Всем привет. Меня зовут Дмитрий Таратута, я руководитель направления аналитики и отчётности в коммерческом блоке НОТА (входит в Холдинг Т1). Мы развиваем B2B‑аналитику, автоматизируем отчётность и поддержку управленческих решений на основе CRM‑платформы НОТА Модус.

В этой статье я расскажу, как мы реализовали дашборды для НОТА Модус, которые стали универсальным инструментом B2B‑аналитики и помогли нам выстроить экспертизу в развитии аналитических решений для продаж.

Проблематика и цель создания прототипа

CRM‑система НОТА Модус — один из флагманских продуктов Т1. Мы используем её не только у клиентов, но и в собственных бизнес‑процессах. Мы столкнулись с отсутствием единого аналитического решения для управления продажами и формирования отчетности. Это замедляло процессы и мешало управлять ими на уровне холдинга. При разработке мы планировали, что инструмент поможет решить несколько ключевых задач:

1. Время. Отчётность для руководства готовилась вручную: собирали данные в Excel и визуализировали в презентациях. Вместо того, чтобы анализировать и принимать решения, команды были вынуждены тратить ресурсы на сверку, согласование показателей и ручную подготовку отчётов.

2. Сложность В2В‑продаж. Длинный цикл сделки, многоэтапная воронка и разные бизнес‑задачи требовали системного подхода. Масштабно управлять продажами без единой аналитики становилось всё труднее.

3. Разночтения. У разных подразделений были свои таблицы и методики расчёта, из‑за чего часть данных терялась, а общую картину собрать было сложно.

Цель проекта была чёткой: собрать все ключевые показатели в одном месте, автоматизировать сбор и обработку данных и визуализировать информацию в формате, понятном и удобном для ежедневной работы, чтобы сделать инструмент частью ежедневной работы сотрудников.

На первом этапе мы сосредоточились на создании прототипа: запустили пилотные дашборды по ключевым метрикам. Это позволило быстро проверить гипотезу, доказать ценность решения для бизнеса и при этом минимизировать издержки команды.

Начало

К разработке дашборда мы подошли проактивно: команда уже хорошо знала специфику воронки продаж и могла корректно интерпретировать данные. Формального ТЗ не было — мы опирались на понимание ключевых метрик и итеративно проверяли гипотезы вместе с бизнесом. Такой подход позволил быстро включиться в работу и двигаться короткими спринтами.

Со стороны разработки мы собрали компактную, но оптимальную команду. В неё вошли:

• Бизнес‑аналитики. Описали правила расчёта метрик и собрали первые виджеты. Их работа позволила говорить с бизнесом «на одном языке» и убрать разночтения.

• BI‑ и BE‑разработчики. Реализовали алгоритмы и логику расчётов, что обеспечило надёжную основу для всей аналитики.

• FE‑разработчик. Разработал шаблоны виджетов и встроил их в CRM, благодаря чему аналитика появилась прямо в рабочем интерфейсе НОТА Модус.

• Тестировщик. Проверял корректность расчётов и стабильность работы интерфейса, что позволило избежать недоверия к данным на старте.

Этот набор ролей оказался достаточным, чтобы быстро собрать работающий прототип и при этом закрыть все критически важные задачи: от методологии и качества данных до удобного пользовательского интерфейса.

Вместе с коммерческим блоком мы решили не тратить месяцы на идеальный продукт, а проверить главное: приносит ли инструмент пользу бизнесу. Поэтому сосредоточились на четырёх вопросах, которые чаще всего поднимались на встречах коммерческого блока и руководства:

1. Какой прогноз по выручке относительно плана, и где риски его невыполнения? Это главный ориентир для руководства. Дашборд в реальном времени показывает прогноз по выручке холдинга в целом и его бизнес‑единицам, а так же по отраслям, отдельным направлениям и продуктам.

2. Где застревают сделки и какое качество воронки? Это помогает менеджерам и руководителям направлений понимать, на каких этапах воронки застревают сделки, где есть точки роста.

3. Что происходит с ключевыми клиентами? В отчёте можно отследить динамику работы с крупными клиентами: на каком этапе сделки, какие сделки без движения, где нужна дополнительная проработка.

4. Какие крупные сделки были проиграны и почему? Важный источник выводов для команды: почему проиграли, есть ли закономерность в причинах, что можно учесть в будущем.

Данный подход позволил выстроить чёткую логику, убрать лишние споры и сделать процесс разработки прямым и быстрым, без долгих итераций.

Как уложиться с прототипом в два месяца

Чтобы успеть за два месяца, мы решили не усложнять: взяли готовые компоненты из прошлых проектов и сосредоточились на главном. Команда была активно вовлечена, а гипотезы проверяли на ходу.

Agile‑подход без громоздких ТЗ. Взаимодействие с заинтересованными лицами было максимально гибким: разработчики проводили короткие итерации «разработка — тест с заказчиком — корректировка» раз в 1–2 недели. Команда формулировала конкретный бизнес‑вопрос, собирала отчёт вокруг него и задавала заказчику простой вопрос: «Этот дашборд помогает принять решение?». Если да, то двигались дальше.

Приоритеты. Использовали принцип Парето: сфокусировались на 20% усилий, которые дают 80% пользы. Сначала были полнота и корректность данных, далее — минимальная, но нужная функциональность, только потом визуальная часть.

Переиспользование существующих элементов. Взяли визуальные шаблоны, графики и таблицы, отработанные в предыдущих проектах; готовые интеграции между CRM‑системой и корпоративным хранилищем данных (КХД), а также между КХД и BI.

Органичное встраивание в CRM. Дашборды встроили прямо в интерфейс НОТА Модус — сотрудники работают с ними там же, где ведут сделки. Это снизило барьер входа и позволило аналитике стать частью ежедневной работы, а не отдельным инструментом.

Также не пришлось тратить время на обучение пользователей и их привыкание к дашбордам: мы параллельно запустили базу знаний, стали проводить мастер‑классы и публиковать видео‑уроки, чтобы люди быстрее освоили инструмент.

Отказ от создания отдельных отчётов для каждой роли. Вместо множества разрозненных отчётов мы разработали универсальный инструмент с моделью доступа по ролям. Благодаря этому аналитика стала одинаково удобной и для менеджеров по продажам, и для коммерческих директоров, и для руководства — каждый получает ровно тот уровень данных, который нужен для его решений:

• менеджеры по продажам — понимание своего портфеля сделок и плана продаж;

• коммерческие директора компаний холдинга — агрегированную информацию по объёму воронки и статусу ключевых сделок;

• аналитики — расширенную детализацию и фильтры, возможность поиска «узких мест» в воронке продаж и выявление основных причин отклонения выручки от плана;

• руководство — прогнозы, отклонения от плана и метрики верхнего уровня.

Такой подход помог нам в дальнейшем. Когда после удачного прототипа руководство решило распространить продукт на весь холдинг, мы по запросам просто добавляли новую функциональность в существующие отчёты, а не плодили десятки отдельных интерфейсов. Это снижало Time‑to‑Market и не раздувало инфраструктуру.

Сложности на этапе прототипирования

Дашборды помогли вскрыть узкие места в воронке продаж, которые ранее не были очевидны. В первую очередь, это касалось качества данных. До запуска никто не обращал внимания, что в CRM у части сделок отсутствуют стадии, а дата закрытия могла стоять по умолчанию «01.01.1900». Когда это попало в управленческие отчёты, вопросы начали возникать не только у аналитиков, но и у руководителей. Это дало сильный импульс к оздоровлению CRM‑дисциплины.

Также существовало разночтение в метриках. Например, понятия «выручка», «букинг» и, «потенциал» трактовались по‑разному в разных подразделениях. Пришлось оперативно собирать единый словарь бизнес‑метрик, чтобы отчёты были сопоставимы.

Ещё одной проблемой стало классическое сопротивление со стороны сотрудников, которые являлись конечными пользователями продукта. Сначала некоторые руководители не верили, что CRM может стать основой для принятия решений. Но когда увидели, что числа используются в отчётах для C‑level, вовлечённость выросла.

Оценка эффективности прототипа для дальнейшего масштабирования

Мы изначально встроили в дашборд метрики активности, чтобы отслеживать использование продукта. Так мы смогли увидеть постепенный рост количества уникальных пользователей и частоту использования. Многие заходили в отчёты даже в выходные, что стало косвенным признаком пользы инструмента.

Встроенные метрики позволили оценить, сколько ресурсов высвободила автоматизация отчетности: сотрудникам стало не нужно вручную готовить презентации и выгрузки перед каждой встречей, аналитики начали тратить время не на «копипаст», а на разбор воронки и поиск точек роста.

Теперь дашборды стали не дополнительным источником данных, а базовым инструментом проведения совещаний руководителей. На встречах C‑level именно их используют для анализа прогноза выручки, статуса ключевых сделок и динамики воронки продаж. Руководители видят единые числа в реальном времени, что исключает разночтения и позволяет сразу переходить к управленческим решениям.

Расширение и выход на внешнюю аудиторию

После прототипа мы сосредоточились на развитии продукта в трёх направлениях:

1. Скорость принятия решений. Мы оптимизировали обновление данных, и теперь отчёты работают практически в режиме реального времени. Руководители видят актуальные показатели каждые несколько минут и могут принимать решения без задержек, вместо того чтобы ждать очередной выгрузки или отчёта от аналитиков.

2. Глубина аналитики. Мы расширили количество доступных сценариев анализа: продажи по собственным и партнёрским каналам, маркетинговая эффективность, контроль качества данных в CRM, ключевые факторы изменения выручки, финансовая отчётность в двух стандартах — МСФО и РСБУ. Это позволило руководителям разных направлений использовать продукт для собственных задач: от построения стратегии до оперативного управления воронкой.

3. Масштабирование и тиражируемость. Чтобы решение легко внедрялось в новых компаниях, мы создали единый бэклог, внутреннюю базу знаний и дизайн‑систему. Благодаря этому продукт можно быстро адаптировать под отраслевую специфику, и сохранить при этом единый пользовательский опыт.

Наш продукт решает задачи B2B‑компаний с длинным циклом продаж. Он помогает быстрее готовить управленческую информацию, видеть картину по выручке и прогнозам в одном окне, синхронизировать метрики между подразделениями и освободить аналитиков от рутины, чтобы они искали точки роста. Посмотреть, как встроить продукт в текущие бизнес‑сценарии, можно, записавшись на демо.