Вступление
Меня зовут Роман. Последние пару лет я работаю в сфере разработки сайтов. За это время прошел путь от менеджера по продажам сайтов до проект-менеджера (великое достижение).
Мой коллега Дмитрий — прожженый дизайнер с 8-летним стажем.
Проработав последние полтора года на веб-студии Новосибирска, мы открыли свое дело.
Свое дело — это тоже студия (ужасное слово).
Рынок конкурентов в Сибири переполнен, поэтому мы решили якорной сделать одну услугу — проектирование.
Я не буду против, если этот блог приведет клиентов, но это не является целью моего присутствия здесь.
Я хочу описывать этапы становления нашего небольшого дела, демонстрируя всю подноготную малого бизнеса, а именно:
- как мы будем искать клиентов, не имея портфолио (90% работ — собственность работодателей),
- как мы будем вести проекты (Rework и Ресурс нам в помощь),
- как мы планируем подбирать исполнителей,
- как, в конечном итоге, выходить на прибыльность.
Этот блог не для клиентов, им не нужно знать наши внутренние дела.
Воспринимайте это, как некое реалити-шоу.
Как всегда, все пойдет не по плану, но пока планы именно такие.
Серия 1 — Поиск клиентов
Офис, открытие ИП, Эльба, бизнес-план, покупка мебели: на все ушло 3 недели. 8 мая 2015 года мы вышли на работу в свою компанию.
По сарафанному радио нашли себе один крупный проект и пару мелких.
Крупный — адаптивный сайт для санатория: работа до октября 2015 года.
Мелкие — разработка корпоративных сайтов и прототипов.
Загруженность — в среднем 50%.
По планам с таким количеством клиентов мы сможем работать без убытка до октября, ограничившись минимальными зарплатами.
Чтобы развиваться профессионально и финансово, надо искать клиентов
Состряпали себе сайт. Определили ключевые проблемы ситуации:
- отсутствие громкого имени и толкового портфолио (по запросу можем показать проекты, в которых участвовали, но на сайте выкладывать нельзя);
- конкуренция в Новосибирске (453 организации в 2gis в рубрике “разработка сайтов”);
- лето — стабильно неактивный спрос на многие услуги;
- нестабильная экономическая ситуация: по слухам, многие студии прикрываются, проекты замораживаются;
- небольшой спрос на услуги проектировки сайтов (точной статистики нет, но по вордстату из всех запросов по проектированию и прототипам от силы 100 целевых на весь Яндекс).
Еще немного о позиционировании себя на рынке
Мы работали в разных студиях и видели ситуации, как нужда в клиентах заставляет студию соглашаться на убыточные проекты. 90% клиентов, с которыми мы работали, интересовал только вопрос цены.
Для удержания заказа делали скидки на проекты, из информации имея только полупустой бриф. В итоге получали кучу работы и мало денег.
Мы так работать не хотим. Поэтому стоимость проекта определяем только после разработки прототипа. А дальше клиент сам решает, работать с нами или искать других исполнителей.
Так правильно, справедливо и финансово менее рискованно.
Но, к сожалению, такого клиента в Новосибирске нет (грустный смайлик).
Мы каким-то образом решили, что нашим клиентом могут быть веб-студии и различные агентства интернет-маркетинга.
Сделали следующее:
- Выбрали 120 студий Новосибирска среднего и высокого ценового сегмента
- Адресно разослали письма с предложением партнерства, присвоив каждой студии UTM-метку. Суть письма: описание услуги и выгоды от сотрудничества; если вы хотите узнать условия, ответьте на письмо
- После любого отклика ответным письмом отправляли КП.
Итоги:
| Этап |
Затрачено времени |
Количество |
Конверсия |
| 1. Поиск студий и сбор e-mail |
5 ч. |
|
|
| 2. Составление первого письма и КП |
6 ч. |
|
|
| 3. Рассылка писем (индивидуально, не пакетно, с проставлением UTM-меток) |
5 ч. |
120 |
|
| 4. Переходы на сайт |
|
65 |
54% |
| 5. Запросили КП |
|
25 |
21% |
| 6. После получения КП рассматривают вариант сотрудничества |
|
4 |
3% |
Мы оценили это как плохой, но перспективный результат.
Тех, кто отвечал “нет”, мы больше не тревожили (9 студий).
Далее мы разослали всем незаинтересованным студиям КП (95 студий): 10 переходов на сайт, ни одного ответа.
Вывод: не надо демонстрировать нужду: об этом пишут во многих книгах. Если не заинтересовались, значит не интересно.
Пока проектов нам эта авантюра не привела, но останавливаться мы не планируем.
Наши дальнейшие действия по привлечению клиентов:
- Получить ответы от остальных 80 студий, поэтому будем дальше спамить.
- Рассылка по крупнейшим студиям России (очень интересен результат)
- Совершенствование предложения (если найдутся люди, готовые оценить его качество, буду рад предоставить)
- Директ запускать пока не планируем (сайт у нас не совсем “продающий”)
- Активная продажа тем, кому, на наш взгляд нужны услуги проектирования.
Рассчитываю о дальнейших этапах отчитываться в этом блоге. А также буду писать о наших наработках непосредственно по управлению проектами и проектированию интерфейсов.
Характер этого поста прошу не считать рекламным.
Конец первой серии
Комментарии (13)
vanxant
16.07.2015 02:21+2Мы так работать не хотим
Держите нас в курсе)
Не, ну серьёзно, я понимаю такие закидоны у лидеров рынка. Тёма может распинаться про 100% предоплату, набивать себе цену перед крупняком, а потом набирать оптом заказы по 100к рублей на рейтинге рунета.
Но вы-то, без имени и главное портфолио, на что рассчитываете?
Будет интересно почитать ваш ответ через пару лет.
UXmade Автор
16.07.2015 07:00+2Да прям уж закидоны: должна же быть модель работы.
Рассчитываем на то, что заказчик умный и понимает принципы ценообразования.
Лукавить не буду, не всегда получается и для портфолио делаем работы по фикспрайсу. Но, если исходить из ценности, этот метод плох для проекта.
Это мы и доносим.
Отсутствие портфолио на сайте не отменяет факта его полного отсутствия. Показать есть что
Буду держать в курсе )
lexnekr
17.07.2015 13:48А мне импонирует этот ваш подход.
Это может показаться юношеским максимализмом, но по-моему именно так и должно быть.
Я в своё время правда схожими принципами руководствовался и «не взлетел». Т.е. и правда это может мешать.
Но с морально-этической точки зрения это отличный принцип, мне кажется.
Делать только то, в чём разбираешься, брать деньги за результат, гарантировать качество, отвечать за свои слова…
Midas
16.07.2015 05:14А почему вы срочно не решаете проблему с портфолио?
1) Можно ведь предложить кому то сделать сайт бесплатно, для портфолио, человек только оплатит хостинг, возможно будет эффект сарафанного радио, возможно далее заключите договор о тех. поддержке.
2) Если не можете найти людей, просто сделайте несколько сайтов для портфолио. Хостинг для них не так дорого, домены тоже.UXmade Автор
16.07.2015 07:08Не так быстро, как хотелось бы, но проблему с портфолио решаем.
Не бесплатно, но за конкурентную цену.
fag0t
16.07.2015 09:28Как же делать сайт другим, если свой сайт не продающий? По моему у клиента это главная цель при заказе сайта.
UXmade Автор
16.07.2015 11:06«Продающий» осознанно в кавычках, потому что я не знаю, что такое продающий сайт.
Можете показать мне пример такого сайта?fag0t
16.07.2015 12:52У каждой области есть свои примеры и свои плюшки которые повышают конвертацию из посетителей в заказчиков. И при проектировании сайта надо делать упор на анализ рынка и выделять там лидеров, и за счет чего они лидируют, будь то промостраница или мотивирующая форма или баннер.
UXmade Автор
17.07.2015 13:48Роман, это все — расплывчатые формулировки.
Будет сайт продающим или нет, покажет время. Рецепта нет.
Наш сайт не «продающий» с точки зрения простого обывателя, но опытного заинтересовать может. Так я считаю, но гарантий не дам
Ваш сайт — продающий?
DenimTornado
Надеюсь следующий пост от вас будет Серия 2, а не «Как открыть свою веб-студию и закрыться через 3 месяца»
UXmade Автор
Одно другому не противоречит )
Спасибо за пожелание