В 2021 году Pear Therapeutics стоила $1,6 млрд и продавала цифровые лекарства по рецепту с одобрением FDA. В 2023-м компания обанкротилась, а её активы ушли с аукциона за $6 млн. Регулятор продукт пропустил, страховые платить за него отказались.

Зачем я полез разбирать мёртвые проекты в ментальном здоровье

Я долго боролся с тревогой и депрессией. Сдвинула дело работа со специалистами, а самый заметный шаг вперёд дала когнитивно-поведенческая терапия. В КПТ есть дневник мыслей, заполнять его нужно в момент, когда накрыло. Я вёл его в тетради, потом в экселе и садился за него за два часа до сессии, пытаясь вспомнить, что было на неделе. Пользы от таких записей немного, подходящего инструмента я не нашёл и стал делать свой.

Менталиум устроен как голосовой КПТ-дневник, человек оценивает тревогу по шкале от 1 до 10, отвечает голосом на пять вопросов КПТ и ставит оценку заново. Нейросеть работает прямо на телефоне и раскладывает расшифровку по полям дневника, голос на серверы не уходит. Отчёт выгружается в Excel для психолога. Терапию приложение не заменяет и лечением не является, оно для самопомощи между сессиями.

Методологию в проекте ведёт мой сооснователь Александр Еричев, доктор медицинских наук, врач-психиатр, психотерапевт, профессор кафедры психотерапии, медицинской психологии и сексологии СЗГМУ им. И. И. Мечникова. Он определяет, какие техники КПТ попадают в приложение и как сформулированы вопросы, сверяет сценарии с протоколами и клиническими рекомендациями.

Прежде чем вкладывать в продукт годы, я захотел понять, почему в этой нише столько трупов. Поодиночке истории вроде Pear выглядят как случайность, а мне нужна была картина целиком.

Разборы провалов в цифровом здоровье выходили и до нас, обычно это кейс-стади примерно на 30 компаний. Общие базы пост-мортемов крупнее (у CB Insights порядка 483 разборов, у Failory больше 400 закрытых компаний), но там все отрасли сразу, и ментальное здоровье лишь часть. Разбора сопоставимой глубины именно про то, почему стартапы в ментальном здоровье проваливаются, я искал и не нашёл, поэтому мы и собрали свой: 542 организации в одной нише за 2000-2026 годы, до 18 полей разметки на каждую, 326 страниц, открытая арифметика по каждому выводу. Собирали для себя, а когда отчёт был готов, держать его в столе стало жалко, так что полная версия здесь: mentalium.me/mentalium-mh-research-ru.pdf.

Как мы считали и чего эти цифры не показывают

В выборке 542 организации цифрового ментального здоровья, у каждой зафиксирован исход: закрытие, банкротство, поглощение, пивот или растворение в консолидации. Общее кладбище после склейки дублей вышло на 754 организации. Из него мы вынесли 130 офлайн-провайдеров (клиники, рехабы, студии) и 81 компанию вне ментального здоровья (финтех, велнес-девайсы, фитнес), а оставшееся и есть ядро выборки.

По каждой организации размечали до 18 полей: бизнес-модель, кто платит, сколько привлечено, причина ухода, клинические доказательства, медицинский сооснователь и модель дохода. Источники - Crunchbase, CB Insights, Tracxn, публичные deadpool-базы, факт удаления приложений из сторов, Ahrefs, отраслевая пресса и пресс-релизы. Каждую компанию подтверждали минимум по двум независимым источникам, ребренды и страновые версии склеивали. Отчёт собирается скриптом из датасета, числа руками не вписаны.

Теперь ограничения, без них исследование читается как продажа.

• Сумма привлечённого раскрыта только у 59% выборки (322 из 542), денежные срезы считаются исключительно по ним.

• Поглощение не равно успех. Часть сделок - распродажа активов из банкротства за копейки, и выход за победу я нигде не выдаю.

• Даты закрытия у тихо умерших продуктов приблизительные, по последней зафиксированной активности.

• Около 67% проектов из США и Великобритании, на США приходится примерно 58%. Выводы точнее описывают англоязычный рынок.

• Выборка - кладбище, но не случайный срез рынка. Доли читаются как сравнение групп между собой, вероятность успеха по ним считать нельзя.

• Группы меньше 25 наблюдений показывают направление, но не точную величину.

Внешние бенчмарки сходятся. По Rock Health рынок ментального здоровья несколько лет остаётся самой финансируемой клинической темой в цифровом здравоохранении, а по CB Insights около двух третей мирового финансирования digital health приходится на США, как и у нас.

Базовая линия по всей выборке: 242 поглощения (45%), 201 смерть (37%), 99 записей в серой зоне (18%). Смертность выше 37% означает, что группе хуже среднего по кладбищу, ниже 37% - лучше.

Чем всё кончалось: поглощение 242 (45%), кончились деньги 93 (17%), нет product-market fit 79 (15%), вытеснен консолидацией 58 (11%), пивот 41 (8%), регуляторный барьер 14 (3%), проиграл конкуренту 9 (2%), расследования и иски 6 (1%). Больше половины всех уходов с рынка, то есть закрытий, банкротств, поглощений и пивотов вместе, пришлось на 2021-2025 годы, пик - 2022-й.

Дальше выжимка в семи цифрах, потом сами выводы, у каждого дробь и знаменатель, и четыре кейса крупным планом. Один вывод бьёт по нашей команде, и я оставил его как есть.

Коротко о главном: семь цифр

• 53% против 21%. Смертность там, где платит сам пользователь, против той, где платит институт.

• 2,2 раза. Во столько B2C умирает чаще B2B (53% против 24%).

• 85%. Доля мёртвых среди приложений с разовой покупкой (22 из 26).

• 25%. Доля мёртвых среди поднявших $100M+, до выхода дошли 42%.

• 34% против 44%. Смертность с опубликованными клиническими данными и без них.

• 47% против 47%. Доля поглощений с медицинским сооснователем и без него.

• 50% против 9%. Смертность продуктов, которые заменяют терапевта, и тех, где лечит живой специалист, при одном и том же плательщике-институте.

Вывод 1. Решает тот, кто платит: 53% смертей против 21%

Самый сильный сигнал во всём датасете: если платит сам пользователь, умирает больше половины группы, а если институт (работодатель, страховая, клиника, вуз), умирает каждый пятый.

Дроби: 137/258 против 53/254. Обычное возражение на эту таблицу такое: институциональных проектов просто меньше, вот и смертей меньше. Не работает: доли считаются внутри группы, размер уже стоит в знаменателе, а группы почти одинаковые, 258 против 254.

Pear из первого абзаца попадает сюда же: одобрение FDA компания получила, а страхового покрытия под рецептурное приложение не появилось, и плательщика у продукта не стало.

Вывод 2. B2C умирает вдвое чаще B2B: 53% против 24%

112/210 против 52/214, отношение примерно 2,2 раза. B2B2C выглядит лучше всех по смертности (9%), но у группы всего 57 наблюдений и высокая серая зона, читаю её как направление.

Разница в том, с чем каждая модель конкурирует. Приложение по подписке в сторе стоит в одном ряду с бесплатным контентом и держится на человеке, который через две недели перестаёт открывать иконку. Продажа работодателю или страховой опирается на боль, за которую платят предсказуемо каждый месяц, и решение там принимает держатель бюджета.

Вывод 3. Разовая покупка приложения почти приговор: мертвы 85%

Разовый платёж не кормит разработку. Одна покупка закрывает установку, а дальше выходит новая версия операционной системы, приложение ломается, и чинить его уже не на что. Разовая покупка - это 26 наблюдений, направление устойчивое, точную величину трактую осторожно. Freemium ненамного лучше: 33 из 53. У PEPM низкая смертность частично оборачивается серой зоной в 33%, институциональные продукты реже умирают прямо и чаще растворяются в консолидации.

Вывод 4. Крупный раунд не спасает: среди поднявших $100M+ мертвы 25%

Деньги защищают от смерти ровно до середины шкалы. У поднявших меньше $1M смертность 69%, дальше кривая падает, а на $100M+ снова разворачивается вверх: мертвы 10 из 40, до выхода дошли 17 из 40. Лучший исход дала середина, $1-10M с 70% выходов. Знаменатель здесь 322 компании с раскрытой суммой, а группа $50-100M совсем маленькая (n=11) и в выводы не идёт.

Вывод 5. Клинические доказательства снижают смертность на 10 пунктов

43/128 против 134/306, разрыв 10 процентных пунктов. Записи с неустановленным статусом (n=108) вынесены отдельно и в сравнение не подмешаны.

Интереснее другое: доказательная база переживает саму компанию, и когда продукт умирает, покупают чаще всего именно её. SilverCloud Health, ирландская платформа интернет-КПТ с покупателями в лице NHS и страховых, привлекла $30 млн и была куплена Amwell в 2021-м во многом ради клинической достоверности. MindBeacon из Канады с $103 млн и оплатой через страховые ушла тем же путём в 2022-м.

Вывод 6. Врач в команде сам по себе исход не двигает: 47% против 47%

73/156 против 120/254, разница в пределах шума. По смертности группа с врачом даже чуть хуже, 38% против 32%.

Вывод контринтуитивный, и прилетает он прямо в нас: у меня в команде доктор медицинских наук и практикующий психиатр. Соблазн был большой: оговорить цифру, дописать «но качественный клиницист всё меняет» и пойти дальше. Оговаривать нечего, цифра ровная.

Читаю её так: клиническая экспертиза сама по себе не бизнес-модель. Работает связка, где клиника соединена с институциональным плательщиком и опубликованными данными, а врач без неё влияет на качество продукта, но не на выживание компании. Для нас это значит, что участие Александра надо конвертировать в видимое снаружи: методологию, валидацию, канал оплаты. Само по себе оно нас не спасёт.

Вывод 7. Замена терапевта смертельнее работы через живого специалиста: 53% против 27%

Продукт каждой из 542 компаний мы отнесли к одной из пяти ролей: клиническая замена (лечить расстройство без человека), велнес-самопомощь (медитация, трекеры, коучинг), доставка помощи (телемедицина, где психотерапевт или психиатр лечит через продукт), обвязка вокруг терапии (дневник для терапевта, работа между сессиями, measurement-based care) и инфраструктура.

Главная проверка вывода - снять конфаунд по плательщику: замена могла чаще продаваться пользователю.

Замена умирает больше всех в обеих колонках, значит смертность принадлежит архетипу, плательщик её не объясняет. Самый жёсткий контраст на институциональных деньгах: 50% у замены против 9% у доставки помощи. Главный рычаг всего отчёта для этого архетипа перестаёт работать.

Замена и умирает иначе: «нет PMF» у неё 13/59 = 22%, регуляторный барьер 5/59 = 8%. У доставки помощи и обвязки доминирующий исход - поглощение (54% и 52%), их не отвергает рынок, их скупают.

Выходы заменителей при этом мелкие. Поглощений у клинической замены 39%, но 83% из них с нераскрытой суммой, а раскрытые крошечные: Akili ушла за $34 млн после SPAC с оценкой около $1 млрд, myStrength за $30 млн.

Волна генеративного AI ситуацию не изменила, когорта автономных ботов сыпется в последние годы. Woebot с $124 млн вложений закрылся в 2025-м: регуляторного пути для «терапии большой языковой моделью» не появилось, а бесплатные модели стали делать то же самое.

Границы вывода назову честно. Живых лидеров вроде Calm, Headspace и BetterHelp в выборке нет, так что велнес-самопомощь как бизнес масштабируется мимо нашего кладбища. Вывод «как клиническое лечение не выживает» относится к замене терапевта, на велнес его переносить нельзя. Стык «доставка помощи / обвязка» - самое размытое место разметки.

Четыре кейса крупным планом

Cerebral: $4,8 млрд и регуляторная лазейка. Онлайн-выписка стимуляторов при СДВГ без очного осмотра, подписка, взрывной рост, оценка до $4,8 млрд. Когда правила назначения контролируемых препаратов ужесточили, бизнес-модель рассыпалась: расследование Минюста США, штраф, коллапс. Урок: если ядро бизнеса стоит на регуляторной лазейке, направление закроют вместе с лазейкой.

Akili Interactive: FDA есть, выручки нет. Первая одобренная FDA игра по рецепту для лечения СДВГ у детей 8-12 лет, $230 млн привлечено, выход на биржу через SPAC с оценкой около $1 млрд. Ставка была на то, что одобрение регулятора заставит страховые платить. Страховые отказались, и получилась выручка $114 тыс. против $15 млн квартальных расходов. В 2023-м компания отказалась от рецептурной модели в пользу потребительской, в 2024-м её купили за $34 млн, минус 97% от пика.

Mindstrong: $174 млн и громкое имя. Пассивный мониторинг психического состояния по цифровым следам в телефоне, в команде экс-директор Национального института психического здоровья США Томас Инсел. Клиническую пользу доказать не удалось, путь к оплате остался неясным, закрытие в 2023-м. Деньги и имена доказанного эффекта не заменяют.

Therachat: 7 500 терапевтов, которые не платят. Инструмент для терапевтов с домашними заданиями и трекингом настроения между сессиями, то есть ровно наш лейн. Продукт вырос до сети более чем 7 500 терапевтов, привлёк меньше $1 млн и упёрся в то, что терапевты редко платят за софт. Продан в 2020-м.

Этот кейс держу перед глазами. Категория «обвязка вокруг терапии» по цифрам выглядит прилично, смертность 36% против 53% у замены, но Therachat показывает, где категория ломается, и наш риск лежит ровно там.

Другой способ не доехать показывает Lantern, платформа КПТ с живыми коучами и $21,4 млн привлечённых, закрытая в 2018-м. Она продавала сразу пользователю, плательщикам и провайдерам, не заняв ни один канал, и распыление на три сегмента основатель потом сам назвал главной причиной.

Что из этого следует, если вы строите продукт на рынке ментального здоровья

Плательщика надо выбрать раньше, чем интерфейс: разница 53% против 21% самая большая в отчёте, и видна она ещё до первой строчки кода. Если вы идёте в B2C, из моделей дохода работает подписка, а разовая покупка (мертвы 85%) и freemium (62%) почти не оставляют шансов.

Клинические данные стоит закладывать в план как отдельный актив: они дают 10 пунктов к выживаемости, и при плохом сценарии покупать будут именно их.

Претензия «мы заменим терапевта» остаётся самой дорогой в этой нише: смертность архетипа 53%, и деньги института его не вытягивают. Продукт, который усиливает работу живого специалиста, выживает чаще, но и у него есть потолок: сам специалист платит редко.

И то, что мне до сих пор неудобно писать: врач в команде исход не двигает, 47% против 47%. Значение имеет то, во что экспертиза превращается: методология, опубликованные данные, канал оплаты.

Полный отчёт со всеми срезами, разметкой и приложением «как получены выводы» здесь: mentalium.me/mentalium-mh-research-ru.pdf. Арифметика пересчитывается из датасета, и каждую дробь из статьи можно проверить.

Кстати. Я веду блог в Threads, где рассказываю о том, как мы строим свой стартап. Что получается, что нет. Буду рад новым знакомствам :)