Продажи в B2B — это про длинные циклы, десятки людей с обеих сторон и сотни микрозадач, про которые легко забыть. Возможно ли оптимизировать процессы в продажах с помощью ИИ, чтобы работать эффективнее?

Меня зовут Алёна, я лидер направления по привлечению новых клиентов в компании ПравоТех. Мы разрабатываем ИТ-решения для автоматизации работы юристов — от подачи документов в суд до аналитики судебной практики.

Со стороны клиента решение о сотрудничестве принимает целая команда: юридический департамент, ДИТ, финансовый отдел. Цикл сделки зачастую большой и по крупным компаниям сроки достигают нескольких лет.

Раньше весь процесс держался на усилиях менеджера — следить за стадиями, вести коммуникации, вовремя подключать коллег, подбирать аргументацию для обоснования ценности продуктов и отработки возражений. Но чем больше сделок, тем выше вероятность что-то упустить.

Чтобы автоматизировать рутину и снять с себя часть нагрузки, мы с командой самостоятельно собрали и начали использовать несколько GPT-ботов на базе OpenAI.

Каждый бот:

• заточен под конкретную роль и этап сделки;

• знает наши продукты;

• кастомизирован под наш пайплайн.

Ниже — три примера ИИ-ассистентов, которые оказались особенно полезными. Возможно они вдохновят вас внедрить ИИ в ваши процессы!

Ассистент по воронке: не даёт сделкам застревать

Одна из типичных проблем — сделка зависает на этапе и перестаёт двигаться. Не потому что «всё плохо», а потому что никто не зафиксировал, что она выбилась из темпа, пропала из фокуса менеджера.

Чтобы избежать этого, придумали ИИ-ассистента. Бот анализирует воронку, находит слабые места, подсказывает, где зависли сделки и что с этим делать. Рассказывает, кого из команды можно подключить, как увеличить чек или сократить цикл, и помогает не упустить ни одну возможность.

Как это работает? Например, менеджер ставит цель — закрыть сделки на 1,2 млн руб. за месяц. По воронке видно: большинство сделок застряли на стадии «Презентация», обратной связи от клиентов нет. Передаем информацию нашему ИИ-ассистенту в виде запроса.
 Бот анализирует: чек в среднем 400 тыс., конверсии ниже бенчмарков, держатели бюджетов не подключены. Даёт шаблон вопросов для встречи и формулировки выгоды на языке ROI. Через 10 дней после начала работы по выстроенного экшн-плану — отклик от двух клиентов, один уже на «Одобрении». 

Ассистент ролям: кого и когда подключать

Команда продаж в ПравоТех построена по доменно-ролевой модели. У каждого менеджера есть четко зафиксированная роль и пул задач. Это помогает фокусироваться на конкретных действиях в рамках сделки и не терять фокус.
 В моем направлении над одной сделкой сразу работает 3 роли:

• Researcher – его задача установить первый контакт с клиентом, выявить потребность и назначить встречу;

• Performer – он проводит встречи с клиентом, ведет переговоры и получает одобрение на закупку;

• Closer – работает с закрытием сделки, сопровождает закупочные процедуры.

Ассистент по ролевой модели помогает определить, какие роли критичны в текущий момент: когда звать Researcherа для выхода на ЛПР, кого подключить на встречу для ответа по интеграции или бюджету. Не даёт менеджеру тянуть всё на себе и не позволяет забыть про коллег, чья точечная экспертиза повышает доверие клиента. 

Ассистент по инфоповодам: точные касания

Наши продукты обновляются постоянно: проходят демо-дни, клиенты голосуют за доработки, появляются новые функции. Это отличные поводы выйти на контакт. Но вручную всё это отслеживать и мэтчить с задачами конкретного клиента — невозможно.

Ассистент по инфоповодам берет эту задачу на себя: загружаем в него все релизы, доработки и ближайшие активности. В качестве запроса менеджер направляет информацию о клиенте, историю коммуникации, а бот предлагает релевантное касание с фокусом на ценность.

Это повышает уместность касаний, сокращает путь до следующего шага и снимает вопрос «что бы ещё написать клиенту?»

Что нам дало внедрение GPT в ежедневные процессы

Интеграция этих инструментов позволила:

• быстрее отслеживать и приоритизировать сделки, которые требуют внимания;

• повысить качество работы над сделкой за счет подключения к каждому этапу сделки члена команды, ответственного за него;

• улучшить качество диалогов с клиентом;

• сократить число «зависших» сделок без конкретных причин.

Менеджеры меньше «перекладывают» задачи, чаще фокусируются на реальных шансах и вовремя подключают нужных коллег.

Что важно учитывать

GPT сам по себе не волшебник. Без настройки под продукт, роли и пайплайн — это будет просто «бот с советами».
 Мы потратили пару месяцев, чтобы:

• оценить, какие есть ограничения, решить которые мы сможем с помощью ботов,

• собрать для ботов базу знаний для решения конкретных задач,

• популяризировать использование инструментов в команде и сделать его максимально эффективным.

Теперь это не «проект», а часть повседневной работы — как CRM или календарь. И мы продолжаем создавать новых ботов и совершенствовать текущие для решения ограничений, которые находим в работе.

Мы не считаем, что GPT заменит менеджеров. Но он точно может снять рутину, подсветить риски и дать нужный фокус. Особенно в B2B, где решает не количество писем, а эффективность касаний.

А вы используете GPT в продажах? Поделитесь: какие ассистенты реально прижились — и какие не взлетели? Буду рада обсудить в комментариях.