ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем компании по производству металлоконструкций Г. Торшиным.

Большинство складов вдоль МКАДа построены не из кирпича и не из бетона.

Берут стальные трубы, сваривают каркас — делают металлоконструкцию. Устанавливают на фундамент, обшивают сэндвич-панелями — и склад готов. 

В основном такие здания берут под бизнес: склады, производства. Когда нужно сделать быстро и дешево, и чтобы здание могло сохранять тепло. 

Построить склад можно под сдачу в аренду. Окупаемость таких инвестиций — около  5 лет. 

Сейчас, когда  деньги можно положить в банк под 16% годовых, строить склады менее заманчиво. Но производители металлоконструкций все равно зарабатывают. В статье расскажу, как. 

В 2020 году мы с партнером строили производственное здание для другого бизнеса. Бюджет был ограниченный, поэтому искали б/у материалы на Авито. Купили части каркаса у ребят, которые разбирали старые металлоконструкции.

Металл был качественный и по низкой цене. Мы даже сначала думали, что объявление разместили мошенники. 

Партнёр предложил: 

— Давай купим больше частей, скомплектуем ангар, покрасим и продадим на Авито*.

Так и сделали.

Сфотографировали, выложили объявление:

В тот же день я поехал в Москву с дочерью. Стою 2 часа в пробке, а мне звонят без остановки. Я отвечаю, объясняю, что мы продаем. Бешеный шквал звонков. 

Дочь послушала все это, спросила:

— Папа, а что это за такой бизнес интересный?)

И я понял — тут есть деньги.

Продали все, что было у этих ребят. Когда нам начали привозить и отдавать первые пачки денег, мы были приятно удивлены.

Но б/у конструкции быстро закончились, и они не подходили многим клиентам по размеру. Поняли: надо производить своё.

Как устроено производство металлоконструкций

Чтобы сделать металлоконструкцию, нужно: 

1. Сделать чертёж и 3D-модель

Этот этап пропускается, если здание можно сделать по готовым чертежам.

У нас есть линейка стандартных ангаров разных размеров. Потому что для любого производства самое лучшее — это серийное изделие. Тогда знаешь сколько это стоит, процесс можно отладить. Эксклюзивные проекты надо либо уметь дорого продать, либо работаешь долго и без прибыли.

Иногда клиент хочет нестандартное здание — например, манеж для лошадей. Тогда нужно делать проект с нуля. На проектировку большого здания, которое никогда не делали, уходит до месяца работы.

Когда берусь за нестандартный проект, оцениваю: есть ли шанс, что кто-то еще закажет похожее здание? Если да — месяц работы окупится. В следующий раз не буду сидеть над чертежом.

Ещё бывает, что к нам приходят со своим проектом:

— Вот мой чертеж, сделайте по нему.

Обычно это двухмерные чертежи. В них почти всегда есть ошибки.

Поэтому мы обязательно перерисовываем проект в 3D и собираем здание на компьютере. Если в 3D оно собралось, значит, и в жизни соберется. Видим, как детали стыкуются, можем повертеть модель, понять, что не так.

Иногда смотрим на проект клиента и говорим: 

«Слушай, мы можем на миллион дешевле сделать по нашему стандартному проекту».

Клиент может согласиться. А может сказать:

«Нет, ребят, у меня уже разрешение получено по этому проекту».

Или он работает с конкретным проектировщиком, которому доверяет. Окей, делаем как у него есть.

2. Закупаем материалы

Закупаем материалы у оптовиков и прямых производителей.

У производителей, вроде Северстали или Евраза, дешевле, но они требуют предоплату, везут материалы месяц. И ещё у них нельзя заказать что-то по мелочи. Покупаешь один вид трубы — будь добр, купи фуру.

Не все клиенты готовы ждать месяц. Поэтому часто покупаем материалы у оптовиков.  Они дают отсрочку платежа, это удобно. 

У них высокая конкуренция: разошлешь запрос трем-пяти, они высылают стоимость материалов, выбираешь самую лучшую цену. Или говоришь:

“А у Васи все тоже самое, но на 20% дешевле”

Так узнаешь почем действительно тебе готовы продать. Плюс у них можно купить всего по чуть-чуть. 

Иногда у таких посредников даже выгоднее, чем у производителя.

3. Режем металл 

Трубы режем сами на плазменных станках ЧПУ. 

Остальное отдаём подрядчикам, чтобы резали лазером. Нашли тех, кто делает быстро и дёшево. 

Лазер берут, когда нужна точность. Он режет тонкие листы, сложные фигуры, детали для машин или электроники. Края получаются аккуратные. Ещё лазерная резка дороже, чем плазменная.

Плазму используют, когда важнее скорость и нужно резать толстый металл. Балки, трубы, листы для металлоконструкций. 

4. Свариваем конструкцию

Здесь важны качественные сварочные аппараты и контроль за работой. Если на объекте окажется, что что-то не так приварено, исправлять дорого.

5. Красим

6. Комплектуем, доставляем заказчику

Себестоимость металлоконструкций

Наши стандартные каркасы на +- 300 квадратных метров стоят около 2 млн ₽. Это примерно 10 тонн металла.

В рынке цена 150-200 тыс. ₽ за тонну готовой металлоконструкции. Себестоимость — около 100 тыс. за ту же тонну металла плюс работа.

Рассчитал себестоимость на каркас, который продаём за 2 млн ₽:

Себестоимость — 1,6 млн ₽, наценка — 25%.

Большой каркас может стоить 10 миллионов. Недавно делали ангар на 13 миллионов.

Важный момент: каркас — не самая большая часть цены здания. Квадратный метр готового здания стоит 35 000 ₽. Мой каркас в этой цене только 6 тысяч. Все остальное — сэндвич-панели, фундамент, монтаж.

Сколько стоит начать производство металлоконструкций

Чтобы начать с нуля, как мы, нужно около 20 млн ₽.

Земля — 5 млн ₽

Чем ближе к Москве, тем дороже. 

Можно и арендовать, так дешевле. Но если занимаешься производством, постоянно вкладываешь в развитие места.

Прокладываешь электрические кабели, выводишь розетки, ставишь освещение для погрузки… Много всего. Постоянные расходы. 

А арендодатель в любой момент может попросить тебя освободить помещение, и все эти вложения останутся ему.

Здание — 7 млн ₽

Это если делать с нуля. Нужно минимум 200 квадратных метров. Цена за квадратный метр — 35 000 ₽, это 7 миллионов. Плюс нужно провести электричество, залить полы.

Оборудование — 8 млн ₽

А именно:

• Плазменный станок ЧПУ для резки трубы

• Лентопилы

• Сварочные аппараты (по одному на каждого сварщика)

• Сварочные столы

• Кран-балки

• Погрузчик 

Погрузчик новый стоит 3,5 миллиона, б/у можно найти за 2 миллиона. 

Каждому новому сварщику нужно купить стол, аппарат, организовать рабочее место — минимум 150 тысяч.

Свёл всё в таблицу:

Расходы на производстве металлоконструкций

Буду рассказывать на минимальном обороте 5 млн ₽ в месяц.

Зарплаты — 1 000 000 ₽ 

На производстве работает 12 человек, а именно:

Сварщики 

Сейчас у нас 7 сварщиков. Все на сдельной оплате.

Так все заинтересованы работать и нет ситуации, когда я плачу зарплату, а человек без дела сидит. Но это тяжело организовать — нужно на каждый вид работы прописать тарифы. 

Например, сделать такую-то кровельную ферму стоит 5 000 ₽. Человек начинает работать и знает, сколько денег он получит. 

А ещё нужно всех загрузить работой. То есть, заранее получить заказ, сделать чертежи, вовремя привезти металл. Чтобы у человека было задание. Когда у тебя 7 человек — это нужно обеспечить серьёзный объём работы. 

Фиксированный рабочий день с 8 до 4. Но многие задерживаются или выходят в выходные, чтобы заработать больше. Заработать могут от 100 до 160 тысяч в месяц. 

Если видишь, что человек хорошо работает, держишься за него, всячески стараешься, чтобы он с тобой остался. 

Но бывают и обратные случаи. Когда у нас работало 4 сварщика, один напился, подрался, сломал другому руку. Первого уволил, второй со сломанной рукой. Потеряли половину коллектива за день.

Сейчас у нас хорошие ребята работают, нам повезло. Рядом закрылось большое производство в Волоколамске, где плохо платили. Ребята перешли к нам. Все местные.

Раньше привлекали ребят из Средней Азии, сейчас нет.

Во-первых, они уезжают, а мне нужен коллектив, который постоянно работает.

Во-вторых, они сейчас дорого стоят — дорогой патент, дорогие перелеты, вопросы с оформлением. Плюс нужно языковой диалог наладить.

Маляры

Маляры тоже на сдельной оплате. Маляр может заработать 100-120 000 ₽. 

Маляром можно стать без опыта, обучаем. Минус — все время дышишь краской. Хотя сварщик тоже много чем дышит.

Главное, чтобы человек ответственно относился к работе. Такой маляр, если увидит ржавчину, не будет сразу красить, а почистит ее. 

Начальник производства

Не так давно появился начальник производства, он отвечает за заказ материалов, следит за рабочими, считает их зарплаты, проверяет качество работы. Следит за отгрузками.

До этого всё делал сам. Если работы становится слишком много, и я физически ничего не успеваю — только тогда нанимаю сотрудника вместо себя. 

У меня есть поставщик — он такой же, как я, постоянно работает. У него нет времени выставить мне счета. Я уже должен ему много денег, а это нигде не оформлено. Вот ему точно нужен сотрудник, чтобы, как минимум, счета делать.

Фрилансеры

Когда клиент приходит с проектом, его нужно перерисовать в 3D. Можно нанять проектировщика в штат, но его пока сложно загрузить равномерно.

За несколько лет нашли хороших фрилансеров. Но с ними свои проблемы: позвонишь, а он занят на две недели вперед. Или уходит в отпуск на месяц. 

Поэтому у меня есть база проверенных фрилансеров: не может один, пойду к другому. 

Многое делаю сам. Научился делать 3D-моделирование и управляющие программы для плазменного станка. Ходил к специалистам на уроки, но не абстрактно учиться, а с конкретной задачей: мне нужно нарисовать проект вот под этот заказ. Так деньги на обучение расходуются эффективно.

Плюс я теперь могу всегда взять модель, повертеть. Не зависеть от того, что проектировщик куда-то пропал, а я ничего не знаю. Ещё важно, что я могу заказчику объяснить, что в проекте, почему так сделано. 

Работаю все время, часто время на чертежи остаётся только на выходных. Сижу, черчу, проклинаю все. 

Реклама — 200 тыс. ₽

Раньше рекламу практически не включали. Спрос был бешеный. В сезон включаешь Авито на неделю, и у тебя набивается столько заказов, что выключаешь и обрабатываешь их месяц.

Спрос немного угас, когда началась СВО. Когда была мобилизация, он ощутимо притух. Но все равно был.

Потом начала расти стоимость денег из-за роста ставок. Рефинансирование высокое — людям строиться очень сложно. Спрос упал.

Сейчас реклама у нас все время работает, тратит намного больше денег. И сайт появился, и Яндекс.Директ пробуем, пока с ним нет успехов. 

Тратим на всё минимум 200 тысяч в месяц. Бывает и 300 тысяч. 

Собрал все расходы в таблицу:

Как продаем металлоконструкции

Строим по всей стране, от Сочи до Якутии, но работаем, в основном, в Московском регионе. 

Продажи в этой сфере устроены так: кто быстрее даст расчет и предложит нормальную цену — тот и получит заказ.

У меня на каждый стандартный ангар готовы расчеты. Клиент звонит, я сразу называю цену. Скидываю видео с прошлых объектов. Предлагаю приехать на производство или съездить к другому заказчику посмотреть готовое здание.

Еще плюс — мы в Волоколамске, это Подмосковье. Многие производства находятся намного дальше от Москвы. А клиенту хочется поехать, посмотреть. 

Человек приезжает и видит: нет огромного офисного здания с надписью «Управление завода». Нет сотни бухгалтеров и менеджеров. Вот ребята варят, вот погрузчик возит металл.

Клиент понимает, что, во-первых, у нас нет лишнего штата. А во-вторых, нет посредников. Значит, цена будет хорошая.

Ещё много зависит от харизмы. Если с клиентом нормально разговаривают и видно, что человек «на линии» разбирается в вопросе — с такой компанией уже хочется работать. 

Звонил один раз конкурентам, проверял, как они отвечают. Некоторые связать два слова не могли. 

Основное в этом бизнесе — поиск поставщиков по хорошим ценам и опыт. 

У нас часто бывает, что клиент звонит, кричит: «вы мне что такое сделали, все неправильно», а мы уже знаем, где он ошибся и в чем он неправ.

Раньше мы срывались с работы, мчались со сварщиками «исправлять косяки», а оказывалось, что мы не виноваты.

Например, был случай: сделали металлоконструкцию, отвезли на площадку. 

Утром звонок:

«Это позор, это кошмар. Вы всё криво сделали. Мы вам за это заплатили несколько миллионов. Приезжайте, разрезайте всё, переваривайте».

Представляете, вот такое с утра услышать. 

Приехали — оказалось, рабочие клиента собрали часть металлоконструкции из двух частей на кривой площадке. Поставили одну половину на возвышенность, другую в ямку. 

Мы сварили ровное основание из металла, все выставили, все собралось.

Теперь, когда такой звонок приходит, просто говорю: «Покажите площадку, как она у вас сделана, промерьте ее сначала».

Сейчас у нас несколько источников заказов:

Авито — основной канал

Начинали только с Авито. До сих пор большинство заявок приходит оттуда.

Постоянные клиенты — 30-40% продаж

Это:

— Старые клиенты, которые построили, сдали склад и приходят за вторым объектом. Рассказывал в начале, они строят склады для того, чтобы их сдавать в аренду.

— Строители, которые заказывали конструкции для своего клиента. Возвращаются снова.

Заказы от фрилансеров

Есть знакомые проектировщики, которые знают, что мы делаем качественно и быстро. Мы готовы делиться процентом от заказа, если нас рекомендуют своим заказчикам.

«Инвестиционные стройки» 

Это новое направление, которое развиваем. Такие заказы наиболее выгодны и нам, и клиентам. Вот пример такой сделки.

Партнер находит объявления о продаже промышленного участка. Мы приходим к владельцу: 

— Давайте построим ангар, чтобы участок лучше продался.

Иногда владелец не против, но готов дать только землю под постройку. Мы находим людей, которые финансируют постройку здания на этом участке. Производим каркас и строим здание под ключ. Потом продаем участок, и все зарабатывают.

Для меня это стандартное, понятное здание по нашему проекту. Не нужно месяц его просчитывать.

Сейчас строим несколько таких объектов. Когда покажем инвесторам результат, получим стабильную нагрузку на производство.

Сколько можно заработать на металлоконструкциях

А всего при выручке в 5 млн ₽ и расходах в 4,2 млн ₽, прибыли остается около 800 000 ₽.

Учитывая вложения в 20 миллионов, окупаемость составляет около 10-15 лет. С партнером делим прибыль пополам, но то, что сразу же не уходит на обслуживание кредитов, реинвестируем в развитие. Увеличили цех, купили новое оборудование.

Если вы хотите прочитать про бизнес-модели, которые окупаются быстрее чем за 10 лет, заходите на канал "Упал, поднялся". Раз в неделю новые интервью с предпринимателями.

Выводы

Я за свою жизнь понял, что бизнес — реально сложно. Если у кого-то получается, это уже удивительно).

А ещё понял, что бизнес должен нравиться, иначе жизнь будет грустной. Мне производство определенно доставляет удовольствие.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале «Упал, поднялся»:

– Про ломбарды 

– Про лизинг

– На чем действительно зарабатывает Делимобиль  

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана для блога на основе интервью с основателем компании по производству металлоконструкций Loknash Steel Григорием Торшиным. За подготовку материала спасибо Бауэр Анастасии.