетентны в её решении. Поэтому правильная стратегия действий это не продавать сходу решение первой проблемы, а помочь решить вторую проблему, выступив компетентным экспертом, в том месте, где клиент "плавает" и стресует, и снабдить клиента некой системой координат, критериями выбора и красными маркерами.

Не буду утверждать, что если вы будете продавать не решение, а свою экспертность и искреннее желание помочь клиенту, то это гарантированный путь к получению его бюджета. На этом этапе вы можете получить не кошелёк, а сердце клиента. Т.е. обрести его благодарность и доверительное отношение к вам. Да, я знаю, что ваша цель это кошелёк, а сердце вам нафиг не нужно. Но, получив расположение клиента вам будет намного проще добраться до его кошелька... Как правило, опытные продажники, если у них есть возможность сократить дистанцию до заветной цели, немедленно ею пользуются.

Возможно, на этот раз вы себя не продадите и клиент выберет кого-то ещё. Но сегодня не последний день этого мира. И у этого несостоявшегося клиента могут быть другие задачи или друзья, у которых есть свои задачи. Может быть вы не продадите ему ничего, но он вас точно не забудет (а хороший продажник и не даст клиенту себя забыть). Богатые IT-компании знают, что установить с клиентом хорошие доверительные отношения намного важнее, чем в моменте ему что-то продать... Да, и в принципе, абы у кого люди не покупают.

Эта бесплатная инвестиция своей компетентностью и временем может принести как будущие заказы, так и стать сарафанкой и бесплатной искренней рекомендацией. И для вас это, по сути, или вообще ничего не стоит или стоит мизерно мало.

Принцип 3. Начни продажу не с продажи

Вам может ложно показаться, что обратившемуся к вам клиенту интересны ваш опыт, компетенции и способность выдать требуемый клиенту результат. Нет... Фокус внимания клиента не вы, а его проблема (задача). Человек, способный направить свой фокус туда же - на проблему клиента, воспринимается как соратник, а не контрагент.

Самый простой способ "рассмотреть" проблему клиента, это задавать о ней вопросы. Поэтому, начинайте разговор не с описания своих услуг и заслуг, а с вопросов к клиенту:

• В чём проблема?

• Какие видите сложности?

• Почему вы захотели решить её именно так?

• Какие цели вы преследуете, решением проблемы?

• Что вас беспокоит?

• Какие есть ограничения/бюджет/тайминги?

• Какая есть критическая информация, которую нужно знать?

• Какая вообще текущая ситуация и что на неё влияет?

• Что для вас важно в подрядчике?

• Как мы поймём, что цель достигнута?

• Как будем измерять результат?

• Правильно ли в целом запланирован и разделён бюджет на все этапы решения проблемы (задачи)?

Это далеко не полный список примерных вопросов. ЧатГПТ вам в помощь, чтобы нагенерировать целую тонну подобного контента. Пусть это останется вашим домашним заданием.

Используйте эту стратегию начала переговоров как ваш рычаг: чем глубже вы покажете понимание сути задачи — тем сильнее вы выделитесь из конкурентов. Заметьте я написал «суть задачи», а не «суть решения задачи». Не спешите предлагать решения. И уж тем более не предлагайте клиенту «скинуть ТЗ». Это не то, что моветон. Это предельное игнорирование проблемы клиента и предельная демонстрация непонимания техник продаж.

Кстати, приходя на приём к врачу, мы его экспертность «считываем» в основном по его вопросам — насколько они точны и насколько показывают его глубину понимания области, в которой он работает... Этап вопросов нельзя недооценивать. 50% успеха в продаже будет зависеть от профессионального исполнения этого этапа.

Принцип 4. Продажа технологии, против продажи стратегии

Признайтесь, что хотели бы получать многомиллионные заказы. Но когда клиент просит обосновать вашу цену, начинаете бормотать про стоимость часа своей работы. На этом моменте можно достать калькулятор и посчитать сколько тысяч часов вам нужно отработать на клиента, чтобы получить от него миллион...

Чтобы клиенты хотели платить вам миллионы, нужно уходить от продажи исполнения. Исполнителей сейчас очень много. Вступая на этот путь вы сами себя загоняете в ловушку - как бы вы не падали по цене, всегда найдётся более дешёвый исполнитель. И вам постоянно придётся "петь" клиентам песенку про важность баланса цены, качества и опыта, чтобы вам не работать на них совсем за копейки...

Дорого стоит не разработка какой-то IT-штуки (системы, сервиса, приложения, бота...), а решение какой-то проблемы. Поэтому, чтобы выйти на большие бюджеты, вам придётся "повысить" себя с айтишника до "решателя проблем". Ну, либо продолжать продавать свою работу по часам и наказывать себя демпингом.

Если вы выступаете с позиции исполнителя, вас будут оценивать как очередной фрагмент в системе. Если вы действуете как стратег — цена возрастает автоматически и в вас видят уникального и ключевого участника процесса... Но это, конечно, не про то, чтобы сменить вывеску и слоган). Это про то, чтобы брать намного большую ответственность и решать намного масштабную задачу, чем IT-разработка. И смотреть на проблему клиента более осознанно и многогранно, оценивая риски и выгоды того или иного решения.

Идти вам этим путём или нет - решать вам. Это, действительно, путь, когда нужны бОльшие компетенции, чем просто скилы в разработке IT-решений. Не всем сюда нужно лезть... Это умение взять и справится с намного большими рисками, чем технологические заморочки решения.

Но есть только один путь к большей стоимости своего часа - брать на себя больше рисков. Тем самым вы переносите себя совсем в другую зону с другой конкуренцией. Людей, готовых управлять рисками намного меньше, чем исполнителей какого-то задания.

Принцип 5: Общайтесь по делу и по-человечески

В третьем принципе я объяснял необходимость задавать вопросы. Опытные люди могут мне сказать - это же классический этап Брифования. Для тех, кто не в курсе, бриф это штука, которую придумали бюрократы. Когда вы корпорация и общаетесь с другой корпорацией, вам важно соблюдать этикет и правила статусных персон... Но если вы фрилансер или небольшая студия и вы не монополист в своей услуге, то бюрократические игры это не то, чем вам будет выгодно заниматься.

Если вы усложняете путь клиента формальностями и показываете ему шаблонное отношение к нему, вы набираете в карму минусиков. Не делайте так, если у вас нет абсолютно железных аргументов, почему вам нужно так действовать. Если ваш аргумент - все так делают, можете смело сжечь ваш бриф.

Будьте проще и гибче. В этом ваше преимущество и сила. Не играйте в игры, правил которых не понимаете - это выглядит комично.
Ведя переписку с клиентом, проверяйте каждое сообщение клиенту по трем критериям:

• Уважает ли это его время?

• Приближает ли к цели проекта?

• Повышает ли уровень доверия к вам?

  Если хотя бы один ответ — «нет», редактируйте.

Принцип 6. Действуй как дилер

Начни с бесплатного первого шага. Получи от потенциального клиента согласие, что какую‑то часть вы сделаете бесплатно или сразу же начните заход к клиенту с какой‑то проделанной «домашней работы». Это возможность показать себя в деле. Не всегда это может быть бесплатная разработка кода или дизайна. Это может быть и аналитика конкурентов или в целом рынка, где будет работать задуманное решение.

Под «делом» я подразумеваю не вашу способность профессионально выполнить задачу, а способность создать практический опыт коммуникации с вами. То, как это будет происходит, если клиент дойдёт до работы с вами...

Если клиенту комфортно и эффективно с вами коммуницировать, то вы повысите свои шансы. Или, наоборот, понизите, если накосячите в общении.

Не буду вам советовать обязательно делать что-то бесплатно. Но, если вы выбираете этот путь, то старайтесь максимально оптимизировать свои затраты на этот шаг. Его стоимость нужно прибавлять к стоимости клиента и выстраивать свою экономику, учитывая холостые затраты.

Это своеобразный подкуп и взятка потенциальному клиенту. Как правило, опытный продажник, умеющий продавать, обойдётся и без этого. Но, если вы "плаваете" в продажах, то, возможно, это будет для вас работать.

Учтите, что если вы вложились в клиента, то работа с ним не должна прерываться, если он не купил. С клиентом нужно оставаться в контакте надолго. Сейчас популярен подход - завести клиента в свою группу где-нибудь в соцсетях и там греть его. Но ничего вам не мешает греть клиента и в индивидуальной переписке.

Принцип 7. Бесплатно это не бесплатно

Важный этап работы с клиентом - грамотно и точно оценить его проект по затратам ресурсов, компетенций и времени. Ошибка здесь приводит к неприятным разговорам, срывам сроков, недовольству и взаимным претензиям.

Вроде как это не совсем про продажу, но тем не менее это всё же про продажу. Это первая проверка того, как вы будете строить коммуникацию с клиентом. Насколько честно и по-взрослому проведёте этот этап. Это первый маячок клиенту о честности отношений с ним с вашей стороны.

Запланируйте разговор, как вы оцениваете проект, насколько точна ваша оценка и какие факторы будут влиять на её точность со временем...Это очень неприятные и откровенно стрёмные вопросы, которых все стараются избежать в начале пути, чтобы не дай бог не спугнуть и не упустить клиента. Но однако их всё же правильнее проговорить, чем промолчать. Провести такой диалог поможет максимальная искренность и честность, показывая цели, интересы и выгоды участников проекта.

Если всё сделано правильно, то такой разговор пойдёт максимально в плюс, а не в минус. Потому что покажет вас ответственным, опытным и заинтересованным в получении результата партнёром, способном разруливать сложные вопросы, а не сливаться с них. А ещё он предельно ясно покажет статусы обеих сторон.

Давайте затронем такой бич разработки, как дополнительные хотелки и требования по проекту, которые не были озвучены в начале. Клиент может называть это «маленькими изменениями», а на самом деле это может выливаться в дополнительные дни разработки. Мой вам совет — всегда вести учёт времени, потраченного на такие незапланированные работы. Даже, если вы, договорившись на оплату фиксом, всё же идёте на поводу желаний клиента... Нельзя делать доработки сверх оговорённого МОЛЧА. Всегда подробно показывайте клиенту сколько вам стоило его «маленькое или большое изменение».

Во‑первых, такая статистика позволит вам аргументировать выход за сроки. (Как минимум это будет влиять на сроки.) Во‑вторых, у клиента будет понимание стоимости его хотелок. Хуже всего, когда у клиента в голове есть уверенность, что для вас это ерунда и мелочь, а на самом деле это солидные объёмы переделок. Это неминуемо выльется в конфликт. Как минимум — в ваш внутренний конфликт.

Так как лейтмотивом всей статьи приводится мысль о клиентах на всю жизнь, то принципиально важно то как вы умеете разруливать такие ситуации. Если вы их разруливаете неправильно, то ни вам, ни клиенту не захочется продолжать сотрудничество. Это не разговор про то, делать что-то бесплатно или не делать... Это про то, чтобы честно и объективно показывать затраты и иметь ясное понимание происходящего обеим сторонам.

По хорошему, ваша экспертность ещё в начале проекта должна расставить красные флаги в тех местах, где клиент может захотеть изменений. Как минимум обсудить их с командой (если вы работаете не в одиночку), как максимум - с клиентом.

Принцип 8: Первая и последняя неделя проекта — самые важные

Люди лучше всего запоминают начало и конец. Используйте это. Создайте из проекта личное шоу для клиента. Превратите этот проект в незабываемое приключение, полное эмоций и неожиданностей. Клиент должен прожить этот период разработки как некое особенное состояние, о котором будет с восторгом делиться с друзьям.

Начало работы над проектом – важный момент. Вы должны окончательно убедить клиента в том, что он сделал лучший выбор, наняв вас. Будьте проактивными: заранее ответьте на все возможные вопросы клиента. Поставьте перед собой цель – превзойти его ожидания и показать, что вы – надежный партнер, на которого можно положиться... Создайте дорожную карту проекта, на которой будете показывать прогресс движения по ней. Обозначьте точку А и точку В. Укажите главные этапы и ключевые моменты. Расскажите о планах по движению. Представьте команду, ресурсы и зоны ответственности.

План на первую неделю:

• Отправьте краткий приветственный документ с регламентами, этапами проекта, графиком и ТЗ.

• Установите правила взаимодействия: как общаемся, в какие сроки отвечаем, какие ключевые точки проекта.

• Предоставьте ссылку на общую папку со всеми материалами по проекту.

• Представьте команду и ваше видение технических аспектов проекта с их обоснованием.

• Утвердите график работы. Сроки отчётности и приятия результатов этапа.

• Закройте все бумажные дела.

• Покажите, что владеете ситуацией и взяли управление в свои руки.

По мере выполнения проекта не пропадайте. Самая большая ошибка фрилансеров и студий — «молчать до следующего дедлайна». Это не только про демонстрацию работающего решения по ходу разработки, но и показывание прогресса в задачах разработки.

Никому не нужны 100 сообщений в день и дёргание клиента по каждому вопросу. Но пару раз в неделю — напомнить статус: «Идём по графику. Уже реализовано: X из Y этапов. План на ближайшие дни/неделю: ..., Возможные риски: ..., Предложения: ...»

Это простое сообщение внушает доверие и успокаивает клиента. Нет ничего хуже волнующегося или фантазирующего клиента... Эта демонстрация внутренней кухни. Но не с позиции, где что лежит и кто чем занимается, а с позиции сколько и чего уже приготовлено.

Да, клиент пришёл к вам за определённым результатом: сайтом, CRM, AI-автоматизацией. Но не менее важно для него — как он ощущает себя в процессе взаимодействия с вами. Всё ли ему понятно? Спокойно ли ему? Чувствует ли он контроль над ситуацией? Получает ли он подтверждение прогресса?

Важен не только результат, но и процесс. Профессионалы умеют управлять не только задачей, но и эмоциями клиента. Хорошая коммуникация это спокойный, уверенный клиент. А это в свою очередь лояльность и повторные заказы.

Постарайтесь не только информировать о ходе реализации проекта, но и снабжать свой отчёт комментариями по поводу тех или иных решений. Поясняйте, что вы делаете, для чего, где это будет использовано, какими важными характеристиками должно обладать. Сравнивайте свои решениями с примерами проектов с рынка и с решениями конкурентов.

Большинство, обычно, по максимуму выкладывается в момент переговоров, чтобы получить клиента. И в нормальном режиме доводят проект до финальной точки. Попробуйте действовать иначе. Получив проект, дайте себе установку, что только теперь наступает настоящее веселье и теперь-то и нужно выкладываться по-макисмуму и удивлять клиента. Действовать так, как будто он каждый день делает выбор между вами и десятками других исполнителей. Наденьте на себя эту парадигму и посмотрите, что произойдёт с клиентом.

План на последнюю неделю:

• Подготовьте документ с итогами.

• Подведите итоги, покажите, что было сделано.

• Отметьте метрики. Обсудите, что удалось достичь.

• Обозначьте возможности для следующего шага.

• Проведите финальный созвон или встречу. Получите обратную связь от клиента.

• Дайте рекомендации о дальнейшем развитии проекта.

• Устройте маленький праздник, отмечая финал проекта.
  

  Людям важно почувствовать финиш. Ваш проект должен завершаться логично, ясно, эффектно.

  В целом этот принцип получился достаточно пафосным. Не факт, что нужно всё утрировать настолько. Но основную мою мысль, думаю, вы поняли - превратите рутинный технический процесс в нечто за чем интересно наблюдать и участвовать.

  Всего этого не нужно делать, если вы смотрите на клиента как на одноразовый предмет. Но если вам нужно, чтобы он вам долго платил, то работайте с его лояльностью и используйте такой подход. Если действовать по описанной схеме, то мыслей о замене вас конкурентом в голове клиента точно не будет. Конечно, если вы грамотно справились со своей задачей.

Принцип 9: Развивайте навык коммуникации как технологию

После каждого общения (звонок, переписка, презентация) не бегите сразу к следующей задаче. Остановитесь и задайте себе несколько вопросов:

• Что я сделал хорошо?

• Где «провалился»?

• Какие фразы вызвали интерес, а какие — непонимание?

• Где я говорил 80%, а где слушал?

• Что можно сделать в следующий раз чуть лучше?

• Какие возражения и страхи озвучил клиент, и какие у него настоящие возражения и страхи, о которых он вам не рассказал.
  

  Позанимайтесь рефлексией молча. Вы, скорее всего, прекрасно понимаете, где были красавчиком, а где сплоховали. Запомните, что вы делали, когда были красавчиком. Подумайте, что можно было бы сделать в тех местах, которые хотели бы исправить. Так развиваются навыки продажи и переговоров. Без рефлексии вы будете топтаться на месте, как бы много вы ни практиковались.

  Проанализируйте не только смыслы, прозвучавшие во время разговора, но и те слова и фразы, которые вы использовали. Насколько они были точны в передачи ваших мыслей. Насколько это была грамотная и логичная речь. Использовали ли вы жаргон и профессиональный сленг.

  Общайтесь по-человечески, а не на птичьем языке айтишников. Даже, если вы уже давно живёте в этой теме и уже слишком глубоко пропитались профессиональной терминологией, то, к примеру, написав клиенту сообщение, перед отправкой попросите LLM переписать его на нормальный человеческий язык, понятный не айтишнику. Пожалейте человека, не заставляйте его страдать, чувствуя свою неполноценность от общения с вами.

  Стратегия пудрить мозги и унижать клиента ведением диалога так, чтобы он и половины не понимал это плохой принцип коммуникаций. Люди не любят чувствовать себя идиотами. Если вы делаете это осознанно, чтобы потешить своё эго, то это может обойтись вам во множество упущенных возможностей, потому что с вами могут просто не захотеть продолжать иметь дело. Если же вы так говорите, потому что все так говорят, то это повод начать почитывать Чехова и Достоевского, а не хабр, чтобы вспомнить настоящий русский язык. Не живите в иллюзиях, что профессиональный жаргон показывает вас более крутым специалистом. Наоборот, он создаёт в ваших отношениях с клиентом пропасть и показывает вас максимально "чужим".

  Знайте, чем вы более проще, понятнее и человечнее, тем больше вы нравитесь клиенту.

Принцип 10: Срок LTV клиента это ваша ответственность, а не клиента

Один из самых мощных способов роста доходов и стабильности в заработке это максимизировать не количество клиентов, а глубину ваших отношений с каждым из них. Если каждый клиент остаётся с вами надолго, у вас нет необходимости постоянно находится в поиске новых... Это важный принцип продаж. 99% людей и компаний его нарушают и не видят в клиенте большей суммы денег, чем та, с которой он к вам пришёл.

Даже если к вам пришёл бедный студент со стартапом и без бюджета — отнеситесь к нему как к главному благотворителю в вашей жизни. Не делайте выводов в моменте. Вы не знаете, в кого он вырастет через 2-3 года. Возможно, это будет ваш ключевой заказчик или партнёр.

Долгосрочные отношения строятся с теми, кто не смотрит на клиента, как на «сделку» или «количество денег». А кто смотрит как на долгосрочного союзника и друга...

Такой взгляд на отношения полностью изменяют многие подходы. Ведь вы добровольно садитесь в лодку клиента и так же как и он заинтересованы, чтобы он решил свою проблему. Вы не будете работать спустя рукава и формально закрывать задачи. Вы выложитесь по полной и отработаете свою часть работы по максимуму... Ведь, чтобы клиент захотел работать с вами вдолгую, вы первым должны вложиться в эти отношения и доказать своими делами, что он выбрал своего человека и, что он на вас может положиться.

Работайте над текущим проектом там, чтобы вам и вашему заказчику хотелось бы работать вместе с вами ещё десять проектов. И ваши решения принимайте из этой позиции. Знаю, что это совсем не просто. Поэтому и способны на это единицы... Если вы под конец проекта накапливаете некую усталость и раздражение, научитесь сбрасывать эмоции и возвращаться в ноль. Негативное состояние ставит под угрозу LTV клиента. Держите это в уме, когда принимаете те или иные решения.

Большинство айтишников считают, что окончание проекта это точка. На деле же это — запятая. Можно ли работать с этим клиентом снова? Можно. Можно ли получить рекомендацию? Можно. Можно ли следить за развитием его проекта и результатами? Можно... И ещё много других "можно" можно найти.

Не прекращайте с клиентом отношения после проекта. Праздники это отличный повод, поздравить клиента. Окончание вашего очередного проекта это повод рассказать про новый кейс. Участие в мероприятие - тоже повод... Это организация системы постпродажных касаний.

Частично это можно автоматизировать. Но важно не превращать это в спам-машину. Касания должны быть личными и индивидуальными.

Общение с бывшими клиентами должно стать частью вашей регулярной деятельности. Вам не видно их денег и кажется, что их там нет. Но на самом деле это главный источник вашего дохода. И это только ваша ответственность и ваше решение взять или не взять эти деньги.

P.S. Бонус. Где прокачать навык продаж?

Большинство статей пишутся с какой-то целью. Честно скажу — и у этой статьи есть цель. Если вы хотите научиться продавать IT-услуги уверенно, много и дорого — приходите тренироваться навыкам продаж в телеграм бот "Качалка продажника". Там можно "вживую" поговорить с вашими потенциальными клиентами, потренировавшись "на кошках", чтобы не пришлось тренироваться на живых клиентах и сожалеть об упущенных возможностях.
У нашего подхода к развитию навыков продаж есть две особенные фишки:

• нет никакой теории - одна сплошная разговорная практика с клиентами.

• тренируют не люди, а роботы, поэтому будет жёстко и безжалостно, но эффективно. Этот сервис создан для тех, кому важно самому классно продавать, а не работать на того, кто умеет это делать. Мы отдали всю магию процесса ИИ-мозгам, чтобы они тренировали человеческие. Ищите в Telegram по фразе — «Качалка продажника». Ну, а самые хитрые могут сразу жмякнуть по ссылке https://t.me/SalesTrainingRobot