Одна из главных проблем B2B и технологических стартапов - это известный замкнутый круг: ты можешь быть исполнителем работ для крупных корпораций только в том случае, если у тебя уже есть опыт работы с этой компанией и хорошая репутация. Но как получить этот опыт, если его нет? Корпорации и госкомпании требуют доказательства эффективности, кейсы и рекомендации, но у нас их еще нет.

Знаю это на личном опыте, так как 10 лет работала в крупных корпорациях - и в том числе выбирала подрядчиков. Покажу вам взгляд с другой стороны.

Давайте разберем два работающих подхода, которые помогают выйти из этого круга:
стратегия «холодного субподряда» и «португальское мышление» (сильный нетворкинг как инструмент продаж).

1. Стратегия «Холодный субподряд»: как встроиться в цепочку поставок

Большинство крупных компаний работает только с сертифицированными поставщиками.
Но почти ни одна из них не закупает всё напрямую. В цепочке поставок всегда есть несколько уровней: поставщики, субподрядчики, субподрядчики субподрядчиков и так далее.

Эта цепочка и есть ваша точка входа.

Шаг 1. «Размотайте» цепочку поставок

Цель — найти не головную компанию, а тех, кто на неё работает.

Ищите:

• через открытые закупки (ЕИС, tender platforms, корпоративные порталы),

• через исследование подрядчиков по завершённым контрактам,

• через анализ цепочек поставок конкурентных проектов.

Как правило, у крупных компаний есть пул из нескольких десятков отобранных поставщиков.
Но у этих поставщиков есть свои подрядчики — и требования там значительно ниже. Идите к ним и получайте требуемый опыт сотрудничества там.

Шаг 2. Встраивайтесь на 3–4 уровне

Именно на этих уровнях:

• ниже барьеры входа,

• меньше конкурентов,

• слабее контроль «трекшна» и формальных критериев.

Задача — сделать первые проекты с подрядчиками, заработать первые кейсы и выручку.

После года-двух работы на субподряде вы сможете обратиться в головную компанию уже с подтверждённым опытом, а не «голой» командой.

2. Стратегия «Португальское мышление»: роль нетворкинга и доверия

Даже если ваш продукт действительно полезен корпорации, просто отправить коммерческое предложение недостаточно.
В крупной компании никто не возьмёт ответственность за поставщика, о котором ничего не известно.

Поэтому вторая стратегия — выстраивание доверия через личное общение.

Шаг 1. Изучите критерии компании и определите уникальность продукта

Перед попыткой контакта важно понять:

• какие критерии допуска существуют,

• какие решения компания уже использует,

• какие задачи стоят перед функцией/департаментом.

Если ваш продукт реально закрывает одну из ключевых проблем, это становится аргументом для диалога.

Шаг 2. Нетворкинг через точки соприкосновения

Работающий лайфхак, который используют многие опытные B2B-продавцы:

1. Изучите профиль человека, принимающего решение:
   выступления, интересы, любимые конференции, профессиональные круги.

2. Найдите точку пересечения:
   общая конференция, мероприятие, перелёт, профессиональное сообщество.

3. Начните общение не с презентации продукта, а с нейтральной темы.
   Лёгкий контакт → доверие → диалог → внимательное отношение к вашему предложению.

Так формируется «мягкий вход» вместо холодной попытки продажи.

Вывод: высокий порог входа — не приговор

Чтобы получить первый контракт с корпорацией, вам не нужно «пробивать стену лбом».
Работающие стратегии:

✔ Начните с субподряда

Заработайте трекшн там, где требования ниже, а конкуренция слабее.

✔ Используйте нетворкинг

Личная связь и доверие решают куда больше, чем любое письмо на почту «для поставщиков».

✔ Делайте ставку на уникальную ценность

Если продукт решает реальную задачу компании — это лучший аргумент, но донести его нужно лично.

Контекст и дискуссия

Эта статья основана на живой дискуссии с экспертами: Джином Колесниковым, Натальей Чернышевой и Семёном Фоминым.

Мы обсуждали:

• почему качественный MVP важнее «красивой презентации»,

• как использовать AI в CustDev,

• какие ошибки превращают стартап в дорогое хобби,

• как правильно входить в корпорации через субподряд,

• где искать точки роста B2B-продаж.

Полная запись эфира — на YouTube. В ней больше практических примеров и советов по работе с корпоративными заказчиками.

Желаю все успехов и заключения желаемых контрактов =)