ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога на основе интервью с О.Кивокурцевым, сооснователем робототехнической компании.

Я всегда любил Терминатора. В детстве мы надевали чёрные очки и с чувством говорили: 

«Hasta la vista, baby» (с исп. — «До свидания, детка») 

Но в 2020 году любовь кончилась. Тогда на меня подал в суд Арнольд Шварценеггер. 

Всё потому, что мы сделали человекоподобного робота с лицом Шварца и повезли его на выставку в Нью-Йорк. Арни увидел, ему не понравилось, и его команда потребовала 10 миллионов долларов за использование образа Терминатора. 

Но это уже потом. Когда мы стали крупной компанией. Меня зовут Олег, и мы производим роботов в России.

А начинал делать роботов в гараже. Там было холодно, с потолка капала вода, и приходилось сушить компьютеры после дождя. 

Первого робота собрали из деталей с металлорынка, а корпус покрасили чёрным баллончиком за 100 ₽.

Сейчас у нас завод 2 000 кв.м, а выручка за 2024 год составила 20 млн ₽ в месяц.

Promobot — наш робот-консультант. Умеет говорить, распознавать лица, отвечать на вопросы и помогать клиентам в торговых центрах, банках и офисах. 

 Для робототехники нужны три компетенции: программирование, электроника и механика. Механику я знал, так как учился на инженера-конструктора. Программирование и электронику — слабо.

Купил контроллер Arduino — это такая небольшая плата, к которой можно подключать датчики, моторы и программировать их работу. Попробовал разобраться. Максимум, что получилось — сделать гирлянду. 

Понял, что не хватит времени всё освоить самому.

Нашёл в ВК сообщество Arduino, отсортировал участников из Перми. Написал десятерым, двое ответили. 

Один из них — Игорь, аспирант электротехнического факультета. У него была обратная проблема: хорошо разбирался в программировании и электронике, но слабо — в конструировании.

Я пригласил Максима, лучшего конструктора с нашего курса. Втроём встретились и решили: давайте попробуем делать роботов.

Арендовали гараж в кооперативе за 3 000 ₽ в месяц. Место мы называли  «технопарк-кооператив», потому что вокруг нас была целая комьюнити предпринимателей.

Кто-то ремонтировал машины, кто-то делал мебель, кто-то даже выращивал червей для рыбалки. Все нас поддерживали, давали советы, инструменты, даже диван подарили. 

Работать было непросто. Над столом с компьютерами была дыра в крыше. После дождя сушили технику. Когда холодно — искали дрова, топили печь.

Через месяц после старта у нас уже была первая продажа.

Знакомство с первым инвестором

Мы начали участвовать в различных конференциях, форумах, выставках. На одном из мероприятий познакомились с Алексеем Южаковым. 

Тогда у него был бизнес по интегрированию систем умных домов и умному сельскому хозяйству. 

Я подошёл к нему: 

 «У нас есть классные разработки в области робототехники, давайте работать»

Он заинтересовался: 

 «Ребят, круто, давайте встретимся, пообщаемся »

На встрече Алексей сказал: 

 «Смотрите, я поездил по большому количеству выставок и обратил внимание, что роботы, которые выглядят как человек, могут общаться, отвечать на вопросы — это активно набирает обороты, пользуется спросом. Давайте попробуем такого сделать. Я знаю, куда продать, профинансирую первый этап проекта».

Так мы стали партнёрами. Алексей дал нам 10 тысяч $, и мы пошли собирать первого Promobot.

За четыре месяца собрали первый прототип. Робот был далёк от того, что мы делаем сейчас, но базовые функции выполнял. 

Производство роботов с нуля

Теперь на заводе, чтобы сделать робота, нужно пройти семь этапов:

1. Принимаем комплектующие. 

Зона приёмки — одновременно и место, куда приходят детали роботов, и зона отправки готовых роботов. 

2. Обрабатываем металлические детали. 

В этом цеху делаем каркас робота — платформу на колёсах, торс, голову. У нас есть цех с токарными и фрезерными станками ЧПУ, лазерным резаком, гибочным станком. 

3. Делаем пластиковые детали.

Формовочный станок делает пластиковые элементы по технологии вакуумной формовки. Берём пластиковый лист, нагреваем до мягкого состояния, затем вакуумом прижимаем к форме. Пластик принимает нужную форму корпуса.

Вакуумная формовка — это как лепка из пластилина. Каждый раз получается чуть-чуть по-разному. Поэтому сложно сделать две абсолютно одинаковые детали. Снять корпус с одного робота и поставить на другой не получится — размеры не совпадут.

Наш подход как у завода Ламборджини — каждый робот индивидуальная сборка. Мы делаем небольшие партии роботов под конкретные заказы.

Китайцы используют конвейерный подход как у Фольксваген — массовое производство с литьём под давлением. Они делают тысячи одинаковых деталей в специальных формах.

Разница в том, что мы не тратимся на дорогие формы для литья и амортизацию промышленного оборудования.

4. Красим детали.

В покрасочной камере красим все детали.

5. Собираем каркас.

Из покрашенных деталей собираем  «скелет» робота — платформу на колёсной базе с торсом и головой, которая поворачивается во все стороны.

6. Ставим электронику.

На каркас устанавливаем процессоры, камеры, динамики, микрофоны, моторы для движения рук.

Машина работает на основе программного обеспечения — это  «мозг» робота: 

Система распознавания речи и лиц

Диалоговые алгоритмы для общения с людьми

Навигация для движения по помещению

Управление движениями рук, головы, мимикой

База знаний для ответов на вопросы

Здесь робот  «оживает» — загораются глаза, начинают двигаться руки.

7. Тестируем.

Робот тестируется на специальном стенде.

Он выполняет каждую операцию несколько раз. Если всё проходит без ошибок — отправляется клиенту. Если нет — устраняем ошибки и тестируем заново. 

После этого устанавливаем пластиковые корпусные элементы, и робот готов.

По договору указываем срок поставки не менее месяца — основная задержка это ожидание комплектующих. 

Робот-хам

Бывало, что робота сбоило. В 2015 году мы тестировали новую систему распознавания лиц. Она сильно зависела от освещения — при ярком свете робот не мог чётко распознать черты лица.

Мы установили робота в торговом центре. Подходит как-то мужчина, встаёт напротив робота, и у него засвечивается лицо. Робот просит представиться. Мужик недолго думая выдаёт: «Тупой дурак».

Система запомнила его засвеченный силуэт под этим именем.

Проходит время. Яркий солнечный день. В торговый центр заходит женщина лет 50. Она в отличном настроении, улыбается, подходит к роботу и вежливо здоровается:  

«Привет, робот!»

У неё тоже засвечивается лицо от солнца. Робот распознаёт силуэт, определяет как того мужчину и отвечает:

«Привет, тупой дурак!»

Женщина была в шоке. Конечно, мы извинились перед ней и исправили ошибку в системе. Теперь робот распознаёт лица независимо от освещения и представиться ему можно только культурным именем.

Производство человекоподобных роботов с нуля

Помимо Промоботов мы делаем человекоподобных роботов с кожей, волосами, глазами. Можем сделать робота с внешностью любого человека или исторической личности.

Процесс сложнее:

Делаем 3D-слепок лица модели — нужно сидеть 8 часов

Изготавливаем кожу из специального силикона, который повторяет текстуру человеческой кожи

Устанавливаем 3000 волосков вручную — занимает три недели по 8 часов в день

Делаем глаза по технологии протезов

Приходит барбер, делает причёску, наносим макияж

Используют в музеях как экскурсоводов, в МФЦ как администраторов, в медвузах как экзаменаторов.

У нас есть робот с лицом сооснователя компании. Он сам вызвался быть добровольцем.  

 ? Еще 70+ честных интервью с предпринимателями на канале “Упал, поднялся”. Подпишитесь, чтобы не потерять.

Стоимость роботов-консультантов

Средняя цена Promobot V4 — 3,4 млн ₽. Самый дорогой с полным функционалом — 7 млн ₽.

Большая часть роботов состоит из отечественных комплектующих. 20% закупаем за рубежом — в основном электронику. В России пока нет процессоров подходящего уровня, видеокарт, диодных лент, звуковых карт. А железо, пластик, болты, винты — всё делают российские поставщики.

Самые дорогие компоненты — это электроника и сервоприводы. 

Инвестиции в производство роботов

Мы арендовали цех, который не ремонтировался со времён СССР. Залили бетонные полы, покрасили стены, провели коммуникации — электричество, отопление, вентиляцию.

Потратили на подготовку помещений серьёзные деньги, но за счёт этого получили очень дешёвую аренду на долгие годы.

Мы наращивали производство постепенно по мере роста заказов — сначала базовые станки, потом добавляли специализированные.

Стоимость станочного парка можно оценить в 100 млн ₽. В него входят:

Токарные и фрезерные станки с ЧПУ — режут и обрабатывают металлические детали по компьютерной программе. Без человека могут сделать сложную деталь с точностью до долей миллиметра.

Лазерный резчик — режет металл лучом лазера. Может вырезать детали любой формы из листового металла.

Трёхкоординатный станок — обрабатывает детали, двигаясь по трём осям: вперёд-назад, влево-вправо, вверх-вниз.

Пятикоординатный станок — может поворачивать деталь под любым углом. Делает сложные детали, которые на обычном станке пришлось бы переставлять десять раз.

Гибочный станок — сгибает металлические листы под нужным углом.

Если делать такое производство сегодня с нуля, понадобится 200–300 миллионов ₽. 

Всё подорожало. 

Доходы производства роботов 

Первым серьёзным клиентом стала пермская торговая сеть  «Семья». Задача — ускорить продажи скоропортящихся продуктов, конкретно цветов.

Робот ездил и говорил: 

 «Тот, кто розы покупает, тот весь день благоухает! Подходи, не стесняйся, задавай вопросы!»

Продажи увеличились в три раза. Сеть купила ещё одного робота, потом ещё десять. Стоимость на тот момент — от 300 до 500 тысяч ₽. Это 2014 год, доллар ещё не скакнул.

После первых продаж начали активно участвовать в различных конференциях и форумах, получали гранты от фонда развития инноваций. 

Как привлекали партнёров:

• Участие в выставках — Сколково, Startup Village, Robotics Expo, Иннопром

• Пиар в СМИ — выходит сюжет на 8 минут в программе  «Технопарк» на телеканале  «Россия», получаем 40 запросов на партнёрство

• Реклама в соцсетях, статьи

Наши клиенты это:

Российские организации

Это 60% продаж. Организации, которым нужно выделиться и показать свою технологичность. Покупали из-за вау-эффекта — робот собирает толпы, люди фоткаются.

Основные клиенты:

Торговые сети — робот зазывает покупателей

МФЦ — робот-администратор выдаёт талончики, отвечает на вопросы

Музеи — робот-экскурсовод рассказывает про экспонаты

Банки — робот-консультант в офисах

Образовательные учреждения — обучение робототехнике

Медицинские учреждения — робот-диагност снимает первичные показатели

Экспорт 

Это 40% продаж. Продавали в 43 страны. В 2020 году только из США было 7% выручки — это около 15 млн ₽. Основные рынки: США, Европа, Ближний Восток.

Строили дистрибьюторскую сеть из трех типов партнёров:

Агент — получал 5% от сделки, робота не покупал. Модель не популярная. Звонили городские сумасшедшие, говорили:  «Я в Роснефть сейчас пойду, продам». Потом спрашиваешь:  «Ну как, продал?» А он показывает скрин, где тупо написал им на почту.

Партнёр — покупал минимум одного робота, получал скидку 20% плюс бесплатные сервисы. Самая популярная модель. У нас были партнёры во Владивостоке, Москве, Санкт-Петербурге, США, Великобритании, Чили, Бразилии.

Системные интеграторы — крупные компании типа Softline, Ланит. Включали роботов в большие проекты — строительство городов, образовательных учреждений, больниц, крупных офисов Сбера.

В 2020 году мероприятия ушли в локдаун, многие партнёры закрылись. Начали работать напрямую с госсектором — МФЦ, образовательными и медицинскими учреждениями. Совместно с Кировским политехом разработали лабораторию по изучению робототехники. 

В 2022 году пробили 170 млн ₽ выручки, но потеряли весь западный экспорт разом.

Сейчас сфокусировались на работе с Ближним Востоком — это наше основное экспортное направление. Продаём в Объединённые Арабские Эмираты, Саудовскую Аравию, Кувейт, Оман.

Расходы производства роботов

Зарплаты

Зарплаты по региону в 1,5-2 раза выше средних:

На производстве:

• Сборщики и слесари — от 60 000 ₽

• Квалифицированные рабочие — 100 000+ ₽

• Операторы станков ЧПУ — до 100 000 ₽

В офисе:

• Программисты — 110–120 000 ₽

Сейчас в компании работает 156 человек. Главная головная боль — операторы станков ЧПУ. Их катастрофически не хватает. Оборонные предприятия в Пермском крае пылесосят все кадры. То же самое было, когда Яндекс и BigTech пылесосили разработчиков.

Специалистов в B2B-маркетинге и международном HR тоже мало. Есть профи, но у них оверпрайс. Поэтому выращиваем сотрудников сами — берём с первого-второго курса, работаем с подрядчиками по найму персонала.

У нас работают не только технари. В отделе лингвистов сидят специалисты, которые учат роботов говорить — выпускники филологических факультетов, учителя русского и английского языка. 

Для управления используем CRM Битрикс. 

Нет общих собраний, как на заводах 70–80 годов. Пришёл человек, получил задачи на день — и работает. Система видит, кто во сколько пришёл. Если опоздал — позовёт мастер участка.

Комплектующие на производство 

80% покупаем у российских поставщиков, 20% импортируем. 

У нас более 20 поставщиков. С российскими работать комфортнее: никакой таможни, можешь позвонить поставщику, поругаться, договориться. С зарубежными сложнее.

Больше всего тратим на зарплаты и комплектующие — это основные статьи в робототехнике.

Сколько можно заработать на роботах

Маржинальность производства — 40%.

Что влияет на прибыльность:

• Объём производства — чем больше роботов, тем ниже себестоимость

• Соотношение экспорта и внутренних продаж — экспорт дороже. До 2022 года экспорт давал 40% выручки при меньшем количестве роботов

• Сложность роботов — человекоподобные роботы значительно дороже обычных

То есть при средней выручке в 150 млн ₽, на расходы уходит около 90 млн ₽, а 60 млн ₽ остаётся прибыли. 

Полная таблица прибыльности и окупаемости бизнеса на роботах – на канале Упал, поднялся. 

Наши главные конкуренты получили инвестиции в сотни раз больше наших и обанкротились. SoftBank вложили в французскую Aldebaran миллиард долларов, китайская Qihan получила 800 миллионов долларов. 

Обе компании делали роботов, как мы. Обе закрылись. А в России максимальные инвестиции — 500 миллионов ₽, это около 5 млн долларов. 

Конкуренты использовали промышленный подход с дорогим оборудованием, которое окупается 3–5 лет. Но рынок роботов только формировался, никто не знал, какие решения нужны. Они поставили всё на одну модель, а когда она не выстрелила — потеряли всё. 

А мы за пять лет сделали четыре версии роботов, видели ошибки и исправляли. Нехватка денег заставила нас быть гибкими — вместо массового производства делали мелкосерийный подход, искали выгодные цены на материалы.

Переход на роботы-манипуляторы

Мы три года подряд получали награды  «Экспортёр года», а в 2022 потеряли всё разом.

Клиенты писали: 

 «Друзья, мы ценим вашу команду, нам нравится ваш продукт, но боимся закупать. Могут быть законодательные проблемы, от нас могут уйти клиенты».

А также с российского рынка ушли большинство производителей промышленных роботов. 

Перед нами открылся огромный рынок, который прогревали десятилетиями. Мы, конечно, воспользовались ситуацией и решили производить роботы-манипуляторы. Получили грант от Минпромторга. С 22-го года начали разработку, с 25-го года начали поставки.

Производство роботов-манипуляторов

Робот-манипулятор — это промышленный робот с  «рукой», которая может варить металл, перемещать тяжёлые предметы, паковать товары.

Производство манипуляторов сложнее, чем у роботов-консультантов — здесь нужны более дорогие комплектующие и более точные расчёты.

При наличии комплектующих сборка занимает 3 дня, по договору — 60 дней.

В сборке одного манипулятора участвует 6 человек, ещё 20 работает на металлообработке.

Делаем два типа роботов:

• Для образования — упрощённые, для обучения студентов основам робототехники и программирования манипуляторов

• Промышленные — полнофункциональные для заводов

  Самая дорогая деталь — волновой редуктор. Это механизм, который передаёт вращение от мотора к руке робота. Обычный редуктор может дать погрешность в несколько градусов, а волновой — доли градуса.

Без такой точности рука робота не сможет точно сварить шов или взять деталь. Волновые редукторы импортируем из-за границы.

Сервоприводы — это моторы, которые двигают руку робота. В манипуляторе пять осей движения, на каждую нужен свой привод. Стоят от 150 до 250 тысяч ₽ за штуку.

Инвестиции в производство роботов-манипуляторов

Пришлось купить дополнительные станки на 30 млн ₽. Нужны были более точные и мощные, чем те, что использовали для роботов-консультантов. 

Манипуляторы работают под большими нагрузками, им нужны детали с идеальной точностью. Старые станки не могли обеспечить такое качество.

А всё основное оборудование у нас уже было — сэкономили время и деньги по сравнению с производством с нуля.

Для качественного производства такой сложной техники пришлось нанять операторов станков ЧПУ более высокой квалификации, конструкторов более опытных + дополнительно обучить персонал. 

Кто покупает роботы-манипуляторы

Промышленные предприятия. Заводы покупают для автоматизации сварки, упаковки, перемещения грузов весом до 15 кг. Робот работает 24/7, не устаёт, не болеет, не просит отпуск.

Образовательные учреждения. Вузы покупают упрощённые версии для обучения студентов. 

Только начали поставки, уже продали 5 штук. 

Пока рано говорить о прибыльности конкретно роботов-манипуляторов, потому что направление в стадии развития. Основная выручка до сих пор идёт от роботов-консультантов.

Есть план: произвести около 500 манипуляторов, чтобы существенно снизить себестоимость за счёт объёма. Когда  «железный занавес» откроется, мы начнём работать на глобальном рынке и составим конкуренцию китайским коллегам по цене.

Господдержка роботов

Гранты выдаёт более 10 организаций — Министерство промышленности и торговли, Минцифры, Российский фонд развития интернет-технологий, фонд Сколково и др.

Мы активно пользуемся системой господдержки и получили несколько грантов.

Фонд содействия инновациям. Получили грант  «Умник» в размере полумиллиона ₽ — закупили первый инструмент и платили зарплаты команде. Получили грант Старт-1 в размере 2 млн ₽, переехали в новый офис.

Минпромторг выдаёт гранты компаниям, которые разрабатывают продукты взамен ушедших зарубежных. Мы получили грант на разработку робота-манипулятора по направлению импортозамещения.

С манипуляторами вошли в реестр 719 — клиенты могут вернуть 50% стоимости робота от государства. Без этой поддержки конкурировать с китайцами по цене было бы очень сложно.

Получить гранты непросто — многим компаниям отказывают. Мы заполняли огромные пакеты документов, проходили несколько грантовых комитетов, доказывали что действительно можем реализовать заявленное. За гранты нужно четко отчитываться касательно всех расходов и результатов научно-исследовательской работы. Риски невыполнения очень высоки — могут единомоментно отозвать грант и попросить вернуть всю сумму.

Проблема на $200 000

В 2018 году в России проходил чемпионат мира по футболу. Генеральный спонсор турнира Visa решил установить роботов в отелях для партнёров компании. Из главного офиса в Лондоне позвонили нам и попросили провести презентацию.

Я договорился о встрече в московском музее на 12:00. Из Британии приехала целая команда маркетологов. Потенциальная сделка стоила $200 000 — полгода! нашей выручки.

Но я не уточнил одну деталь: будут ли в музее другие мероприятия в тот день.

В 11:00 к зданию подъехали автобусы с детьми из детских домов Московской области. У них была запланирована экскурсия. Дети увидели робота и сразу к нему подбежали — начали прыгать вокруг, толкать, кричать, задавать вопросы наперебой.

Через час приехали британцы. На их лицах был написан шок. Они подошли к роботу, попробовали с ним поговорить. В музее стоял такой шум, что робот отвечал невпопад. Менеджеры задали пару вопросов для приличия и ушли.

Так я потерял контракт на $200 000. 

Что дальше?

Для меня предпринимательство — это приключение. Есть даже такой термин  «венчурная индустрия» — там используется слово  «венчур», а это корень слова Adventure (от англ. приключение).

Настанет тот день, когда компания будет стоить миллиард долларов. Честно, если до этого у меня был план и понимание, как это сделать, то сейчас всё меняется настолько быстро — правовое поле, международное. 

Сейчас сложно выстроить цепочку шагов для достижения этого результата. Но чуть позже настанет тот день — придем к миллиарду.

P.S. С тех пор как Арнольд Шварценеггер подал на нас в суд, Терминатора не смотрю. Раньше, когда он шёл по телевизору, всегда смотрел. Сейчас переключаю. Извини, Арни, ты мне не друг.

ДИСКЛЕЙМЕР: Статья написана автором блога «Упал, поднялся» на основе интервью с Олегом Кивокурцевым, сооснователем робототехнической компании Promobot.

Уже больше года я раз в неделю беру интервью у предпринимателей про реальный бизнес, а не этот ваш успешный успех.

Если вам понравилась эта история, вы можете прочитать и другие истории на канале  «Упал, поднялся»:

– Про производство микрофонов Союз  

– Про производство светодиодных экранов  

– Про производство агрометеорологических зондов    

– Про картины по номерам  

В блоге уже больше 70 бодрых историй из разных ниш с подробными выкладками по цифрам.

Подпишитесь на канал, так вы поможете продолжать эту работу, спасибо. Там же ссылка на видеоинтервью с героем.