Реклама работает, звонки есть, но продаж — кот наплакал. Одни хотят сделать «как на картинке, только в три раза дешевле», другие спрашивают цену и пропадают, третьи вообще не понимают, чем вы занимаетесь. Знакомо? Давайте разберёмся, почему к вам приходят не те клиенты и как это исправить.

Спойлер: проблема не в клиентах. Проблема в том, что вы неправильно их привлекаете и не фильтруете на входе.

Ошибка №1: Вы привлекаете всех подряд

Самая распространённая ловушка: «чем больше людей увидят рекламу, тем лучше». Звучит логично, но на практике превращается в кошмар. Вы тратите деньги на тех, кто никогда у вас не купит.

Реальный кейс:

Компания продаёт элитные кухни от 500 000 рублей. Запустили таргет на всех женщин 25-55 лет, которые интересуются ремонтом. Получили 200 заявок в месяц. Круто? Не совсем.

Из 200 заявок:

• 120 человек спрашивали «а дешевле нельзя?»

• 50 человек вообще думали, что это мебельный магазин с готовыми решениями

• 20 человек искали кухни до 150 000 рублей

• 10 человек были целевыми клиентами

Стоимость заявки — 500 рублей. Потратили 100 000 рублей, чтобы найти 10 нормальных клиентов. Реальная цена целевой заявки — 10 000 рублей.

Что пошло не так?

Реклама не отсекала нецелевую аудиторию. Не было указания на ценовой сегмент, не было примеров работ с ценами, не было описания, что это премиум-сегмент. В итоге на сайт шли все подряд.

Как исправить:

Укажите цены или ценовой диапазон. Боитесь отпугнуть? А зачем вам клиенты, которые не готовы платить ваши деньги? Лучше сразу написать «кухни от 500 000 рублей», чем потом тратить время менеджеров на бесполезные звонки.

Покажите работы с указанием стоимости. «Эта кухня обошлась клиенту в 800 000 рублей». Так вы сразу отсеете тех, кто ищет дешевле.

Опишите идеального клиента в тексте. «Мы работаем с владельцами квартир от 100 кв.м, которые ценят качество и готовы инвестировать в долговечную мебель». Звучит снобски? Зато экономит ваше время.

Ошибка №2: Вы используете не те каналы привлечения

Где живёт ваш идеальный клиент? В какой соцсети сидит, что гуглит, какие сайты читает? Если не знаете ответов — будете привлекать кого попало.

Простой пример:

Продаёте бухгалтерские услуги для малого бизнеса. Запустили рекламу в Instagram*. Получили кучу заявок от самозанятых, которые хотят «просто раз в квартал отчёты сдать» за 2000 рублей. А вам нужны компании с оборотом от 10 миллионов в год на абонентское обслуживание за 50 000 в месяц.

Проблема: Instagram* — это не та площадка, где директора компаний ищут подрядчиков. Они читают профессиональные издания, сидят в отраслевых чатах, спрашивают рекомендации у коллег.

Ошибка №3: Ваш сайт не отсеивает «шлак»

Человек кликнул на рекламу, зашёл на сайт. Что он видит? Если сайт выглядит как у всех конкурентов, если не понятно, кому вы помогаете и почему стоите дороже — готовьтесь к потоку некачественных заявок.

Как сайт должен фильтровать клиентов:

Чётко обозначить, кому вы помогаете. Не «Мы делаем сайты», а «Разрабатываем интернет-магазины для производителей с оборотом от 50 млн рублей». Сразу отсекаете тех, кто хочет лендинг за 20 тысяч.

Показать экспертность. Кейсы с цифрами результатов, статьи в блоге, отзывы с полными именами и названиями компаний. Мелкие клиенты испугаются, что вы слишком крутые для них. И это хорошо.

Указать ценовой диапазон или минимальный чек. «Бюджет проектов от 500 000 рублей» или «Средний чек — 1 200 000 рублей». Да, кто-то сразу уйдёт. Но лучше он уйдёт сам, чем менеджер будет час рассказывать ему, что дешевле не бывает.

Усложнить первый шаг. Вместо простой формы «Оставьте телефон» сделайте анкету на 5-7 вопросов: какая задача, какой бюджет, какие сроки. Те, кто просто «хотел узнать цену», не будут заполнять. Зато те, кто реально заинтересован, заполнят.

Ошибка №4: Вы не прогреваете аудиторию

Большинство людей не готовы купить сразу после первого касания. Особенно если речь идёт о дорогих услугах или сложных продуктах. Им нужно время, чтобы вам поверить.

Как это работает:

Человек увидел вашу рекламу, зашёл на сайт, посмотрел и ушёл. Вы потратили деньги, а результата ноль. Почему? Потому что он ещё не доверяет вам настолько, чтобы оставить контакты или заказать.

Что такое прогрев:

Это когда вы ведёте человека от первого знакомства до покупки через несколько касаний. Показываете экспертность, решаете его боли, даёте пользу бесплатно. И когда он созревает — обращается именно к вам.

Ошибка №5: Вы не задаёте правильные вопросы на входе

Заявка пришла. Менеджер звонит. И начинается: человек не может сформулировать задачу, не знает бюджет, не понимает сроки. Менеджер тратит час на разговор, а в итоге — «мы подумаем».

Вот реальная статистика по качеству заявок:

Контекстная реклама (горячие запросы) — 30-40% заявок превращаются в сделки. Люди ищут решение прямо сейчас.

Таргетированная реклама — 5-15% заявок превращаются в сделки. Люди ещё не готовы покупать, их нужно прогревать.

Органический поиск (SEO) — 25-35% заявок превращаются в сделки. Люди изучают рынок, сравнивают, выбирают лучших.

Почему SEO даёт такое качество заявок? Потому что человек сам нашёл вас через поиск. Он вбил запрос, изучил несколько сайтов, выбрал ваш. Он уже на 70% готов к покупке.

Плюс через SEO идут люди по самым разным запросам: и горячие («заказать кухню недорого»), и тёплые («как выбрать кухню»), и долгосрочные («лучшие производители кухонь»). Вы перехватываете клиента на любом этапе его пути.

Ещё одно преимущество: когда вы в топе поиска, это само по себе формирует доверие. «Раз они на первом месте в Яндексе — значит, хорошие». Это работает как социальное доказательство.

А теперь посчитаем экономику. Контекстная реклама: клик стоит 150 рублей, конверсия в заявку 3%, конверсия заявки в сделку 30%. Получается 16 666 рублей за клиента.

SEO: клик стоит 20-40 рублей (это ваши вложения в продвижение, делённые на количество переходов), конверсия в заявку 4%, конверсия заявки в сделку 35%. Получается 1400-2800 рублей за клиента.

Разница в 6-12 раз. При этом качество клиентов выше, потому что они пришли сами, а не по рекламе.

Что делать прямо сейчас

Шаг 1: Проанализируйте текущие заявки. Сколько из них превращаются в сделки? Если меньше 20% — проблема в качестве трафика.

Шаг 2: Добавьте на сайт фильтры. Укажите ценовой диапазон, опишите идеального клиента, усложните форму заявки. Пусть количество заявок упадёт, зато качество вырастет.

Шаг 3: Внедрите прогрев. Создайте лид-магнит, соберите базу, запустите рассылку. Через 2-3 месяца пойдут качественные тёплые заявки.

Шаг 4: Пересмотрите каналы привлечения. Если контекст даёт дорогие заявки, а качество низкое — подумайте о SEO. Да, результат будет не сразу. Зато через полгода у вас будет стабильный поток качественных клиентов без постоянных вложений в рекламу.

Шаг 5: Научитесь говорить «нет». Не каждый клиент — ваш клиент. Лучше отказать сразу, чем потратить время и получить проблемного заказчика.

Качественные клиенты не падают с неба. Их нужно правильно привлекать, фильтровать и прогревать. Но если выстроить эту систему один раз — вы перестанете тратить время на «холодных» и «подумать», и будете работать только с теми, кто готов платить ваши деньги.

Подписывайтесь на мой ТГ-канал «Нескучный бизнес и маркетинг»