Скрытый текст
(Осторожно, здесь нет учебных теорий — только личный опыт, боль и выводы)
Предисловие
Этот кейс — готовый учебник по антиуправлению проектами. В 2024 году мы сделали всё, чтобы провалить цифровизацию закупок лекарств: проигнорировали pre-sale, раскрыли ТЗ конкурентам и забыли про юриста. Итог: бюджет сократился на 98% — с нескольких десятков миллионов до цены подержанной Lada. Разбираем 5 роковых ошибок, которые нельзя повторять.
Эта статья — разбор пяти реальных ошибок, которые превратили потенциальный кейс в провал. Используйте их как античек-лист.
Ошибка 1. Сначала код — потом торги (или «Как слить бюджет до старта»)
Что было:
Руководство решило сначала разработать готовый продукт (Даже не MVP), а потом идти на торги.
Возражения («Без ТЗ из тендера мы слепо кодим») проигнорировали.
Что случилось:
Конкуренты увидели наше готовое решение в демо-версии, скопировали функционал и предложили аналогичное за смешные пару сотен тыс. руб.
Наш продукт стал «неуникальным» по мнению заказчика.
Как надо:
✅ Торги → Техзадание → Разработка — только в этой последовательности.
Ошибка 2. ТЗ без «ядовитой таблетки»
Что было:
Наше техническое задание было слишком детализированным и… прозрачным.
Его выгрузили в открытый доступ на этапе торгов.
Что случилось:
Конкуренты буквально скопировали разделы SRS, убрав «сложные» требования.
Заказчик решил: «Зачем платить миллионы, если можно получить то же самое за бюджет шоколадки “Аленка”?»
Нам пришлось снизить цену еще меньше конкурентов, чтобы выиграть тендер.
Как надо:
✅ NDA для ТЗ.
✅ «Секретный соус» — 2–3 уникальных фичи, которые не раскрываются в тендере.
Ошибка 3. Самоубийственное снижение цены
Что было:
После демпинга конкурентов (с десятков миллионов → пару сотен тыс. руб.) компания пошла навстречу и согласилась на аналогичную цену.
Логика: "Лучше хоть что-то, чем ничего".
Что случилось:
Фактически подарили продукт (разработка обошлась в миллионы рублей.).
-
Создали опасный прецедент на рынке:
Заказчик теперь считает: "Такие системы должны стоить как шоколадка".
Конкуренты фиксируют эту цену в новых тендерах.
Как надо было:
✅Отказаться от проекта, если цена ниже себестоимости.
✅Предложить урезанную версию (без части функционала), но сохраняя рентабельность.
✅Зафиксировать в контракте, что текущая цена — исключение, а не стандарт.
Ошибка 4. Игнорирование pre-sale
Что было:
-
Отдел продаж не провёл анализ:
Кто ещё участвует в тендере?
Каков их ценовой потолок?
Что случилось:
Мы узнали о демпинге только после подачи заявки.
Как надо:
✅ Pre-sale = 50% успеха в гос.IT
✅ Разведка через:
ЕИС — история побед конкурентов.
LinkedIn — кто в их команде?
Ошибка 5. «Нам не нужен спец по госзакупкам»
Что было:
-
Команда проекта (я как РП, разработчик, аналитик) фактически выполняла роль тендерного отдела:
Анализировали конкурентов (без доступа к коммерческим данным).
Угадывали «правильную» цену (без методик расчета).
Писали ТЗ так, чтобы оно прошло проверки, но не раскрывало все карты.
Что случилось:
-
Мы проиграли из-за демпинга, потому что:
Не знали реальной стоимости аналогичных решений на рынке.
Не учли нюансы 44-ФЗ (например, как обосновать цену).
Как надо:
✅ Не «техлид должен вникать», а «в команде должен быть спец по госзакупкам».
-
Его зона ответственности:
Анализ ЕИС (история побед/поражений конкурентов).
Подготовка документов по 44-ФЗ/223-ФЗ.
Тактика защиты от демпинга (например, разделение лотов).
Но! Технический лидер должен:
Требовать этого специалиста до старта проекта.
Проверять, что тендерные документы не противоречат ТЗ.
Вывод: Чек-лист для выживания в гос.IT
Торги → ТЗ → Разработка — никак иначе.
NDA для ТЗ + «секретный соус».
Отказаться от проекта, в случае отсутствия финансовых и репутационных выгод.
Pre-sale = святое.
Техлид должен озаботится специалистом по торгам до старта проекта .
Финальный парадокс: область получила готовую экосистему с подключенными колл-центрами и интеграциями с другими госструктурами, рынок теперь считает такие проекты „Алёнко-ценными“, а мы — репутацию „тех, кто работает за еду“. Profit?
Если ваш проект сейчас повторяет эти ошибки — остановитесь и проведите аудит. Делитесь в комментариях: сталкивались ли вы с подобным? Какие лайфхаки помогли выжить в госзакупках?
(Статья основана на реальных событиях. Детали изменены, боль — нет.)
Что дальше?
Хотите разбор конкретного этапа (например, как защитить ТЗ)? Пишите в комментарии — сделаем отдельный гайд.
Если статья взлетит — выпустим продолжение: «Как отбить атаку демпингующих конкурентов».
Подписывайтесь — впереди ещё больше жёстких кейсов из мира гос.IT.
P.S. «Гос.IT — это не про код. Это про документы, торги и юр.ловушки. Если у вас нет спецов по этим направлениям — вы не реализуете проект, а играете в русскую рулетку.»
Комментарии (10)
fossfusion
11.08.2025 12:27Какие-то сказки получаются. Что серьёзного сейчас вообще можно создать за несколько миллионов рублей? А если речь о о паре сотен тысяч рублей, то уж проще сразу сделать и отдать бесплатно в счёт будущей дружбы, как делал Кот-в-сапогах.
Vladimir_fedotov Автор
11.08.2025 12:27А это в целом специфика B2G сегмента, тут каких то многомиллионных контрактов, если это не федеральный уровень не бывает.
VitaminND
11.08.2025 12:27Спасибо, что поделились! Очень познавательно, позволяет подстелить соломки...
MEGA_Nexus
11.08.2025 12:27Нам пришлось снизить цену еще меньше конкурентов, чтобы выиграть тендер.
Зачем? Пусть победит конкурент, "споткнётся при реализации", испортит свои отношения с заказчиком, а то и влетит на хорошие деньги. Не нужно спасать конкурентов. Если конкурент облажается, то заказчик всё равно придёт к вам, т.к. у вас есть готовое решение.
Фактически подарили продукт (разработка обошлась в миллионы рублей.).
Зачем что-то продавать дешевле, чем оно реально стоит? Какой в этом смысл? Какой-то особый тип мазохизма? Задача продаж - зарабатывать деньги, а не терять их.
область получила готовую экосистему с подключенными колл-центрами и интеграциями с другими госструктурами, рынок теперь считает такие проекты „Алёнко-ценными“, а мы — репутацию „тех, кто работает за еду“
Я, например, тоже считаю, что яхты и загородные дома государство должно раздавать бесплатно всем желающим, но, почему-то этого не происходит. В чём причина? Почему мои фантазии не сходятся с реальностью? Цена товара - это та цена, за которую этот товар можно купить, т.е. значит должен быть продавец, который отдаёт товар за эту цену? Мои фантазии никак не помогут купить товар, если у меня не хватает на него денег. Вы теперь и другим компаниям продаёте свой продукт ниже себестоимости? Или может быть конкуренты это делают? Нельзя купить товар дешевле, чем он стоит. А если конкуренты продают товар дешевле, чем вы и при этом зарабатывают на нём, то тогда уже вопрос к вашей себестоимости и затратам.
Единичные случаи продаж вообще никак не влияют на цену товара на рынке, так что нет никакого смысла об этом беспокоиться. Если я продам продукт в 10 раз дороже, чем конкурент, это не значит, что цена на этот тип продукта автоматически поднимется у всех в 10 раз. Справедливо и обратное. Если я продам продукт на 1 рубль, это не значит, что все остальные продавцы должны опустить цены до этого уровня.
Vladimir_fedotov Автор
11.08.2025 12:27Спасибо, классно аргументированная позиция. Но есть "но".
1) Отказаться от проекта было нельзя, так как проект нишевый, заточенный под специфику одного субъекта РФ и сама система была готова к запуску + репутационные риски, компании хотелось войти в отрасль заточенную под этот проект.
2) Вы правы, цена рынка определяется множеством факторов, а не одним кейсом, но - В госзакупках цена предыдущего контракта часто становится ориентиром. Если в прошлый раз систему купили за сто тыс., новый тендер начнут с этой суммы. Если продукт редкий или сложный, один демпинг не сломает рынок. Но в массовых госзакупках (типа цифровизации) демпинг действительно заразителен. Для того же гос. заказчика, в случае покупке схожего ПО в следующем контракте, уже по более высокой цене будут риски, к примеру вопросы по обоснованности ценны и нецелевого расходования бюджета.
Spyman
11.08.2025 12:27Из текста получается - главная проблема в том, что вы решали не ту задачу, которая нужна заказчикам.
Так - конечно получится провал.
Раз конкуренты смогли условно по цене 20% реализовать весь необходимый заказчику функционал, то значит 80% ушли у вас на задачи, которые заказчику не нужны.
Грустно, но закономерный исход. Именно из за этого в инвестициях сейчас правит подход - сначала продай, потом разрабатывай.
Vladimir_fedotov Автор
11.08.2025 12:27Конкурент смог реализовать по цене 20% от изначальной, поскольку ему не пришлось тратиться на этап сбора требований, анализа и в целом проектировать систему с учетом функциональности всех стейкхолдеров, банально Ctrl+C и Ctrl+V)
AbuQA
11.08.2025 12:27Не знаю чего хейтить так начали. Мой проект так же планировался на автоматизации узкой области, которая требовало знаний устройства государственной судебной системы, сферу айти и объем серых денег. Объем рынка от 10 до бесконечности миллионов рублей в год. Вся уникальность продукта заключается в простоте, автоматизации и знаний нескольких областей. То есть уникальность продукта не в разработке...
Мне точно так же предлагали сделать МВП чуть ли не в виде ПДФ файла с презентацией. Но я отказывался, так как до сих пор считаю гос. сектор - это 60 летние деды олигархи(в моем случае судьи). Ни с какими ПФДками они связываться не будут, им нужно здесь и сейчас, чтобы пришел "специалист" потыкал и сказал свой вердикт.
Так же размышлял о привлечении инвесторов. Но сразу смекнул - как только ты по полочкам разложишь схему работы, покажешь как считать объем рынка в каждом городе - тебя пошлют куда подальше и начнут реализацию. В принципе со мной так и случилось, реализовывать проект побежал мой товарищ юрист, имея крупные связи в суде(позже конечно начал названивать мне, чтобы я его по старой дружбе проконсультировал и подробно рассказал "как тут делать", а "как здесь").
Поэтому я прям прочувствовал каждую ошибку на себе.Настолько прочувствовал, что это мой первый коммент на Хабре. Подобное я прошел сам, но мне не хватило яиц и денег, чтобы зайти так далеко. Поэтому мое почтение.
Tyusha
Из ваших слов получается, что ТЗ стоит 98%, а накодить по нему, протестировать и развернуть, как собрались сделать конкуренты по вашим слитым наработкам — 2%. Понимаю важность и сложность создания ТЗ, но всё равно пропорция выглядит странно.
Vladimir_fedotov Автор
В том то и прикол. В сложных проектах (особенно с госуха) большая часть бюджета уходит на согласование требований, анализ регуляторики, проектирование архитектуры и создание детального ТЗ. Кодинг может занимать малую часть времени, если ТЗ хорошо проработано.