Привет! Меня зовут Кирилл Кузнецов, я представляю коммерческую команду SelectOS — серверной операционной системы от Selectel. Перед запуском продукта моя команда изучила мировой опыт наиболее успешных коммерческих Linux-дистрибутивов, и в этой статье я предлагаю посмотреть, как RedHat, SUSE и Canonical строили свой бизнес на основе OSS, то есть open-source-software. 

Мы разберемся, какие уроки можно извлечь из опыта крупнейших мировых вендоров, с поправкой на российский рынок, проанализируем бизнес-модели, стратегии и драйверы роста. А также попробуем понять, почему при наличии бесплатной версии ПО множество компаний по всему миру все равно выбирают покупку платной версии. Подробности под катом!

Базово суть бизнес-модели OSS заключается в предоставлении открытого исходного кода и бесплатной модификации ПО с помощью децентрализованного сообщества разработчиков, а не на основании на прямой продажи лицензий.

Несмотря на различия в стратегии и подходах, успех Red Hat, SUSE и Canonical строится на общей парадигме: они создали прочную связь между динамичным и распределенным миром open-source и консервативными требованиями бизнеса. Их основная ценность — не сам код, а его трансформация в стабильный, безопасный и предсказуемый продукт с профессиональной поддержкой. Давайте посмотрим, как они смогли это реализовать.

Историческая справка — с чего все начиналось

Red Hat

Компания Red Hat Software появилась благодаря объединению ACC Corporation — небольшого дистрибьютора Unix-приложений, книг и CD-дисков, и молодого проекта Red Hat Linux. Один из его основателей Роберт Янг описывает первоначальный рост компании как случайность, поскольку экономическая модель OSS в начале 90-х была новинкой и способы ее монетизации сложно назвать очевидными. 

RedHat стала первой, кто начал зарабатывать на техподдержке, дополнительных услугах, создании проприетарных расширений или интеграции OSS-продуктов в более сложные системы. Эта модель со временем значительно эволюционировала — и Red Hat стала почти синонимом Linux. Сегодня компания входит в глобальные рейтинги как одна из самых быстрорастущих, самых технологичных  и других самых-самых компаний.

Однако OSS-бизнес привел к успеху Red Hat далеко не сразу. Лишь в ноябре 2002 года — спустя девять лет! — Red Hat впервые показала положительный чистый доход в размере 305 000 $. И хотя сам Янг говорит о случайном росте, важно то, что основатели заложили в свою стратегию возможность существовать долго и терпеливо ждать таких изменений на рынке, которые принесут по-настоящему большую прибыль. У RedHat уже был стабильный источник дохода, позволяющий долго оставаться на плаву — на заре бизнеса компания торговала дешевыми CD-дисками, книгами и приложениями под Unix.

Canonical

У основателя Canonical Марка Шаттлворта не было внешних инвесторов и краткосрочных целей по монетизации. Однако у него был свежий опыт успешного предпринимательства, что также обеспечивало ему финансовую устойчивость на ранних этапах развития бизнеса. Компания могла позволить себе в собственном темпе развивать Ubuntu как продукт, который долгое время оставался полностью бесплатным. 

По словам Марка, его прошлый опыт с криптосертификатами (сейчас его первая компания Thawte является эмитентом SSL-сертификатов) показал, что на базе OSS-компонентов можно и нужно делать бизнес мирового масштаба. Используя ресурсы сообщества, можно создать коммерческий продукт гораздо быстрее и эффективнее, чем при помощи прорывной технологии, запертой в одной корпорации. Сейчас эта идея может не казаться нам выдающейся, но в конце девяностых IT-рынок по большей части находился в руках нескольких гигантских корпораций, и Марк был намерен сыграть на этом.

Кажется, первые параллели с Selectel здесь уже можно провести. Наш стабильно растущий облачный бизнес позволяет инвестировать в развитие новых продуктов и не сдаваться в случае отсутствия быстрых результатов. Мы также верим в успех и широкое распространение коммерческих Linux-дистрибутивов на российском рынке. Наше видение заключается в ожидании роста спроса на российскую операционную систему, созданную для задач коммерческого заказчика и в тесном диалоге с ним.

SUSE

В 1992 году четверо студентов из Германии — Роланд Дайрофф, Томас Фер, Хуберт Мантель и Буркхард Штайнбильд — получали свой первый опыт работы с UNIX, а в то же самое время в Финляндии появилось новое свободное и открытое ядро под названием Linux. Одновременно с этим уже существовал Softlanding System (SLS), дистрибутив Питера Макдональда, а Патрик Фолкердинг a.k.a. Mr. Slackware a.k.a. The Man a.k.a. «Патрег», публиковал исправления для SLS и свободно распространял их через FTP. Проблематичным было то, что большинство систем UNIX и Linux были ориентированы исключительно на английский язык. Эти четверо хотели сделать что-то для себя и других пользователей, и начали процесс локализации SLS на немецкий. 

Конечно, одних переводов было недостаточно, чтобы запустить компанию. Было решено сосредоточиться на локализации, разработке программного обеспечения, дистрибуции, документации и поддержке клиентов. Они были одними из первых реселлеров Yggdrasil, а также имели свои полулокализованные версии SLS и Slackware вместе с наборами патчей. В те времена это было огромной услугой для их клиентов. Вместо многочасового скачивания ПО из интернета (на модеме 25 Кбит/с много не скачаешь), клиентам предлагался CD-диск с Linux, с документацией на родном немецком языке.

Бесплатный курс «Системный администратор Linux с нуля»

Освойте администрирование Linux на SelectOS и станьте востребованным специалистом.

Начать изучение →

В чем ценность коммерческих дистрибутивов

Джим Уайтхерст, бывший СЕО RedHat, так рассказал о своем видении секрета успеха компании.

«Вся суть в том, насколько быстро вы можете соответствовать темпу CI/CD и сделать продукт удобным для корпоративного использования. Программное обеспечение корпоративного уровня — это не только функциональность, но и способность к изменениям в производственной среде. Очень трудно динамически менять спецификации, поддерживать аппаратные и программные стеки, совместимость и сер��ификацию».

Действительно, чтобы open source был пригоден для использования в корпоративной среде, он должен пройти контроль качества, быть тщательно протестирован, оптимизирован по производительности, обеспечен качественной документацией, соглашениями об уровне обслуживания (SLA) и локализован. 

Именно так можно объяснить суть всех существующих корпоративных версий Linux. Вендоры строят экономику своих продуктов на добавленной ценности, сформированной за счет времени своих инженеров. Они не только удостоверяются в работоспособности ПО на любом железе и в любой среде, но и осуществляют техническую поддержку ПО, находящегося в эксплуатации у заказчиков, разработчиков, тестировщиков и ИБ-специалистов. Это позволяет менеджменту крупных компаний планировать IT-стратегии на годы вперед, а не искать в панике замену внезапно ушедшим с рынка продуктам.

Думать, что компания не платит за использование open source — по меньшей мере наивно. Просто затраты трудно поддаются оценке, так как заложены в ФОТ системных администраторов, специалистов ИБ и разработчиков, которые занимаются настройкой, оптимизацией, поиском решений, патчингом, поддержкой решений на Linux, а также репутацией и временем простоя, вызванного недоступностью систем.

И это — основная причина, почему коммерческие дистрибутивы по всему миру — и Россия здесь не исключение — набирают все большую популярность среди компаний, которые стали применять более сложные методики к оценке затрат.

Песочница инноваций. Бесплатная!

Любопытно, что каждая из рассматриваемых компаний одновременно с платным продуктом развивает бесплатный. Он, как правило, является своеобразной песочницей для инноваций, где рождаются новые технологии, которые затем становятся частью стабильных платных версий продукта. Это огромный шаг навстречу сообществу энтузиастов по всему миру, которые хотят активно участвовать в технологической эволюции.

Имя RedHat часто ассоциируется с инновациями, во многом благодаря спонству проекта Fedora. Он фактически стал испытательным полигоном для всех новых технологий, которые впоследствии могут быть включены в корпоративные продукты Red Hat. Благодаря Fedora компании удается уравновесить интересы сообщества с потребностями более прагматичных клиентов, которым важно лишь, чтобы продукт «просто работал».

Немецкая SUSE в 2005 году, спустя 10 лет после запуска бизнеса, тоже пришла к необходимости развития бесплатных продуктов. Их проект OpenSUSE представляет из себя своеобразный аналог Fedora, только с бесплатными OSS-компонентами и  дистрибутивами ОС. Эти дистрибутивы базово разделяются на Tumbleweed — продукты с «плавающим выпуском» (a.k.a. rolling-release) с регулярными изменениями, где фактически появляются все инновации, и Leap — стабильные версии на базе enterprise-продуктов компании.

Canonical выбрала похожий, хотя и не аналогичный путь. Позиционирование бесплатной Ubuntu может даже показаться коммерчески контрпродуктивным: сайт вендора говорит о том, что бесплатная LTS версия Ubuntu защищена «так же хорошо, как и платная UbuntuPro»! Стоп, тогда зачем поку… Шучу! Давайте дождемся подведения итогов.

Судя по всему, решение поддерживать бесплатные продукты, где рождается значительная часть инноваций, — оправданный шаг. Он способствует технологическому развитию и привносит значительный вклад в развитие технологического сообщества. Способность управлять миксом из строгих требований корпоративного заказчика и инновационных технологических проектов, похоже, является драйвером бизнеса, построенного на OSS.

Разумеется, бесплатная версия есть и у SelectOS. Уже сейчас вы можете запросить дистрибутив и использовать его в своих целях. Без ограничений, на любой инфраструктуре.

Совместимость. От малинки до мейнфрейма

Приведу цитату Марка Шаттлворта, основателя Canonical:

«15 лет назад мы не могли и представить себе появление чего-то вроде Raspberry Pi, а теперь Ubuntu — ключевая платформа и для мейнфреймов, и для малинки».

В этом, безусловно, огромное преимущество Linux. И важный вектор развития для любого вендора ОС — обеспечить совместимость с широким и постоянно расширяющимся спектром оборудования, на котором она может работать. 

Аналогичное можно заметить и у RedHat, и у SUSE. Компании постоянно подчеркивают длинный список совместимого оборудования и важность стабильной работы на любой машине, которую использует бизнес. Такой фокус на совместимости с ПО и оборудованием обеспечивает заказчику доверие к базовой инфраструктуре, благодаря которому бизнес может планировать IT-стратегию на 5–10 лет вперед.

Справедливо замечу, что тестирование оборудования — это наша фишка. Мы проверяем работу SelectOS и ключевого системного и прикладного ПО на всем поступающем к нам оборудовании, включая экспериментальное, hi-end и легаси. Огромное преимущество SelectOS уже сейчас — это широкий спектр совместимого оборудования, проходящего через руки нашей QA-команды. Сегодня HCL насчитывает более 500 протестированных конфигураций, ведь технологически продвинутым заказчикам важно, чтобы самое топовое на рынке железо, например серверы под Intel® Xeon Gen6,  безупречно работало с корпоративной ОС. И только вендор может быть залогом такой уверенности, особенно с точки зрения ETA критических патчей.

Сегментация и фокусировка. Партнерства

А теперь давайте рассмотрим, как компании понимали рынок, на котором работают, и формировали стратегический фокус на вполне четко обозначенных сегментах.

Canonical в начале нулевых уже имела вокруг себя специфический контекст. Компания возникла на заре облачных технологий, суливших радикальные рыночные перемены. В связи с чем она изначально фокусировалась на облаке, хотя и не могла похвастаться длинным LTS. 

И вот, этот растущий облачный рынок емкомстью десятки миллионов ВМ нуждается в гигантском количестве гостевых ОС. Canonical подарила этому рынку бесплатный продукт в виде гостевой ОС с возможностью получения обновлений и патчей безопасности, а также LTS на 5 лет. Canonical быстро заключает договоры с глобальными гиперскейлерами и распространяет Ubuntu через AWS, Azure и Google. Ориентированный на облачный рынок, бесплатный, безопасный и собранный на базе Debian дистрибутив быстро завоевывает сердца системных администраторов по всему миру. 

Выбор облака как краеугольного камня для развития Ubuntu не напрасно: наибольшее количество серверных инсталляций ОС в гостевом сценарии развертывания принадлежит именно ей. Кстати, Selectel здесь не исключение: Ubuntu Server — все еще самый популярный гостевой дистрибутив в нашем облаке, а это выборка порядка 30 000 клиентов. 

Мировой спрос на облачные услуги растет, как и российский. Драйверы роста у российского и глобального рынков отличаются, но некоторые важные тенденции остаются общими. И старый, и новый крупный бизнес становится competence-centric и использует научные подходы к менеджменту. И уже гораздо лучше, чем 10 лет назад, понимает, что для устойчивого прогнозируемого роста необходимо развивать ключевую компетенцию и быть достаточно гибким, чтобы быстро отдавать работу с неключевой компетенцией сервис-провайдеру. 

Богатая практика enterprise-неудач последних лет наглядно показала, что иногда лучше отдать заботу об инфраструктуре надежному сервис-провайдеру, чем пытаться управлять IT-производством полного цикла в собственном контуре. Так или иначе, понимание облачного рынка и стратегический фокус на нем закрепил за Canonical лидерские позиции на годы вперед.  

А вот SUSE с самого своего появления наоборот фокусировалась на on-premise инфраструктурах. Этот подход закрепил за ней абсолютное лидерство в сегменте европейского крупного бизнеса, характерная черта которого — именно on-premise ЦОД. Лишь после покупки инвестиционной компанией EQT в 2018 году за 2,5 млрд $ компания начала адаптировать ОС под облачную инфраструктуру вместе с движением крупного бизнеса в сторону гибридных инфраструктур и повсеместного внедрения cloud-native концепций.

Другим элементом глобальной стратегии SUSE стали стратегические партнерства с прикладным ПО, которые руководство компании выбрало как один из важнейших драйверов роста в сегменте enterprise. Так, в 1999 году компания начинает сотрудничество с немецким гигантом SAP. До сих пор SUSE Enterprise Linux является единственной рекомендованной ОС для развертывания SAP HANA, что обеспечивает дистрибутиву абсолютное глобальное лидерство в нише SAP. Фокус на совместимости и оптимизации работы ОС под конкретное ПО станет залогом стабильного роста выручки от клиентов SAP, вал внедрений которой пришелся на последние 20 лет.

Ситуация с фокусировкой RedHat — неоднозначная. Компания долго искала своего клиента, но одновременно с этим, будучи пионером на американском рынке, смогла занять лидирующие позиции в самых разных вертикалях и сегментах. Сегодня продукты RedHat используются как средним бизнесом, так и крупнейшими глобальными компаниями.

Партнерства с другими крупными игроками также стали важнейшей частью стратегии компании. RedHat и сейчас продолжает развивать партнерские отно��ения с крупнейшими вендорами железа (IBM, Intel, Dell) и ПО (Oracle).

Создание экосистемы совместимых продуктов имеет критически важное значение для отечественного рынка, где интеграция российских сервисов между собой является необходимостью. Мы в SelectOS выбрали путь, избавляющий заказчика от вендор-лока в экосистеме одного вендора. Наш продукт — операционная система, поэтому нам важно предоставить заказчику свободу выбора совместимого ПО и оборудования. Мы активно приглашаем других вендоров к сотрудничеству и взаимному тестированию.

Локализация и автоматизация

Не ожидал, что приду к такому выводу, но SelectOS, а также другие отечественные Linux-дистрибутивы, буквально идут по пути создателей SUSE.

Помните, в начале я говорил о том, что история этой компании началась с идеи локализовать SLS на немецкий? Кроме этого, SUSE рано начала работать над собственной системой сборки пакетов. В 1995 году к компании присоединяется Флориан Ла Роше с проектом Jurix. Он писал патчи для различных пакетов UNIX и GNU, чтобы заставить их работать на ядре Linux, держа их отдельно от ванильных исходников. В частности, он написал скрипт и разместил его в /usr/bin/pkgpack, который собирал эти патчи и применял их перед компиляцией. Фактически, это была система сборки. 

Прежде Slackware использовала стандартизированные bash-скрипты для создания пакетов (теперь они известны как SlackBuilds), в то время как у Jurix была система, которая позже станет AutoBuild, а еще позже — Open Build Service. Теперь установщик S.u.S.E. (название бренда тоже изменилось)  стал гораздо более информативным на каждом этапе, а пакеты уже собирались автоматически. Версия 4.2, пронумерованная в честь ответа на главный вопрос жизни, была выпущена в мае 1996 года с ядром Linux 2.0 и YaST (yet another setup tool — «еще один инструмент настройки») 0.42, почивший с миром в этом году в SLES версии  16.

Важность наличия собственной системы сборки/пересборки пакетов трудно переоценить. Мы тоже рано об этом задумались и разработали решение, которое позволяет достичь массы преимуществ и для нас, и для нашего клиента.

Почему это важно

Перечислю главные преимущества.

1. В первую очередь, это значительный вклад в безопасность клиентской инфраструктуры. Пакеты собираются в изолированной среде в стабильном окружении, это гарантирует предсказуемость результата и надежность работы ПО.

2. Скорость доставки ПО и патчей до клиента становится значительно выше. После обновления ПО репозиторий обновляется быстрее, а актуальное ПО появляется сразу после добавления в оригинальном репозитории.

3. Огромный бонус в рамках нашего сервиса — модификация/кастомизация пакетов под заказчика. Мы предлагаем ее в рамках техподдержки, так она осуществляется быстрее, проще и надежнее, а создание выделенного под заказчика репозитория становится рутинной операцией, защищенной от ошибок.

Зачем платить за подписку

Похоже, что ответ на этот вопрос не совсем очевиден среднему отечественному предприятию. Как убежден основатель Canonical Марк Шаттлворт, настоящее понимание ценности коммерческого продукта бизнесом приходит с ростом — только тогда, когда очень долгое время работаешь с инфраструктурой и зоопарком ОС. Когда благодаря масштабу и времени сталкиваешься с проблемами институционального рода, разными дистрибутивами Linux и версиями одного и того же дистрибутива, которым нужна проверка на соответствие требованиям, а также — инструментами управления ими в больших масштабах. 

Марк, конечно, прав. Он знает, что средний и крупный бизнес — это сложный ансамбль из людей, правил, мнений, функций и прочего. И чтобы эта разнородная махина завелась, нужен технологический консенсус, который позволит договориться о дальнейшем векторе ее движения. Лично я думаю, что развивающаяся российская экономика обязательно с этим столкнется. 

На наших глазах маленькие региональные компании станут лидерами отрасли и так или иначе придут к необходимости упорядочивания процессов, эффективному управлению затратами, введению систем менеджмента качества и ITSM-практикам, которые предполагают создание эффективных механизмов управления бизнес-энтропией. И этой новой экономике нужна будет операционная система — надежная, гибкая, безопасная, простая в администрировании и гарантирующая качественную поддержку при возникновении любых проблем, а также совместимая с широким спектром ПО и оборудования. Такой продукт и предлагает сегодня Selectel для серверного сегмента.

Вклад вендора в развитие сообщества

С глобальным трендом на Linux, который не обошел стороной и нашу страну, а также с ростом запроса на использование локальных дистрибутивов с доступной и качественной поддержкой, стала очевидной проблема высокого порога входа в Linux. 

Стоит признать — средний возраст Linux-специалистов растет, их стоимость на рынке повышается, они становятся особой кастой, доступной только бигтеху. Такая социально-технологическая стратификация явно не пойдет на пользу развивающейся цифровой экономике, поэтому команда SelectOS видит одной из важнейших задач для вендора ОС снижение порога входа в Linux и развитие OSS-сообщества. 

Примечательно, что необходимость инвестиций в развитие сообщества понимают и в RedHat, и в SUSE, и в Canonical. Вендору, который зарабатывает деньги на системах с открытым кодом, сверхважно вносить такой вклад в комьюнити, который бы уравновешивал этическую сторону этого хрупкого вопроса. Каждый из упомянутых вендоров имеет собственную масштабную программу поддержки разработчиков и пользователей, приверженцев OSS. Опыт коллег на глобальном рынке подсказывает, что без опоры на сообщество и пользователей, а также без поддержки этого сообщества компании будет трудно остаться на рынке надолго.

Кажется, здесь Selectel уже занимает значимую позицию на рынке. Мы исторически широко известны своим вкладом и в OSS, и в развитие компетенций сообщества, поскольку долгие годы собираем на своих мероприятиях профессионалов и любителей в сфере сетевой инфраструктуры, ML, оборудования, программирования на RUST, C++ и Python, создаем бесплатные обучающие курсы. Кстати, наш последний курс по основам Linux собрал больше 10 000 участников!

Логичным следствием стала интеграция в SelectOS AI-ассистента (ну естественно!) для поиска нужных мануалов, превращения текстовых запросов в машиночитаемые команды или проверки настроек безопасности. Благодаря этому бизнес может с большей уверенностью внедрять Linux как основу корпоративной инфраструктуры, а сами системные администраторы станут значительно ценнее для компании — теперь они смогут быстрее и эффективнее решать поставленные перед ними задачи.

Другим нашим серьезным вкладом в OSS-сообщество стал запуск OpenFix — программы финансовой мотивации разработчиков и тестировщиков за найденные баги в open-source продуктах, рефакторинг на Rust и пакетизацию ПО. Если вы смогли дочитать до этого места, то вам, вероятно, и это будет интересно. Если коротко — мы платим вам деньги в рублях за ваш вклад в open-source.

Что влияет на успех коммерческого дистрибутива

Моим честным сократовским ответом будет: «Я не знаю». RedHat, SUSE и Canonical смогли разными, свойственными только им способами выбрать правильный для себя вектор развития, и пока каждый из них продемонстрировал свою прибыльность и устойчивость к глобальным потрясениям. В случае Redhat этим вектором стало оказание сервисов заказчикам для адаптации к любой инфраструктурной специфике, для SUSE – ориентация на on-prem инфраструктуры для развертывания SAP, а для Ubuntu – ставка на стремительно растущий облачный бизнес.

Общим для всех троих стали инвестиции в OSS-сообщество при одновременном использовании этой интеллектуальной базы для создания стабильных, надежных и интегрированных решений, привлекательных для корпоративных клиентов. Став связующим звеном между OSS сообществом и конечными потребителями, компании доказали, что инновации, гибкость и открытость к запросам заказчика являются той основой, на которой строятся организационные стратегии.

Учитывая стабильное положение Selectel на рынке инфраструктуры, многолетний вклад и в OSS-сообщество, и в российское IT-сообщество вообще, доступ к широкому спектру оборудования, а также тот факт, что первый потребитель наших продуктов — это мы сами, могу сказать, что на будущее корпоративных дистрибутивов я смотрю с большим оптимизмом, особенно с учетом нескольких тысяч скачиваний SelectOS в этом году. 

Лидирующее положение Selectel на рынке облачных услуг позволяет нам оптимистично оценивать будущий спрос. С ростом потребности в облачной инфраструктуре (а именно растущие компании формируют ее основной объем) будет расти и потребность в стабильных и надежных отечественные решениях, предназначенных для использования в гибридных инфраструктурах — как в облаке, так и on-premise. Эта идея лежит в основе SelectOS. Заказчик должен быть уверен, что его базовое ПО позволит реализовать любую инфраструктурную стратегию для любых бизнес-приложений, а при необходимости модифицировать ее — что так важно в условиях неопределенности.