Привет, с вами Вячеслав Егоров, основатель и CEO агентства разработки MediaTen. За 14 лет на рынке, я понял, что не у каждого руководителя получается найти ту самую дорогу роста, которая на все 100% доведет до цели. Ведь для поиска нужны время, силы и понимание, что ищешь. Поэтому не стану давать размытые советы, а на своем примере покажу, что реально тормозило мой бизнес и мешало выходу на контракты с крупными клиентами.

Отсутствие УТП

Знать свое отличие от других — более, чем важно. Без уникальности и позиционирования в B2B вы потратите миллионы на маркетинг, но так и не окупите вложения. Останется только надеяться, что клиент из десятков‑сотен предложений по счастливой случайности выберет ваше.

Все делают «быстро и качественно», сомнительно, но кто‑то еще и «дешево») Но лучшее УТП в разработке — сервисное и нишевое. Например, когда вы делаете только хайлоад‑системы и только для финтеха.

Заниматься всем, но не быть профессионалами на 100%

Браться за все подряд — совет популярный, но я б его внес в книжку Григория Остера. Если говорить конкретно о моем агентстве, то мы изначально специализировались на функциональных сервисах, реализованных на PHP‑фреймворках. В этом мы профи. В связке с нашими навыками и фронтенд дается легко. Но дизайн, SEO, маркетинг в комплексной разработке — то, что хромало: было на субподряде и имело репутационные риски.

Чтобы покрыть все запросы клиента без сторонней помощи, нужно развивать внутренние отделы. Мы решили вопрос лишь в 2024 году, когда открыли отдельное направление — контент‑студию. В нем — отдельные специалисты с нужными компетенциями и своими клиентами.

Что так долго? См. следующий пункт.

Нехватка сотрудников и работа в одну калитку

Все логично: чем крупнее проект, тем больше задач и исполнителей. Изначально корпорации рассматривали мое агентство только для аутстаффинга. Брали отдельных специалистов в свои команды, не доверяя комплексную разработку.

Их можно понять, ведь при отсутствии сотрудников задания распределяются между имеющимся или отдаются компаниям‑коллегам. И то, и другое грозит потерями во времени, качестве и деньгах. Главное — рискует пострадать репутация, а ее в B2B сложно вернуть.

Выход — физический рост в количестве специалистов. Если проектов под них еще нет, то стоит активно наращивать HR‑базу и держать людей на бенче.

Портфолио, в котором мало работ

Компании, предлагающие услуги крупному бизнесу, должны понимать, что они для него как соискатель для работодателя. Чем больше опыта и реальных кейсов, тем привлекательней вы выглядите. В этом вопросе мало что решают годы работы, куда существенней то, что реально было сделано, как и для кого.

Мы до сих пор расплачиваемся за жесткое NDA, безлико описывая проделанный труд. Но раньше мы и о нем молчали. К слову, наше контент-направление выращено из собственной редакции агентства, и одной из ее задач было как раз создание кейсов.

Унылый сайт

До начала 2023 года у моего агентства был одностраничник и сателлиты. У агентства, которое занимается разработкой многофункциональных цифровых систем, нет своего нормального сайта — как вам такое? Впрочем, интернет‑платформы играют роль в любой сфере.

Поняв, что клиенты серьезно судят и по «обложке», я выделил команду на внутренний проект. И это ой как больно и затратно — занимать рабочее время дорогостоящих специалистов. Но вложение того стоило, и теперь у нас многостраничная платформа с вайбом цифровой разработки во всем дизайне.

Надежда на сарафанное радио

Проблемы, с которыми я столкнулся, но оттягивал их решение:

• полное игнорирование проектных конкурсов,

• пассивное участие в рейтингах агентств,

• почти никаких PR-активностей,

• полумертвый отдел продаж.

Конкуренция растет, поэтому маркетинг — неотъемлемая составляющая бизнеса. На начальном этапе лучше бить точечно по тем местам, где вас увидят потенциальные клиенты. Позже — расширять поля для размещения контента.

Мы впервые приняли участие в Рейтинге Рунета в 2023 году и заняли 7 место в разработке по Екатеринбургу, в этом — 2 место. Из затрат — ресурсы на аудит компании, разбор бухгалтерии и загрузку проектов. Теперь только добавляем последние. Размещение в рейтинге привело двух крупных клиентов.

Что в итоге

Вышеперечисленное — основная часть того, что я посчитал важным в момент взросления компании. Желая работать с гигантами, надо быть готовым и к переоформлению с ИП на OOO, а также к их индивидуальным требованиям.

Личный пример: застройщик выбрал мое агентство из‑за того, что, помимо подходящих компетенций, у нас есть офис в Екатеринбурге.

С выходом на новый уровень B2B‑продаж также надо быть готовым к постоянной актуализации по всем пунктам. Нельзя топтаться на одном месте, пока прогрессируют конкуренты.