Часто складывается так, что проще работать через костыли, чем переезжать на новый софт. Производитель стройматериалов тоже оттягивал со сменой CRM из опасений поменять шило на мыло. Все изменилось, когда зарубежный вендор прекратил обслуживать российских клиентов. Требовалось решение, где можно в короткие сроки настроить специфические функции и не превысить бюджет. Показываем, как решили задачу через low-code платформу.

Узкие места

Отсутствие интеграции со специализированным B2B-порталом по строительным закупкам и корпоративным сайтом. Менеджеры обрабатывали все входящие лиды вручную. Около 15% из них касались благоустройства непрофильных для компании объектов. Главная загвоздка заключалась в том, что менеджеры не могли быстро квалифицировать нецелевые заявки, поэтому тратили часть рабочего времени впустую.

Отсутствие функции множественного выбора и расчёты вручную. Обычный запрос клиента — строительная спецификация, где список материалов может составлять несколько десятков страниц. Чтобы подготовить КП, приходилось добавлять каждую из условных пятидесяти позиций по отдельности. Потом менеджеры самостоятельно считали, сколько каких машин понадобится для доставки конкретного заказа.

Фрагментированность данных и отсутствие сводной аналитики. Сотрудники собирали информацию о ценах конкурентов во время выездов на торговые точки и на встречах. Они фотографировали ценники или вносили данные в заметки, затем вводили цены в Excel — в таблице  при помощи формул дополнительно просчитывали цену за метр кубический. И только после этого готовый файл загружали в Microsoft Dynamics.

Техническая реализация

Автоматическая квалификация лидов. За счёт интеграции по API все заявки со строительного B2B-портала и корпоративного сайта поступают в CRM. Каждая заявка парсится, то есть система сама извлекает из неё необходимые данные, создаёт карточку лида и заносит туда информацию.

Чтобы определить, целевая заявка или нет, система валидирует её на наличие стоп-слов, относящихся к непрофильным объектам. Например, если упоминается «сквер» или «ферма», заявка переводится в статус «Дисквалицифирована».

Если компания ранее уже что-то приобретала, заявка подтянется к соответствующей карточке клиента. Данные по клиентам и номенклатуре продукции загружаются в CRM из 1С за счёт интеграции через встроенный API-коннектор.

Дополнительно интегрировали Яндекс.Карты, чтобы можно было сразу посмотреть расположение объекта.

Автоматизация обработки строительных спецификаций. Из Excel в систему импортируется номенклатура из спецификации: список позиций, что будет продано, в каком количестве, за какую стоимость и с какой скидкой. Затем CRM сопоставляет позиции с внутренним справочником, подставляет актуальные цены и формирует КП. В общем, делает всё то, что раньше сотрудники выполняли вручную.

Также появилась опция множественного выбора. Сотрудник может, например, применить скидку к отдельной позиции или ко всему списку сразу.

За время переговоров цены на товары могут измениться. По клику на кнопку «Обновить по прайсу» в CRM-систему загружаются актуальные данные из 1С и актуализируются цены в спецификации.

Для расчёта количества транспорта предусмотрена «Объём выбранной машины». Она реализована за счёт встроенных формул и данных о габаритах товаров в справочнике системы.

На одном объекте одновременно ведут закупки несколько клиентов. Материалы требуются по этапам: сначала одни смеси, через месяц — другие. Поэтому каждая поставка оформляется отдельно. В итоге сложно видеть картину по проекту целиком.

В системе добавили сущность «строительный объект», которая объединяет все связанные спецификации и поставки в рамках проекта. По объекту видно общий прогресс (что уже поставлено и что запланировано) и финансовую сводку (включая общую сумму контракта с застройщиком).

Корпоративное мобильное приложение. Это помогло исключить двойной ввод данных. Находясь на территории торговой точки, сотрудник вносит через приложение цены аналогичных товаров конкурентов. Цена за кубометр материала рассчитывается автоматически за счёт встроенных формул.

Результаты

Работа только с целевыми заявками. Фильтрация нецелевых лидов высвободила время менеджеров для профильных объектов. 

Системная работа с крупными застройщиками. Проектный учет поставок дает полное понимание потребностей каждого строительного объекта на всех этапах. Это укрепляет долгосрочные партнерские отношения и обеспечивает предсказуемую загрузку производства.

Больше времени для решения стратегических задач. Система взяла на себя рутинные операции вроде обработки спецификаций и расчёта количества машин для доставки. Благодаря этому менеджеры сосредоточились на развитии отношений с ключевыми клиентами вместо механической работы.

Гибкая ценовая политика. Актуальные сводные данные по конкурентам дали руководству инструмент для оперативного реагирования на изменения рынка.