Менеджер заключает крупную сделку и уверенно обещает клиенту срок поставки. Руководитель отдела продаж доволен: KPI выполнен.
А в это время на производстве всё горит: заказов уже выше крыши, а тут добавился ещё один. Снабжение узнаёт о потребности в сырье слишком поздно, логисты — о готовности продукции только в последний момент. Каждый отдел старается, но работает в отрыве от других. Итог — срывы сроков, недовольные клиенты и проседающая выручка.
Эта ситуация знакома многим руководителям промышленных предприятий. Решить проблему помогает CRM для промышленности — система, которая объединяет продажи и производство в единое целое, налаживает синхронную работу и повышает прозрачность процессов.
CRM как связующее звено
«CRM — это ведь просто база клиентов и сделок?» — думают многие. На деле её возможности гораздо шире.
Благодаря интеграциям с ERP и другими системами, а также настройке бизнес-процессов, CRM превращается в настоящий центр управления: собирает данные из разных подразделений, автоматизирует задачи и связывает в единый цикл все ключевые этапы — от первой встречи с клиентом до отгрузки готового заказа.
Как это работает:
Клиент обращается в компанию впервые или повторно — лид автоматически создается в CRM.
Менеджер готовит коммерческое предложение и согласует его внутри CRM — документ автоматически перемещается по маршруту без очных встреч и бумажных версий.
После отправки клиенту КП проходят переговоры очно или онлайн — менеджер фиксирует результаты в карточке сделки.
Происходит заключение договора — документ прикрепляется к карточке и фиксируется в учетной системе.
Счет формируется прямо в CRM либо автоматически поступает в неё из ERP-системы — отправить его клиенту можно в пару кликов.
Клиент делает предоплату — в CRM автоматически меняется статус счета. На снабжение и производство система ставит задачи на закупку сырья и выполнение заказа. Все ответственные мгновенно в курсе: менеджер, руководитель отдела снабжения, начальник цеха. Без звонков, переписок и хождений по кабинетам.
По мере выполнения заказа данные о его статусе автоматически меняются в CRM. Так продажи видят, насколько загружено производство, могут называть клиентам реалистичные сроки и оперативно информировать их о статусе заказа.
По готовности партии в CRM автоматически создается задача на отгрузку: это видят и менеджер, и логист.
Клиент получает заказ и проводит постоплату — данные об этом отображаются в CRM. Менеджер готовит закрывающие документы — остается только обменяться ими (оптимально — по ЭДО) и закрыть карточку сделки.
Что это дает бизнесу:
повышение точности планирования продаж и производства;
ускорение всех процессов — от согласования КП до отгрузки заказов — и цикла сделки;
освобождение части рабочего времени от рутинных задач — ресурсы сотрудников можно использовать более эффективно;
видение целостной картины благодаря аналитике на основе аккумулированных данных;
улучшение клиентского опыта: сокращение времени на ожидание КП, оперативная информация о статусе заказа, ускорение отгрузки.
Нашим клиентам после внедрения промышленной CRM удалось:
в 2 раза сократить время на подготовку коммерческого предложения;
в 16 раз ускорить согласование цен для новых клиентов;
освободить до 2 часов в день у каждого задействованного сотрудника благодаря автоматизации рутины.
В конечном счете внедрение и использование CRM как связующего звена на предприятии помогает достичь основных целей любого бизнеса — наращивание прибыли и масштабирование продаж.
Как это работает: реальные кейсы
Покажем на примере, как CRM помогает нашим клиентам решать конкретные задачи.
Автоматизация задач и полный контроль
Кейс: мебельное производство.
Предприятие работает с готовыми и индивидуальными заказами, цикл включает закупку материалов (МДФ, оргстекло и др.), раскрой, сборку, упаковку, проверку качества и отгрузку клиенту.
После того как в CRM фиксируется оплата, система сама создает цепочку задач: закупка материалов, производство, упаковка, контроль качества, отгрузка. Каждое задание имеет дедлайн, ответственного и статус выполнения. Все сотрудники видят актуальную картину, могут планировать свою загрузку и корректировать приоритеты.
Что получает руководство: на дашборде в CRM отображается весь процесс — от закупки до готовой продукции. Удобная визуализация помогает отслеживать выполнение: зелёным подсвечиваются успешно идущие задачи, красным — проблемные зоны, требующие внимания.
В итоге руководитель видит, на каком этапе «застрял» заказ, может быстро вмешаться и обеспечить выполнение в срок.
План/факт отгрузки
Кейс: крупная российская горнодобывающая компания.
Руководству требовался инструмент, который позволял бы в реальном времени отслеживать динамику и хронологию поставок, контролировать цены и объемы контрактов.
Мы внедрили в CRM функционал планирования отгрузок и расчета цены контракта по условиям FCA (INCOTERMS). Теперь отдел продаж может не только анализировать отклонения от плана, но и оперативно корректировать цели на будущие периоды. Такой подход помогает соотносить возможности производства со спросом и изучать отгрузки в разрезе стран, клиентов и конкретных товаров.
Для контроля соответствия плана и факта реализована интерактивная таблица:
в строках — товары и отчетные периоды,
в колонках — плановые и фактические объемы,
система автоматически подсвечивает расхождения (например, красным — недопоставки).
Фактические данные CRM «подтягивает» напрямую из производственных и логистических систем. Руководство получает наглядную картину, где именно возникают сбои, и может своевременно реагировать, чтобы выполнить обязательства перед клиентами.
Реакция на негативные изменения
Кейс: производитель бумажных изделий «Сыктывкар Тиссью Групп».
Компания хотела не только синхронизировать продажи и производство, но и отслеживать отгрузки дистрибьюторов конечным клиентам прямо в CRM.
Для этого мы настроили специальный триггер:
если по конечному клиенту нет отгрузок более 3 месяцев, его статус в CRM автоматически меняется;
ответственный менеджер получает уведомление и может вовремя отреагировать.
Данные по продажам дистрибьюторам CRM получает из 1С, а информацию о конечных потребителях — из сервиса Pradata, который собирает данные о движении товара по всей цепочке дистрибуции.
Такой подход помогает компании прогнозировать объем и состав заказов дистрибьюторов, корректировать планы продаж и заранее планировать загрузку производства.
А что под капотом?
Всё одновременно просто и сложно.
Интеграции от А до Я
Чтобы CRM действительно стала связующим звеном между продажами, закупками, производством и логистикой, её нужно «подружить» с другими системами.
Каналы коммуникаций. Подключение почты, телефонии и мессенджеров обеспечивает автоматическое создание лидов и сделок.
ERP и бухгалтерия. Из 1С или другой ERP CRM получает ключевые данные: оплату, номенклатуру, себестоимость и стоимость товаров.
Производство и логистика. Если на предприятии внедрены MES, WMS или TMS-системы, данные о выпуске, складе и перевозках также поступают в CRM.
BI и маркетинг. Внешние сервисы и аналитические системы помогают руководству видеть полную картину, управлять процессами и прогнозировать показатели.
На практике интеграции редко бывают простыми. Чем сложнее система и чем больше в ней доработок, тем труднее её связать с CRM. Поэтому мы в ИНТЕРВОЛГЕ сначала глубоко анализируем процессы и потоки данных, а затем проектируем решение, которое закроет бизнес-потребности клиента без лишних затрат. Даже самые нетривиальные сценарии интеграций с Битрикс24 нам удавалось реализовать.
Встроенные инструменты автоматизации
Не всегда нужно писать код «с нуля» — грамотная настройка встроенных инструментов CRM закрывает большинство задач.
Роботы и триггеры помогают автоматизировать задачи, уведомления и движение сделок по воронке.
Бизнес- и смарт-процессы упрощают контроль, согласования и проверки.
BI Конструктор позволяет строить гибкие отчёты и визуализацию под задачи руководителя.
Работа с этими инструментами требует глубокого понимания процессов компании. Поэтому наши аналитики и менеджеры проектов всегда начинают с детального изучения функциональных требований к промышленной CRM. На их основе формируется точное ТЗ, по которому система дорабатывается и внедряется.
Мы даже подготовили бесплатный гайд. В нём подробно описано, как правильно составить такие требования. Скачать его можно в нашем Telegram-канале.
Доработка функционала CRM
Не все задачи можно закрыть встроенными инструментами. В таких случаях мы разрабатываем дополнительный функционал, при этом не затрагиваем ядро программы — система остаётся обновляемой и поддерживаемой.
Доработки бывают разными:
простые — добавление полей, вкладок или кнопок в карточках и справочниках;
сложные — создание отдельных форм, модулей, разделов, кастомных отчётов, изменение интерфейса.
В нашем портфолио есть проекты, где под клиента мы разрабатывали целые разделы Битрикс24 на JavaScript.
Цель у всех доработок одна — синхронизировать продажи и производство, убрать разрывы в коммуникациях и сделать процессы прозрачными. Но важно понимать: внедрение CRM на промышленном предприятии — это не «один клик», а масштабный проект. Чтобы процесс был понятным и предсказуемым, мы составили дорожную карту внедрения, от первого обращения до запуска команды в новой системе.
Забрать дорожную карту можно в нашем Telegram-канале, там же мы регулярно делимся опытом и инсайтами для собственников и руководителей B2B-компаний.
А если вы хотите глубже разобраться в теме, увидеть примеры внедрений у конкурентов и оценить, какие выгоды даёт синхронизация продаж и производства — оставьте заявку на нашем сайте. Наш эксперт свяжется с вами и организует онлайн-встречу.